经典视频欣赏经典视频欣赏经典视频欣赏经典视频欣赏银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲一一一一、、、、有效拜访流程总论有效拜访流程总论有效拜访流程总论有效拜访流程总论二二二二、、、、五大销售流程分解五大销售流程分解五大销售流程分解五大销售流程分解三三三三、、、、实战场景演练实战场景演练实战场景演练实战场景演练银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程何何何何为网点客户有效拜访为网点客户有效拜访为网点客户有效拜访为网点客户有效拜访????客户经理在银行网点通过服务客户经理在银行网点通过服务客户经理在银行网点通过服务客户经理在银行网点通过服务发现准客户发现准客户发现准客户发现准客户、、、、开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户,,,,并能最并能最并能最并能最终终终终促成业务促成业务促成业务促成业务或或或或建立准客户档案建立准客户档案建立准客户档案建立准客户档案。。。。银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程有有有有效拜访有哪些环节效拜访有哪些环节效拜访有哪些环节效拜访有哪些环节????客户识别接触客户识别接触客户识别接触客户识别接触需求激发需求激发需求激发需求激发产品推介产品推介产品推介产品推介拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理销售促成销售促成销售促成销售促成银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程有有有有效拜访的标准流程是怎样的效拜访的标准流程是怎样的效拜访的标准流程是怎样的效拜访的标准流程是怎样的????银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访各环节的重要内容产品产品产品产品推介推介推介推介销售销售销售销售促成促成促成促成需求需求需求需求激发激发激发激发识别识别识别识别接触接触接触接触拒绝拒绝拒绝拒绝处理处理处理处理通过对目标客户进通过对目标客户进通过对目标客户进通过对目标客户进行初步识别行初步识别行初步识别行初步识别,,,,寻找寻找寻找寻找客户潜在需求客户潜在需求客户潜在需求客户潜在需求,,,,并并并并找准切入点进行接找准切入点进行接找准切入点进行接找准切入点进行接触触触触。。。。通过必要的寒通过必要的寒通过必要的寒通过必要的寒暄赞美暄赞美暄赞美暄赞美,,,,在最短的在最短的在最短的在最短的时间内取得客户对时间内取得客户对时间内取得客户对时间内取得客户对销售人员的信任销售人员的信任销售人员的信任销售人员的信任,,,,并收集客户基本信并收集客户基本信并收集客户基本信并收集客户基本信息息息息。。。。用心了解用心了解用心了解用心了解、、、、发掘客发掘客发掘客发掘客户需求户需求户需求户需求,,,,激发其兴激发其兴激发其兴激发其兴趣趣趣趣,,,,并根据需求内并根据需求内并根据需求内并根据需求内容制定产品销售方容制定产品销售方容制定产品销售方容制定产品销售方案案案案。。。。向客户进行全面向客户进行全面向客户进行全面向客户进行全面、、、、清晰的产品介绍清晰的产品介绍清晰的产品介绍清晰的产品介绍,,,,使客户认同产品使客户认同产品使客户认同产品使客户认同产品,,,,唤起客户的购买欲唤起客户的购买欲唤起客户的购买欲唤起客户的购买欲望望望望。。。。合理解答客户疑合理解答客户疑合理解答客户疑合理解答客户疑问问问问,,,,消除客户疑消除客户疑消除客户疑消除客户疑虑虑虑虑,,,,调整客户心调整客户心调整客户心调整客户心态态态态,,,,取得客户信取得客户信取得客户信取得客户信任任任任,,,,最终促使其购最终促使其购最终促使其购最终促使其购买产品买产品买产品买产品。。。。拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理应贯穿于整个销售应贯穿于整个销售应贯穿于整个销售应贯穿于整个销售过程的各个环节过程的各个环节过程的各个环节过程的各个环节,,,,是成功销售的重头是成功销售的重头是成功销售的重头是成功销售的重头戏戏戏戏。。。。促成是签单的关促成是签单的关促成是签单的关促成是签单的关键键键键,,,,需要销售人员需要销售人员需要销售人员需要销售人员帮助客户做出购买帮助客户做出购买帮助客户做出购买帮助客户做出购买决定决定决定决定,,,,并协助其完并协助其完并协助其完并协助其完成相关投保手续的成相关投保手续的成相关投保手续的成相关投保手续的过程过程过程过程。。。。银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程有有有有效拜访的前提效拜访的前提效拜访的前提效拜访的前提网点经营到位网点经营到位网点经营到位网点经营到位自我经营到位自我经营到位自我经营到位自我经营到位五大销售流程分解五大销售流程分解五大销售流程分解五大销售流程分解银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【【【【关键目标关键目标关键目标关键目标】】】】::::该环节所需达到的目的该环节所需达到的目的该环节所需达到的目的该环节所需达到的目的【【【【关键动作关键动作关键动作关键动作】】】】::::为实现本环节的目标所需做的重要动作为实现本环节的目标所需做的重要动作为实现本环节的目标所需做的重要动作为实现本环节的目标所需做的重要动作【【【【关键话术关键话术关键话术关键话术】】】】::::在本环节所需开口的重要话术在本环节所需开口的重要话术在本环节所需开口的重要话术在本环节所需开口的重要话术【【【【关键技巧关键技巧关键技巧关键技巧】】】】::::本环节要求客户经理所需具备的技巧本环节要求客户经理所需具备的技巧本环节要求客户经理所需具备的技巧本环节要求客户经理所需具备的技巧【【【【操作要点操作要点操作要点操作要点】】】】::::该环节实际操作时所需注意的要点该环节实际操作时所需注意的要点该环节实际操作时所需注意的要点该环节实际操作时所需注意的要点【【【【互动配合互动配合互动配合互动配合】】】】::::本环节中与银行人员的衔接配合本环节中与银行人员的衔接配合本环节中与银行人员的衔接配合本环节中与银行人员的衔接配合【【【【注意事项注意事项注意事项注意事项】】】】::::本环节使用技巧时所需注意的相关事项本环节使用技巧时所需注意的相关事项本环节使用技巧时所需注意的相关事项本环节使用技巧时所需注意的相关事项五大销售流程分解五大销售流程分解五大销售流程分解五大销售流程分解银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程牢牢牢牢记记记记【【【【关键目标关键目标关键目标关键目标】】】】勿勿勿勿忘忘忘忘【【【【关键动作关键动作关键动作关键动作】】】】熟熟熟熟练练练练【【【【关键话术关键话术关键话术关键话术】】】】掌掌掌掌握握握握【【【【关键技巧关键技巧关键技巧关键技巧】】】】注注注注意意意意【【【【操作要点操作要点操作要点操作要点】】】】及及及及时时时时【【【【互动配合互动配合互动配合互动配合】】】】多多多多看看看看【【【【注意事项注意事项注意事项注意事项】】】】银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程时刻不忘客户购买的理由时刻不忘客户购买的理由时刻不忘客户购买的理由时刻不忘客户购买的理由问题的解决问题的解决问题的解决问题的解决愉快的感觉愉快的感觉愉快的感觉愉快的感觉银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程识别接触银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程小组研讨小组研讨小组研讨小组研讨银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程在识别接触环节在识别接触环节在识别接触环节在识别接触环节【【【【关键目标关键目标关键目标关键目标】】】】【【【【关键动作关键动作关键动作关键动作】】】】【【【【关键话术关键话术关键话术关键话术】】】】【【【【关键技巧关键技巧关键技巧关键技巧】】】】【【【【操作要点操作要点操作要点操作要点】】】】【【【【互动配合互动配合互动配合互动配合】】】】分别是什么分别是什么分别是什么分别是什么????识别接触识别接触识别接触识别接触【【【【关键目标关键目标关键目标关键目标】】】】::::寻找目标准客户寻找目标准客户寻找目标准客户寻找目标准客户【【【【关键动作关键动作关键动作关键动作】】】】::::寻找一切机会寻找一切机会寻找一切机会寻找一切机会接触客户接触客户接触客户接触客户,,,,主动出击主动出击主动出击主动出击银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程识别接触识别接触识别接触识别接触【【【【关键话术关键话术关键话术关键话术】】】】::::“您好您好您好您好!!!!请问您需要办理什么业务请问您需要办理什么业务请问您需要办理什么业务请问您需要办理什么业务????”“您好您好您好您好!!!!您需要什么服务您需要什么服务您需要什么服务您需要什么服务????我帮您取号吧我帮您取号吧我帮您取号吧我帮您取号吧.”【【【【关键技巧关键技巧关键技巧关键技巧】】】】::::熟悉银行业务及流程熟悉银行业务及流程熟悉银行业务及流程熟悉银行业务及流程;;;;选准服务时机选准服务时机选准服务时机选准服务时机,,,,主动开口主动开口主动开口主动开口;;;;态度亲切态度亲切态度亲切态度亲切,,,,积极主动积极主动积极主动积极主动;;;;观察判断能力观察判断能力观察判断能力观察判断能力;;;;银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程识别接触识别接触识别接触识别接触银保客户经理银保客户经理银保客户经理银保客户经理511511511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【【【【操作要点操作要点操作要点操作要点】】】】::::1111、、、、指引客户取号指引客户取号指引客户取号指引客户取号,,,,关注取号的业务种类关注取号的业务种类关注取号的业务种类关注取号的业务种类,,,,新客户同时递送彩页新客户同时递送彩页新客户同时递送彩页新客户同时递送彩页;;;;2222、、、、关注客户手上拿的存折关注客户手上拿的存折关注客户手上拿的存折关注客户手上拿的存折、、、、单证等单证等单证等单证等;;;;3333、、、、关注客户到达的区域关注客户到达的区域关注客户到达的区域关注客户到达的