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专业化销售流程之转介绍及约访·2011年6月第七版·2课程大纲•转介绍方法回顾•常见的转介绍异议及处理话术•电话约访转介绍准主顾3乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾4我们要求客户为我们做转介绍了吗？5为什么还没有人给我们转介绍？6•怕朋友不认可保险•这个业务员好象不专业•怕业务员打扰朋友……业务员客户7•现有客户•准主顾•亲戚朋友同学•你所认识的其他人……转介绍名单的来源8•最近谁结婚了？•谁生子了？•谁搬新家了？•经常和谁在一起吃饭？……这样的方式可以引导客户提供名单9大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？《鑫盛快捷入门——转介绍》10第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍步骤回顾11常见的转介绍异议及处理话术•我怕朋友会反感•我上次不是已经给过你了吗•我怕朋友会不喜欢/会责备我三种常见的异议12客户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）13客户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？14客户：我怕朋友会不喜欢/会责备我业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在意外或疾病出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，您是在帮助您的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。如果您下个月庆祝生日还有谁您会邀请呢？15•转介绍发生在销售的每个环节•尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感•拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）•注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。要把握主动，时间紧凑，一气呵成16•每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理话术进行演练•演练结束后互换角色•时间：15分钟17电话约访转介绍准主顾自我介绍道明来意确定会面时间地点异议处理明确会面日期、时间、地点透过第三者或转介绍人的影响力步骤：18业务员：早上好，请问老王在吗？客户：我是。您是哪位呀？业务员：我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？（自我介绍）客户：可以呀，请说！业务员：前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。（道明来意）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？（确定会面时间）客户：呃….我最近都挺忙的。业务员：嗯….其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（拒绝处理）业务员：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？客户：噢，可以。业务员：那您的地址是。。。客户：金银大厦405室。业务员：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。（确认时间、地点）客户：好的。业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。客户：再见。电话约访话术示例19•没兴趣•没时间•已经买过保险了•公司有保险•先寄点资料给我•已经有好的业务员•没有闲钱买保险七种常见的异议异议处理：20业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议一：没兴趣21异议二：没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？22异议三：已经买过保险了业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？23异议四：公司有保险业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？24异议五：先寄点资料给我业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？25异议六：已经有好的业务员业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信您也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯，为您提供更加全面的保障服务。其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？26异议七：没有闲钱买保险业务员：王先生，我很理解您的顾虑。您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现在就开始任何一个计划。我只想用15—20分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其他朋友有需求，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？27•每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户，对异议处理话术进行演练•演练结束后互换角色•时间：20分钟28•转介绍方法回顾•常见的转介绍异议及处理话术•电话约访转介绍准主顾29Thankyou!