4-渠道商开发流程及技巧-周涛

中大贵金属投资有限公司周涛2014.3课程大纲第一节渠道商开发的流程第二节与渠道商面谈技巧第三节与渠道商面谈剧本开发渠道商的流程第一步：寻找渠道对象(列名单)第二步：跟进渠道对象第三步：与渠道对象进行面谈•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寻找渠道商对象渠道商对象的轮廓渠道商对象的来源列出名单渠道商对象的轮廓--客观条件：1、年龄2、学历3、经历4、性别5、婚姻状况6、社会背景7、形象…SuccessKnowledge知识Skills技巧Desire愿望Persistence坚持Vision见识Sustainable&RepeatableSuccess持续不断的成功Passion热情Energy活力--主观条件（人格特质）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道商对象的来源※电话商销※缘故渠道商※转介绍渠道商※网络营销※活动会销※资料挖掘※…约谈渠道商对象•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究∮约谈前的自我心态准备∮约谈前的准备∮约谈的方式约谈渠道商对象约谈前的自我心态准备是帮助而不是乞求是给予而不是索取•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究约谈前的准备1、确定目标（人员、目的）2、分析策略（对策、上中下人员）3、准备商谈资料（内外部资料）4、模拟约谈•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话约谈信函约谈面对面约谈网络约谈约谈的方式电话约谈的步骤自我介绍排除疑问约定时间成功促成1、问候准渠道商对象，做自我介绍2、寒暄赞美并运用推介人的力量3、说明意图——面谈邀约4、约定面谈时间和地点—二择一法5、拒绝处理6、再次约定面谈时间和地点•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究面对面约谈网络约谈与渠道商对象面谈面谈的步骤面谈的辅助工具•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究渠道商面谈的步骤开门说明拒绝处理促成寒暄赞美动摇话术：挖掘准渠道商的经营需求推销自己公司，找到切入点（成功吸引成功）说明行业、公司、产品可以给渠道商提供的帮助，盈利，以及规避风险提供服务后台邀约参加渠道商说明会办理相关手续认同、理解、但是面谈的辅助工具一、公司介绍光碟二、剪报：行业、公司三、证书：经营资格、获奖、资格证书四、报刊、杂志：《激战白银》五、商品、彩页、展示资料六、成功渠道商的例子：123七、最近几个月的合作人群•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲第一节渠道商的流程第二节各类渠道商面谈技巧第三节各类渠道商面谈剧本各类渠道商面谈技巧各类渠道商的分析渠道商面谈步骤各类渠道商的分析心态常见疑问解决方式金融行业负责人中小企业主临近退休人群银行证券渠道商你们的平台能否赚钱？风险大不好做问题？手续费高、如今门槛高？资金安全？……赞同渠道商观点提出反问排除渠道商疑惑共同探讨解决渠道商面谈步骤一：开门1、寒暄赞美：目的是打破准渠道商对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。寒暄赞美金融经营业者中小企业主银行证券渠道商临近退休人群背诵寒暄赞美话术把握渠道商观念理想与现实差距对投资产生兴趣……挖掘工作需求2、动摇话术挖掘经济需求•我加入贵金属的原因•我的渠道商现在做的如何•我如何帮助自己的渠道商盈利3、推销自己1.结交说明的内容渠道商面谈步骤二：说明结交与渠道商建立交情说明与渠道商会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与渠道商相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与渠道商都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。要素目光交投声气相通融洽相处鼓励促使渠道商投入对话要素加强默契心意相通表示理解说明向渠道商说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解渠道商的感受。心意相通并不一定表示同意渠道商的说法向渠道商表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意渠道商的说法。获得信息了解渠道商要素了解需求寻找切入点最终获得交谈的信任说明以多提问的方式去跟渠道商交谈根据不同的渠道商，了解之后寻找合适的切入点其当中交谈的信息是相互的，渠道商了解我们，我们也在了解渠道商，最终是要让渠道商信任我们，信任我们的公司，信任是有盈利的机会。赞同观点并发问说明提出让渠道商自由发挥的问题，不要问一些渠道商单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题要素发问技巧的作用是探求有关渠道商的现状、问题、需要等确认进展说明覆述或大意说出渠道商刚才说话的内容：列出要点重温渠道商提出的观点，认明自己没有理解错误将重要、相关的事项连在一起留心观察渠道商的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证渠道商是否与自己意见一致。譬如，你可以问：我们大概谈了这些，没错吧？我想我已明白你关注的事项了，是吗？确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。要素总结查证推介产品及促成协议说明解释产品或服务的特点如何能满足渠道商独特的需要简短、直截了当地说出概略的要旨，可在渠道商提问时才详细介绍。谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。看准世纪把握机会要素说出效益解说精简表现热诚把握机会说明的要诀把握点灵活应变控制局面随时促成……针对性常见拒绝金融业经营者中小企业主银行证券渠道商临近退休人群渠道商面谈步骤三：拒绝处理•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究用心聆听尊重理解澄清事实请求行动提出方案拒绝处理要诀运用诱人的话术把握促成时机提出邀请渠道商面谈步骤四：促成课程大纲第一节渠道商的流程第二节各类渠道商渠道商面谈技巧第三节各类渠道商渠道商面谈剧本•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究掌握四套完整增员话术的重要性家庭主妇中小企业主普通上班族乡镇人群各类渠道商剧本分析话术组合重点寒暄、赞美挖掘需求行业介绍公司介绍平台特点投资方式盈亏说明解决困惑促成中大事业的真谛