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丁训刚《理念与动作》营销策划培训系列课件信誉是利益之本信誉是利益之本信誉是利益之本总体构思•客户信用等级的评估是为了加强信用控制，并为客户分类提供依据。•信用等级的评估，以客户的信用履约记录和还款能力为核心，进行量化的评定。客户信用等级每季度根据客户上一季度的经营和财务状况评定一次。•信用评估指标分为品质特性评价、信用履约率评价、偿债能力评价、经营能力评价、盈利能力评价五大类共20项，对各项指标设置相应分值。•信用等级评定实行百分制，其中财务指标占30分，非财务指标占70分。评分后按得分的高低，对客户分为AAA、AA、A、B、C五个等级。•在对客户进行分类时，核心信用二代的信用等级必须为AA级以上，A类信用二代的信用等级必须为A级以上，B类信用二代的信用等级必须为B级以上，C类信用二代的信用等级必须为C级以上。目录评估步骤评估指标及分值信用等级标准评估步骤•收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表（上年末及上季度末）等相关资料；•填写《客户基本情况表》；•根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》；•按客户实际得分评定其信用等级。评估指标及分值1品质特性评价2信用履约评价3偿债能力评价4资本状况评价5盈利能力评价信用履约评价38分盈利能力评价6分偿债能力评价14分资本状况评价14分品质特性评价28分评价指标分值占比一、品质特性评价28分1.整体印象满分4分该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。A．成立3年以上，公司规模较大，员工表面素质较高，公司在同业中形象良好4分B．成立1年（含1年）以上，公司规模较中等，员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好2分C．成立未满1年，公司规模较小，员工表面素质较低，公司在同业中形象较差0分2.行业地位满分4分该项指标根据客户在经营区域内的市场占有率评定A．在当地销售规模处于前三名4分B．在当地销售规模处于前十位3分C．在当地有一定销售规模，但排名较后2分D．在当地处于起步阶段0分3.负责人品德及企业管理素质满分4分该项指标根据企业的董事长、总经理、部门负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑，企业制度建设、合同履约率情况等综合评价A．主要负责人品德及企业管理素质好4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般2分C．主要负责人品德及企业管理素质差0分4.业务关系持续期满分3分A．与本公司的业务关系持续2年以上3分B．与本公司的业务关系持续1-2年2分C．与本公司的业务关系持续2-12个月1分D．与本公司的业务关系期少于2个月0分5.业务关系强度满分3分A．以本公司为主供货商3分B．以本公司为次供货商1.5分C．偶尔在本公司提货0分6.合作诚意满分4分A．合作态度好，愿意向本公司提供报表4分B．合作态度一般，向其索取财务报表有一定难度2分C．合作态度差，不愿意向本公司提供财务报表0分7.员工人数满分2分A．人员稳定，从业人数100人以上2分B．从业人数30--100人1分C．从业人数少于30人或人员流动性大0分8.诉讼记录满分4分A．无诉讼记录4分B．有诉讼记录但已全部胜诉3分C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行1分D．有诉讼记录，败诉0分二、信用履约评价38分1.信用履约率满分20分信用履约率=上季累计偿还到期信用额/上季累计到期信用额*100%满意值为100%得分=实际值*202.按期履约率满分14分按期履约率=上季累计按期偿还到期信用额/上季累计到期信用额*100%满意值为100%得分=实际值*143．呆/坏帐记录满分4分上季无呆/坏帐记录4分上季有呆/坏帐记录0分三、偿债能力评价14分1.应收帐款周转天数满分4分应收帐款周转天数=90天*上季平均应收帐款/上季销售额上季平均应收帐款=（上季初应收帐款余额+上季末应收帐款余额）/2满分值为小于45天，超过90天为0分得分=4*[1-（实际周转天数-45）/45]2.流动比率满分3分流动比率=上季末流动资产/上季末流动负债*100%满意值为大于1.5得分=实际值/1.5*33.速动比率满分4分速动比率=（流动资产-存货-待摊费用-待处理流动资产损失）/流动负债*100%满意值为大于1得分=实际值/1*44.资产负债率满分3分资产负债率=上季末总负债/上季末总资产*100%满意值为低于50%（低于或等于50%均得满分）得分=3*[1-（实际值-50%）/50%]四、资本状况评价14分1.注册资本满分4分A．注册资本在100万元（含100万元）以上4分B．注册资本50-100万元2分C．注册资本在50万元以下0分2.年营业额满分6分A．年营业额8000万元以上6分B．年营业额5000--8000万元5分C．年营业额2000--5000万元4分D．年营业额1000--2000万元3分E．年营业额500-1000万元2分F．年营业额300-500万元1分G．年营业额低于300万元0分3.营业额增长率满分4分营业额增长率=(上季销售收入额-前季销售收入额)/前季销售收入额满意值为10%(高于或等于10%均得满分)得分=实际值*4/10%五、盈利能力评价6分1.销售毛利率满分3分销售毛利率=至上季销售毛利/至上季销售额上季销售毛利=上季销售额-上季销售成本满意值为6%（高于或等于6%均得满分），毛利为负值的不得分得分=实际值*3/6%2.销售净利润率满分3分销售净利润率=至上季净利润/至上季销售额满意值为2.5%（高于或等于2.5%均得满分），利润为负值的为0分得分=实际值*3/2.5%信用等级标准1能提供财务报表的客户a经销商b系统集成商2不能提供财务报表的客户1.2.3.得分为90分（含90分）以上，且信用履约率得分为满分，按期履约率得分为满分，无呆、坏帐记录，年营业额不低于5000万元。AAA级得分为80--90分（含80分）以上，且信用履约率得分为满分，按期履约率得分不低于12.6分，无呆、坏帐记录，年营业额不低于3000万元。AA级得分为70—80分（含70分）以上，且信用履约率得分为满分，按时履约率得分不低于11.2分，无呆、坏帐记录，年营业额不低于1800万元。A级4.5.得分为60--70分（含60分）以上，且信用履约率得分不低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏帐记录。B级得分为50—60分（含50分）以上，信用履约率得分不低于15分，按时履约率得分不低于8.4分，无呆坏帐记录。C级•能提供财务报表的客户【一】经销商1.2.3.得分为85分（含85分）以上，且信用履约率得分为满分，按时履约率得分为满分，无呆、坏帐记录，年营业额不低于2000万元。AAA级得分为75--85分（含75分）以上，且信用履约率得分为满分，按时履约率得分不低于12分，无呆、坏帐记录，年营业额不低于1500万元。AA级得分为65—75分（含65分）以上，且信用履约率得分为满分，按时履约率得分不低于10分，无呆、坏帐记录，年营业额不低于500万元。A级4.5.得分为55--65分（含55分）以上，且信用履约率得分不低于16分，按时履约率得分不低于9分，无呆、坏帐记录。。B级得分为45—55分（含45分）以上，信用履约率得分不低于10分，按时履约率得分不低于8分，无呆坏帐记录。C级•能提供财务报表的客户【一】系统集成商不能提供财务报表的客户•对不愿意提供财务报表的客户，其信用等级最高只能评为B级•B级。得分为60分（含60分）以上，且信用履约率得分不得低于18分，按时履约率得分不低于9.8分，无呆、坏帐记录。•C级。得分为50分（含50分）以上，且信用履约率得分不低于15分，按时履约率得分不低于8.4分，无呆、坏帐记录。结束语随着我国市场经济体制的建立，为防范信用风险，维护正常的经济秩序，信用评级的重要性日趋明显。首先，信用评级有助于企业防范商业风险，为现代企业制度的建设提供良好的条件。其次，信用评级有利于资本市场的公平、公正、诚信。再次，信用评级是商业银行确定贷款风险程度的依据和信贷资产风险管理的基础。所以，企业都应在业务开展的过程中做好客户信用等级的评估，降低风险，维护企业正常运营。