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从打工者到企业家成就个人与事业巅峰的培训读本树立以晋升为信仰的寿险职业精神平安人寿大连分公司营销管理部内部培训资料，不得外传2010年第一版第一次印刷Preface前言像企业家一样去思考日本著名企业家松下幸之助曾经说过：“我们的员工要像企业家那样思考，不能只像一个被雇来干活的人。”一名优秀的员工只有像企业家一样思考、工作，才能提升自己的思想，打造过人的业绩，成为名符其实的企业家。记住，在公司这条船上，你永远都是主人，而不是一名乘客！-----《公司就是你的船》Preface前言在平安这样一家优秀的公司中，我们是要做一名打工者，还是成为一名企业家，除了努力工作之外，还要了解规则，运用资源。《从1到8的秘密》讲述的是一个寿险从业人员的发展之路，《从打工者到企业家》则更清晰的告诉你，在新环境、新政策下如何成就你寿险生涯的新高，不断增员、晋升就是你实现梦想的基础，因此要让晋升成为我们每个人的信仰！-----作者周老师让晋升成为我们的信仰Contents目录第一章：打工者的方向第二章：加盟商的生活第三章：企业家的规划第四章：大象的舞蹈ChapterOne打工者的方向欢迎你加盟平安，从今天起成为平安的一名保险代理人。做为一名新人，应该清楚的了解平安的薪酬机制以及如何实现利益最大化。NA的选择标准及训练津贴：FNA的选择标准及训练津贴：注：FNA人员必须按公司规定参加早夕会及培训，否则降为NA入司月份当月FYC责任额训练津贴标准第一、二、三月400—800元700元800—1800元900元1800-3600元1400元大于或等于3600元2000元自录用起三个月内转正，可按FYC责任额领取第四、五、六月训练津贴第四、五、六月600-1800元500元大于或等于1800元800元自录用起六个月内转正，可按FYC责任额领取第七、八、九月训练津贴第七、八、九月大于或等于700元500元1、高中以上学历2、25---50周岁3、LASS测试成绩4分以上4、全程接受新人各阶段培训1、高中以上学历2、25---50周岁3、LASS测试成绩4分以上4、全程接受新人各阶段培训5、能够按公司规定参加早夕会及培训入司月份新人当月FYC责任额FNA训练津贴NA训练津贴1-3月300（含）－600800400600（含）－180015006401800（含）以上2000800平安的基本法鼓励高绩效、高回报因此，作为一个新人，通过自己的努力将获得不同的回报，让我们一同看一下不同产能的新人，在平安的收入是多少？FNA新人FYC训练津贴是否转正新人卓越奖季度奖钻石奖养老津贴年收入月均收入合格月8805100是500000161601347季2640年10560钻石月20007600是50072028000356202968季6000年24000绩优月50009900是500540028002880814806790季15000年60000新人入司时对自己不同的定位，就会获得不同档次的收入，所谓多劳多得，少劳少得，不劳不得！同样是打工者，其实也是有区别的哦！新人入司一年内的收入测算因此，只有做钻石，才能享受更高的回报，那什么是季度奖与钻石奖呢？个人季度奖：依当季个人月均FYC按下列标准计发，年底进行通算个人月平均FYC比率1600元以下01600元（含）-2400元3%2400元（含）-3200元5%3200元（含）-4000元7%4000元（含）-5600元9%5600元（含）以上11%钻石奖：当月承保个险FYC2000元以上;件数2件以上;连续达到月数奖励3个月一次性奖金400元（会员奖金，只限一次）6个月一次性奖金800元，银质钻石奖章一枚9个月一次性奖金800元12个月一次性奖金800元18个月一次性奖金800元24个月一次性奖金800元24月之后每连续六月达到钻石会员标准，获得奖金800元养成良好的拜访习惯，坚持做钻石，你将成为一个优秀的打工者：第一年收入:首佣：2000元/月*12个月=24000元钻石奖金：400+800+800+800=2800元季度奖：180元/季*4=720元第二年收入:首佣：2000元/月*12个月=24000元续佣：640元/月*12个月=7680元继续率奖：640*110%*12=8448元钻石奖金：1600元季度奖：180元/季*4=720元合计：27520元合计：42448元第三年及以后每年收入:首佣：2000元/月*12个月=24000元续佣：640元/月*12个月=7680元第3年续佣：320元/月*12个月=3840元继续率奖：640*110%*12=8448元钻石奖金：1600元季度奖：180元/季*4=720元合计：46288元注：未包含第4年及以后续期佣金一个打工者，无论如何努力，薪酬仅仅包括如下几项，试用业务员正式业务员初年度佣金训练津贴转正津贴个人季度奖钻石奖增员奖金增才奖金初年度佣金新人卓越奖金续年度服务津贴继续率奖金个人季度奖金钻石奖如何实现向更高的收入跨越呢？那你一定要知道平安基本法鼓励我们：增员增才，组织发展新基本法让增员与留存都更加容易，因为FNA分数降低的同时训练津贴也延长至九个月了，所以推荐人有机会享受更高的增员利益了增员奖：由正式业务员及其以上层级业务人员具名推荐的试用业务员，依其入司之日起12个月内计提个人FYC的8%，发给推荐人增员奖金。增才奖：正式业务员及其以上层级业务人员具名推荐的试用业务员自入司之月起一定时间内累计FYC达到一定标准，且新人留存满一定时间以上，则在次月，其推荐人可按下表获增才奖金。增才奖条件一定时间内新人累计FYC标准增才奖金（元）入司且留存满三个月2500（含）-4000元4004000（含）元以上500入司且留存满六个月5000（含）-8000元8008000（含）元以上1000让我们一同测算一下，你每增员一个不同产能的新人，在一年的时间内，可以为你带来的利益吧：由此可见：1、作为推荐人，要对新人进行必要的辅导与训练，从而提高新人的产能；2、以量取胜，如果坚持每个月都能增员一个新人，那么不仅增员利益提高了，而且还有晋升的机会；3、增员就是帮助别人，成就自己的过程！=实战新人增员奖增才奖合计合格新人（月FYC880元）844.812002044.8钻石新人（月FYC2000元）192015003420绩优新人（月FYC5000元）480015006300不同新人增员利益测算打工者三部曲：1、个人成为绩优人员，享受到最大销售利益2、找更多和自己一样的人，开始复制自己3、晋升主任，正式踏上加盟商之路试用业务员正式业务员主任经理总监成为平安加盟商（业务主任）的条件是：1、任职正式业务员满六个月；2、个人月均件数3件；3、个人月平均FYC2400元，且无FYC挂零月；4、所辖人员4名，正式2人，直接推荐2人；5、本人及所增人员（含间接）合计月平均FYC6000元；6、通过主任晋升培训及考试；7、经营指标和管理要求达标。ChapterTwo加盟商的生活当业务员晋升为业务主任时，即从打工者转化为加盟商，不但享受各项销售利益，同时也开始享受管理利益了。平安对新加盟商的待遇：1、晋升后前两次维持考核，组FYC标准为基本法的80%；其它按基本法现行标准考核2、晋升津贴：注：获奖条件为主管当月个人FYC达到维持考核标准，如果新晋升主管后降级，则不再享受津贴，即使在1年内又重新晋升，也不再享受。发放时间发放条件发放金额晋升后1-3月■当月主管个人FYC=640元800元/月晋升后4-6月■晋升后1-3月主管有效增员1人800元/月■当月主管个人FYC=640元晋升后7-9月■晋升后4-6月主管有效增员1人500元/月■当月主管个人FYC=640元晋升后10-12月■晋升后7-9月主管有效增员1人500元/月■当月主管个人FYC=640元北区事业部为了增强新主管的技能,特推出健康主任计划:方案对象：申请加入1M俱乐部的各层级主管直辖组下辖正式业务员（含部经理直辖组人员）入围条件：2010年新晋升的主任在晋升后第一个维持考核季,小组下辖人力7人（含本人8人，7＋1），所辖人力中正式层级人员至少有4人（不含本人），主任个人直接增员至少4人，且考核后一季内组月均FYC达到基本法维持考核标准的2倍；表彰内容:（1）在平安大学举办晋升表彰活动及专题培训（2）参观平安教育发展史馆（3）颁发晋升奖牌和奖品（4）深圳香港观光购物一日游。1.本方案的解释权为北区事业部，2.北区事业部有权根据方案执行情况对方案相关内容作出调整。除此之外，什么样的加盟商可以获得更高的利益呢？一、团队大、产能高的加盟商二、级别高的加盟商直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2继续率C20－64.9％50%65－74.9％80%75－84.9％100%85－89.9％110%90％以上115%当月本组达成FYC业务主任（C1）高级主任（C1）资深主任（C1）4200以下4%4%4%4200（含）-70006%7%8%7000（含）-1500010%11%12%15000（含）-3000013%14%15%30000（含）-5000016%17%18%50000（含）以上19%20%21%我刚晋升时，团队7个人，小加盟商：7人*保费6000/人*30%=小组FYC12600元*10%=1260元后来，我的团队15个人了，中加盟商：15人*保费9000/人*30%=小组FYC4.05万*16%=6480元15人*保费6000/人*30%=小组FYC2.70万*13%=3510元再后来，我的团队30个人了，大加盟商：30人*保费9000/人*30%=小组FYC8.1万*19%=15390元30人*保费6000/人*30%=小组FYC5.40万*19%=10260元晋升为主管，不是最终目的，做大组的主管，也不是最终的目的，每个加盟商的目标是不断向更高的级别发展，因此无论是谁，都需要不断培养新的加盟商，即不断育成。•直接育成津贴：自晋升月份起，依晋升的主任本组达成FYC按下表比率核发直接育成津贴；•间接育成津贴；自晋升月份起，依晋升的主任本组达成FYC按下表比率核发间接育成津贴：直接育成津贴间接育成津贴第一年13%4%第一年及以后8%4%一个业务员，如果在你的小组内：最多产生：6000*30%*19%=342元/当月直接管理津贴如果你把他育成，即使他是一个“小”组的主管：第一年：6000*30%*13%*6人=1404元/月直接育成津贴第二年起：6000*30%*8%*10人=1440元/月直接育成津贴多育成一位主任每月增加1000多元收入。育成出去的小组，就像你租出去的房子，每月的房租是对你建房时付出的回报。育成的越多，房租就越多。不断做大及育成的前提是：主管不断增员！同样是增员，职级越高，新人产能越高，享受增员利益越多。提示1、我们应该去增员什么样的人？应该多增钻石和绩优2、什么人最应该增员？主任和部经理最应该增员新人增员奖增才奖直接管理津贴（15%）合计合格新人844.8120015843628.8钻石新人1920150036007020绩优新人48001500900015300不同层级加盟商的晋升标准：高级业务主任资深业务主任1.任职业务主任满半年考核期2.本组月平均FYC9000元3.个人月平均FYC880元4.直辖6人,其中正式2人以上5.直接育成营业组1组6.组13个月保费继续率75%以上7.通过晋升培训及考试8.经营指标和管理要求达标1.任职高级业务主任满半年考核期2.本组月平均FYC12000元3.个人月平均FYC880元4.直辖8人,其中正式业务员2人以上5.直接育成营业组3组或所辖4组,其中直接育成2组6.组13个月保费继续率75%以上7.通过晋升培训及考试8.经营指标和管理要求达标AB主管最大的区别是：B主管坚持做直接增员，并不断培养准主任；A主管在育成后，个人不增员，团队发展慢；不管你晋升到什么职级，都别忘了自己增员！10人+A主管：潜在危机加盟