5销售流程管理

销售流程管理销售业务的基本流程开始（销售机会）报价单订单交货应收发票收款结束赢得销售机会，表示我们与客户或潜在客户达成了订货意向，接着就要遵循订单的约定，向客户发货、开具发票、收回货款。另外，与潜在客户达成订货意向之后，在交货之前必须在“业务伙伴主数据”中把“潜在客户”更改为“客户”。销售中的凭证流报价单销售订单交货应收发票仓库财务√√√√√凭证之间存在一种“基本凭证”和“目标凭证”的关系。例如，报价单可以生成销售订单，这时，报价单就是销售订单的基本凭证，销售订单就是报价单的目标凭证。0.1查看库存数据或者库存-已承诺+已订购=可用的？0.2查看日记账分录1.报价单输入前后查看库存数据和分录对比报价单生成目标凭证之前，或者说在取消或关闭之前，客户和名称之外的其他信息都允许修改。取消或关闭报价单如果报价单关闭后仍希望引用销售订单等后续单据，需要在路径“管理—初始化—凭证设置—每个凭证”下的销售报价单界面中选中“允许将已结算的报价单复制到目标凭证。”Ctrl+Tab查看与该客户的历史交易价格销售报价单小结向客户报价是一件非常重要且必须慎重的一件事。它不仅对销售机会的成败产生重大影响，也直接关系到每一笔生意的毛利。因此，销售报价单的管理重点就是价格。SBO系统不仅提供快捷的历史价格查询功能，在制定价格策略时，还提供强大的价格清单和特殊价格功能。这部分将在后面的章节中讲解。另外，报价期限即“有效期至”的功能也是不容忽视的，因为一笔业务的成交日期与成交数量都可能会对成交价格产生影响。销售报价单的建立对库存和财务数据都不产生影响。2.销售订单输入前后查看库存数据和分录对比输入交货日期，添加销售订单这是向客户承诺的交货日期，是一个非常重要的管理项目。在实务中，它决定了库存的备货状况以及采购和生产的计划进度。从报价单复制订单时取报价单中的数量，也可手工更改；根据价格指定政策的设定，系统自动取相应的价格。当用户有权更改价格时，可以更改订单中的价格。选中后勤选项卡中的采购订单，系统将根据销售订单中的物料和数量，不参考库存数据，触发采购订单生成的界面。如果物料主数据-采购选项卡上没有首选供应商，需要在这里选择一个供应商。选择该字段可以允许销售订单的部分交货。参考“交货”部分内容。销售订单创建并生效后，会增加库存数据中的“已承诺”的数量，并减少“可用数”数量，但不影响财务数据。销售订单对库存和财务的影响：3.交货单输入前后查看库存数据和分录对比“提取所有数据”表示提取基本凭证上的所有信息；“定制”表示可以选择基本凭证上的部分数据（部分交货）在此可以修改数量，进行部分交货。能基于基本凭证“销售订单”进行部分交货的前提是.“销售订单96”的后勤选项卡“允许部分交货”已勾选上。交货单创建并生效后，会减少当前库存的实际库存数量。如果交货单是基于订单生成的，交货将只减少库存数量，不影响“可用的”数量。如果交货单是手工创建的，交货不仅减少库存数量，同时减少“可用的”数量。交货单创建并生效后会影响财务数据，点击日记账备注前面的黄色小箭头，可以查看到交货单生成的会计凭证。注意：会计凭证中的金额与交货单上的价格及金额无关，取的是库存成本。交货对库存和财务的影响：4.应收发票输入前后查看库存数据和分录对比应收发票可以手工创建，也可以基于报价单、销售订单或交货单生成。点击可以查看应收发票生成的会计凭证自动引入“客户主数据-地址”中的“开票到”的默认地址，可以手工更改。应收发票小结在SBO系统的销售流程中，应收发票是唯一必须创建的销售凭证，因为只有通过应收发票才能确认应收账款和销售收入。收到发票中的全部款项后，销售发票会自动从“未清”变成“已结算”状态。应收发票不存在手工关闭的操作。如果应收发票不是基于交货单创建的，就表示应收发票同时也具有发货单的功能。在应收发票生效的同时，将会减少库存数量（基于销售报价单和手工生成的应收发票同时还可会使“可用的”数量减少）。生成的财务凭证，不仅会借方记“业务伙伴的应收账款科目”，贷方记“主营业务收入”及“销项税”，而且借方还会记“销售成本”，贷方记“库存商品”科目。练习：1.2005年3月15日，根据3月10日我公司开具给C00003的销售订单（10个A00001,10个A00002，3月15交货）给C00003发出10个A00001；3.18日，又发出剩下的10个A00002；3.19日，分别开具A00001和A00002的两张销售发票。2.2005年4月1日，C00004对5个A00005进行询价，本公司报价1700，对方初步同意，本公司根据报价单生成了销售订单，约定4月5日交货。4月3日，C00004提出价格过高，只能接收1500/个，本公司不同意，对方撤销对本公司的订购。3.2005年4月3日，C00006向本公司订购A00006产品20个，双方协商价格为系统默认价格，约定交货日期为4月7日。本公司于4月9日开具销售发票，仓库发货。5.销售流程的其他常见业务虽然“报价-销售订单-交货-应收发票-收款”是销售业务循环的核心业务流程，但在企业实务中，这几步操作并不能覆盖所有的实际工作。（1）退货（退货/应收贷项凭证）（2）应收预留发票（3）应收发票+付款（4）预收款请求情况1：报价单—销售订单—交货—应收发票退货？5.1退货处理应收贷项凭证输入前后查看库存数据和分录对比应收贷项凭证小结应收贷项凭证有两个用途，一是已经向客户开具发票后发生退货的，二是发现发票有错误需要冲销的。无论哪一种情况，应收贷项凭证生效后，都会冲减应收款项和销售收入，冲减销售成本（影响财务数据），而且还会增加库存数量（影响库存数据）。应收贷项凭证也可以基于手工创建的退货单生成。基于退货单生成的应收贷项凭证，只会冲减对应的应收账款和销售收入，不会对库存数量和销售成本生产影响。情况2：报价单——销售订单——交货退货？先交货出去，查看库存数据和分录未录入应收发票的情况下退货“退货”后再一次查看库存数据和财务数据，库存数量增加，会计分录中有冲销销售成本的记录。交货单生成以后，需要退货时，可以使用退货单。如果交货单已经生成发票，需要退货时，只能使用应收贷项凭证。退货单小结5.2应收预留发票应收预留发票可以手工创建，也可以从销售报价单或销售订单“复制到”应收预留发票的编号与应收发票的编号是连续的，但在应收发票界面看不到预留发票。如果客户需要在交货之前开具发票，就可以使用应收预留发票。需要交货时，应收预留发票可以生成交货单。应收预留发票生成的财务凭证与应收发票是一致的。应收预留发票小结1.应收预留发票的编号与应收发票的编号是连续的，但在应收发票界面看不到预留发票。2.手工生成的应收预留发票会使库存的“已承诺”增加和“可用数”减少；基于“销售订单”生成的应收预留发票不会影响库存数据。3.应收预留发票生成后生成的分录是确认收入。5.3应收发票+付款在业务伙伴主数据中必须有一个客户专门用于“应收发票+付款”业务。并且还要在“管理-设置-财务-总账科目确认”的销售选项卡中把“默认应收发票和付款客户”指定为这个零售客户。应收发票+付款用于一次性客户的现金销售，即零售业务。在这种情况下，客户必须立即支付全部发票金额。打开“应收发票+付款”界面时，会自动引用已设定的零售客户。录入零售物料后，添加时会自动提示一个付款窗口在这个付款窗口下，必须全额支付发票金额，否则系统将提示错误信息。应收发票+付款小结应收发票+付款实际上是把应收发票和收款两个界面的两次操作合并到一个界面下一次完成，即会生成一笔应收发票，可在应收发票界面下查询到，也会生成一笔收款单，可在收款界面下查询到。SBO标准功能中的应收发票+付款功能最适用于小规模或零散型的零售业务。5.4预收款请求使用预收款请求可以跟踪给供应商或由客户创建的预付款，并将其从稍后创建的常规发票付款中减去。虽被引用，但该销售订单仍为未清状态。请求客户付款的比例能完成此操作的前提：能接受预付款操作的前提预收款请求不会影响库存和财务数据。给客户提出请求后，将进行收取部分预收款项。再基于销售订单发货后，收取剩下部分的销售货款。练习：1.2005年4月5日，C00003因为质量问题要求退回A00001共5个，该批产品于4月2日开具销售发票。2.2005年4月7日，向一次性客户C8888销售A00006一个，销售价格780，开具发票，零售客户以银行转账方式全额支付。3.2005年4月6日，C00006向本公司订购A00004和A00006各5个。本公司按照默认价格报价。本公司于7日开具销售发票，对方于8日提货5个A00004，A00006尚未提货。4.2005年4月8日，C00005向公司订购5个A00003，约定49发货；公司要求客户当天预付货款的20%作为订金。C00005同意，并当即支付20%的订金。4.8日，我公司向如约发货给C00005。6.销售查询报表——销售分析销售查询报表——未清物料清单指的是未清（没有自动关闭或收工关闭的）销售凭证。例如，还没有交货的销售订单，还没有开发票的交货单，还没有收款的应收发票。销售查询报表——拖欠订单拖欠订单报表显示因库存短缺等原因而导致未能及时交货的过期销售订单的报表。根据此报表，可以分析订单拖欠订单的优先级，并加快采购和生产过程，及时处理掉这些过期企业。显示销售订单中已订购的物料的原始数量。显示已经向客户交货的物料数量。显示仍需向客户交货的物料数量。销售查询报表——过期的应收账款基于应收发票上的到期日或过账日期，可以查询所有逾期的应收账款，以便向客户催款，降低坏账风险。PracticeforSales&Purchase1.2005年4月2日，我公司关闭了于4月1日上午对C00005的错误报价单（1个A00001，2个A00002）并根据4月1日下午我公司开具给C00005的销售订单（2个A00001,3个A00002，4月6交货）4月4日给C00005发出1个A00001同时向经理汇报此物料库存数据；4月5日，又发出剩下的3个A00002；4月7日，分别开具A00001和A00002的两张销售发票。2.2005年3月20日，C00003对5个A00005进行询价，本公司报价1700，对方初步同意，本公司根据报价单生成了销售订单，约定4月1日交货。3月25日，C00003提出价格过高，只能接收1500/个，本公司不同意，对方撤销对本公司的订购。3.2005年4月2日，C00004向本公司订购A00006产品2个，双方协商价格为系统默认价格，约定交货日期为4月7日。本公司于4月9日开具销售发票，仓库发货。4.2005年4月9日，C00002因为质量问题要求退回A00003共2个，该批产品于4月2日开具销售发票。并向经理汇报此物料库存数据5.2005年4月10日，向一次性零售客户销售了A00006两个，销售价格1560，开具发票，零售客户以银行转账方式全额支付。6.2005年4月3日，C00005向本公司订购A00004和A00006各1个。本公司按照默认价格报价。本公司于7日开具销售发票，对方于8日提货1个A00004，A00006尚未提货。并向经理报告此2物料库存数据及可用数据7.2005年4月7日，C00002向公司订购2个A00003，约定49发货；公司要求客户当天预付货款的20%作为订金。C00002同意，并当即支付20%的订金。4.8日，我公司向如约发货给C00002。8.写出7题需要新设置的科目名称及其编码，写出可以进行预付货款的条件9.2005年4月2日，向S00004提出采购要求，请求采购A000021个，A000051个，要求4月5日前到货；4月3日，收到发来的1个A00004，收存于02号仓库。10.4月1日，本公司向S00005订购A00004共3个，双方协商订购价为系统默认价格。本公司于4月4日收货到01号仓库。4月6日收到应付发票，但发现单价多了15元。经双方沟通，我公司接收该价格。11.4月4日