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•课程目的：明确增员的流程和每个阶段的动作点，熟练使用四个工具进行组织发展•课程内容：增员动作点及四工具内容介绍及使用说明•培训对象：A103、A104增员的目的•公司发展，需要大量的优秀人才，共同打造国内一流的金融集团；•利用组织发展，壮大团队规模，达到晋升目的；组织发展可以吸引更多的优秀人才组织发展实现团队永续的健康经营组织发展提升长期发展的收入平台新思维：增员并非难事第一篇：如果您的增员现状不乐观，那么请问自己三个问题：1、想增员吗？2、在持续增员吗？3、在按照标准的流程增员吗？从目前团队增员状况，看为什么新增匮乏？原因很简单：1、没有去增2、不会去增3、没有常态化去增4、不会管理新增目标市场一、就业形势，为增员提供了良好的契机•就业压力大，求职人口多人力资源和社会保障部新闻发言人尹成基在2012年1月召开的新闻发布会上说，2012年城镇需就业的劳动力达2500万，比十一五期间年均数多100万人，就业形势依然严峻。以上的而数据可以看出，中国目前的劳动力市场依然供大于求，就业机会对每个人来说非常珍贵，人人都希望找到一份可以依赖的工作，这就给我们增员工作提供了良好的机会。•经济形势差，寻求高收入从近几年总体的经济形势来看，通货膨胀、房价高昂、物价飞涨困扰每个人，即使是有着稳定工作和收入的家庭往往也不堪重负，因此寻求一份能够得到更高收入工作成为许多敢于挑战自我人士的选择。而在保险业，只要肯努力肯付出，百万年薪绝不少见，这对希望寻求高收入改善经济状况的人士具有强烈的吸引力。•保险意识涨，从业前景好随着经济的发展和消费意识的不断成熟，人们已经意识到保险是家庭生活的必需品，这一方面为近年来保险市场的发展注入了强劲的动力，另一方面也为保险就业市场带来了光明的前景。另一方面，保险营销员也逐渐赢得了客户的尊重与信赖，工作状态得到了很大的改善，这也给从事这份工作的人带来了极大的信心。•管理结构好，全面提升快对于许多人来说，除了收入，前景等因素外，选择职业考虑的一个重要方面好有自身的提升与发展。相对于其他行业来说，保险企业有一个极大优势就是管理、培训、晋升体系的高度完善，在这样一个环境中，人的成长是非常快的，特别是在帮助人消除恐惧心理、突破自我方面有着其他行业无法企及的优势。因此，许多求职者都愿意来到保险业锻炼自我，提升自己的综合素质。二、增员并不难，难在肯增员增员难吗？也许十个保险营销员中会有八九个回答“难”。但是我们看看，那一两个回答“不难”的同事正是那些业务做得好、职级又高的同事呢？增员其实并不难，难的是只要我们克服自己畏难的心里凡事都有技巧和方法，增员其实和展业一样，只要按照既定的方法去做自然能够成功。增员的意义——增员就是开无数个相同经营模式的分店，个人做单是零售，而做增员就是批发专业化的增员流程第二篇:以工具为载体的专业化增员流程图2、增员开拓增员单页3、发现需求增员市调表4、增员面谈增员三折页增员画册7、增员后续跟进6、邀约参训培训申请卡5、邀约创说会创说会门票1、增员计划英才50一、制定增员目标与计划确定增员目标与计划最重要的是首先要为自己划定几条线，即在一定时间内要完成多少个增员目标。生存线必定要完成的最低增员目标线发展线能够为自己的收入和职位带来一定提升的增员目标线富贵线能够为自己带来稳定增员收益的增员目标线跨越线能够使自己收入和职级带来明显跨越的增员目标线（备注：至于具体的而数字可以根据自己的实际情况进行调整）3人接受录用5名适用录用的人10名合格应征者20名愿意接洽者30名准增员对象每月增员计划表制定增员目标与计划之后我们可以确定目标增员对象，准增员积累和评估工具•计划100缘故30客户50财富宝典英才50工作日志“缘故30”计入工作日志，准备拜访“准增员名单计入财富宝典筛选出来的合格准增员名单计入英才50对通过单页积累准增员资料进行整理，筛选符合条件的准增员对象，从而进行有计划的针对性沟通，邀约参加创说会。每月月底进行更新英才50准增员积累和评估工具二、增员开拓1、增员开拓的标准人群：年龄：22----45岁学历：高中以上形象：被人接受经历：有一定的社会经验婚姻状况：已婚较好谈吐：自然流畅1、客户法：已成交客户、未成交客户2、缘故法：亲戚朋友、同学、校友、战友、同好、邻居、原来同事......3、转介绍法：客户转介绍、影响力中心推介、通过孩子、配偶、同事认识......4、陌生法:报纸招聘、人才交流中心、网上招聘2、增员开拓的方法很多正面为活动形象图和活动文字简介，反面为公司实力简介和基本法核心利益展示以及具体招募要求。用于团队活动大量发放，形成巨大影响力，让准增员对象对于公司和岗位有初步的认识，提高其参与热情。3、增员开拓工具——单页介绍接触准增员宣传公司、介绍活动增员单页的作用宣传为主，配合团队活动大量发放注意观察，及时跟进增员市调表固定区域、在自己经常活动的范围内开展结合其它工具长期使用积累增员数量，进行选择单页使用要点“您好！新华保险公司在举办‘创业新华、鱼跃龙门’咨询活动，这是我们的资料，您看一下。”单页使用话术示例正面为公司情况的基本介绍，反面为创业分析表（发现需求的8个问题）•通过问题，逐步引导准增员对象产生从业意愿•对增员对象进行筛选，进行有效的增员选择•对于有加盟意愿的准增员对象，为进一步说明做好铺垫发现需求工具介绍——市调表（创业分析表）1、增员市调表的作用创造一个轻松的话题发现求职意向和需求了解对保险的认知度收集姓名及联系方式创业分析表示例2012年12月09日，泰安新华十年司庆，今年为实现新的超越和突破，新华保险为了引进人才耗资千万元推出“创业新华、鱼跃龙门”计划。。。您看一下（把“创业分析表”和笔同时递过去）2、创业分析表使用要点（范例）分析要点：根据客户的回答可以判断调查对象是否现在有工作，一般来说如果有工作不是选A就是选B，如果选D就是准增员对象，要么是赋闲在家，要么是自行创业。C是B的细分，如果其从事金融行业，那就是有一定的保险知识基础，如果有可能吸引其加盟，将是我们的优质增员对象。问题1：您现在从事什么工作？A、政府B、企业C、金融D、其他分析要点：在提问之前，沟通通货膨胀、理财的理念，引导准增员对象的创业意愿，根据客户的回答可以判断其是否有创业的动机，如果选择A则可判定为创业动机强，过渡到下一问题。如果选择B，则可分为两种情况，一是工作稳定且满足于现状，不肯能有加盟的机会，二是衣食无忧但赋闲在家，可劝说其加入创业计划，挑战人生新目标。问题2：您是否感觉生活压力越来越大？A、是B、不是分析要点：该项问题的设置目的在于先为准增员对象设置好收入目标，为后期讲解保险业能通过什么方法实现该目标做好铺垫，如果选择A或者B，通过个人发展规划即可实现，选择C或者D，则可通过组织发展实现。问题3：您理想的收入是多少？A、3000B、5000C、1万D、1万以上分析要点：通过增员对象的答案，可结合问题2的回答进一步判断是否为准增员对象，如果问题2答A，问题4答B，则为A类准增员，问题2答B，问题4答A，则基本可排除增员可能性。问题4：您对目前的工作满意吗？A、满意B、不满意C、还好分析要点：增员对象回答完毕后，可以在这里结合前面的沟通情况抛出问题：“如果有一份工作能实现您理想和满意的收入，而且有机会在工作期间‘旅游度假’，您想了解一下吗？”自然过渡到保险工作介绍A、满意B、不满意C、还好问题5：工作期间是否有“旅游度假”等机会？问题6：您了解保险工作吗？A、了解B、不了解分析要点：如果增员对象选择A，则应为同业人员，则重点介绍公司实力、新人方案吸引其加盟；如果选择B，则可从行业、公司、培训制度、职业规划等方面结合增员三折页做具体介绍。分析要点：问题6沟通完后，可明确其加盟意向，不管是否加盟，都要求其进行转介绍。问题7：请问您身边有适合这份工作的人吗？A、有B、没有问题8：如果有就业信息，可否寄给您？分析要点：为留下联系方式和再次沟通做好铺垫。3、增员市调表的使用要点及时导入：当对方驻足阅读单页、或询问活动详情时，及时导入市调表，邀请对方填写。代为填写：若对方不愿填写，可由营销员一一提问表中内容，根据对方回答代为填写市调表。适时询问：结合对方的回答，营销员需适时肯定并询问，以便进一步了解对方的现状与需求。1、寒暄赞美2、挖掘工作需求3、推销自己目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。•把握增员点•挖掘工作困惑•挖掘经济困惑•理想与现实差距•对寿险产生兴趣•我加入新华的原因•我如何开创事业•我所得到的荣耀四、增员面谈（一）开门接触6.培训1.行业2.公司3.工作4.职涯规划5.收入福利保障说明的内容（二）增员面谈——说明①建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；②“改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；③寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；④公司历史、背景及特点介绍；⑤职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；⑥答疑并结合个人发展进行总结。面谈的核心环节封面封底41、说明之工具——创业三折页介绍123配合市调表进行使用，讲解行业、公司、岗位发展情况、新人政策从第1页开始，介绍朝阳如火的行业，展现行业诱人的发展前景第2页，这个行业缺乏大量的人才，同时这份工作还能为我们带来能力的提升（培训），公平的晋升（发展通道）、健全的保障第3页，现在加入，还将有特别的优厚政策（新星工程介绍）最后一页，最要紧的，还有实力强大的公司作为创业后盾（公司介绍）如果您作了决定，请与我联系，上面有我的联系方式（封底）2、创业三折页使用1中国寿险业的飞跃•寿险业是一个黄金的行业，而现在是这个行业的黄金时代。•您看，咱们中国的国民经济在世界上都处于领先的增长水平，也就是说老百姓手中有钱，而投保率（也就是买保险的人占比）却很少，才10%。•而现在大部分人都要面对人口老龄化、严重、养老费高企，保险就是解决这一问题的一个非常有效的方法。•所以说，现在加入到保险行业真的是一个特别好的时机。——广阔的前景•如今百姓对于健康问题是越来越关注，昂贵的医疗费用和医疗费用的上涨也是我们不得不面对的问题，家庭的风险保障面临缺口；随着社会保障的变革、商业保险对于家庭风险保护垫的作用日益明显。•目前中国保险业要想发展到发达国家那样的普及率，目前中国保险代理人缺口为330万人，缺口为450万人。•足以证明保险业是个朝阳的行业，未来的发展前景十分广阔。中国寿险业的飞跃——广阔的前景22完善的培训体系•也许这个行业对您来说有些陌生，然而您不用担心，因为新华有完善的培训体系。它不仅让我们学习专业的寿险知识，同时晋升渠道是非常透明的，只要达到标准，就能晋升。•而且，您看。根据咱们的职级不同，还可以免费享受到公司给提供的各种待遇。•比如说，办理完上岗手续，就拥有3000元的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外医疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！——能力的提升完善的培训体系•而且，您看。根据咱们的职级不同，还可以免费享受到公司给提供的各种待遇。•比如说，办理完上岗手续，就拥有30000元的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外医疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！——能力的提升34公司实力强•新华保险去年成功上市、并且拥有30万的内外勤员工，2700多万客户和近6万个机构提供保险服务，可见在新华保险实力非常强。•您看，这是从2010年以来新华保险获得一些荣誉、充分显示了新华保险公司深受社会、行业的认可和百姓的喜欢。•在这样一家高品牌的上市公司工作、您的未来发展空间会非常大，不仅能力提升、收入提升，多好啊！——成长平台好面谈说明工具——增员画册封皮和封底寿功行业公司主要情况典范金爱丽和大型招募计划发展阶梯与晋升通道配合市调表进行使用，讲解行业、公司、岗位发展情况、新人政策•从内文第1页和第2页开始，介绍朝阳如火的行业，展现行业诱人的发