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第三章人员推销•人员推销概述•推销人员具备品质•推销人员的素质•推销基本策略•人员推销的过程•推销的语言艺术导入•有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用三天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？一、人员推销概述1.人员推销涵义•人员推销是企业运用推销人员直接向消费者推销产品的一种促销活动。•根据美国市场营销协会的解释，人员推销是指企业通过销售人员与目标消费者或潜在消费者进行直接接触、介绍、推销企业产品的促销方式。•主要内容是销售人员直接与目标消费者沟通，传递企业产品信息，促成消费者购买行为。2.人员推销的形式（1）上门推销（2）柜台推销（3）会议推销3.人员推销的优点促销目标的针对性传播信息的双向性销售关系的长期性促销过程的灵活性4.人员推销的指导思想强力推销观消费者中心观95.销售人员的职责收集市场情报传播和沟通信息发现市场收取货款推销产品建立良好的人际关系和企业形象为推销对象提供最佳的服务为推销对象提供教育的机会优秀的推销人员应当具备的品质？思考：一个夏日的中午，去公司的路上，我到一个小店买烟。一个正在买矿泉水的中年男子，忽然朝我笑了一下，并递了一瓶水给我。我当下面露诧异:“为什么?”“看你热的。请你喝瓶水不可以吗?怕有毒?”中年男子的表情热情中带有调侃。我不再说什么，拿过水来就喝，顺手递给他一支烟。两个人开始聊了起来。“你就住在附近吧，我怎么没见过你?”那人说。“你以为你是片儿警啊，为什么你一定会认识我?”“哦，我是隔壁美容店的老板，因为像你这样的人都会来我的店。”“我这样的人?我是什么样的人?”这下，我真的好奇起来“你工作很忙，晚上睡得晚，生活没规律，抽烟，舌苔比一般人厚，吃东西比别人咸!”“你怎么知道?”“看你一脸烟色，行色匆匆的。”主动交流+敏锐的消费者洞察力二、推销人员具备品质“像你这样的人，住在我们附近的，都会来我们店里洗头、理发。”中年男子继续着话题。“为什么?”“因为你们来店里洗头、理发是次要的，休息放松才是重要的，不是吗?”“我们店里有规定，每位客人的头部按摩时间不得少于40分钟。而且，你睡着了没有人会叫醒你，你想睡多久就睡多久……不信您去试试。”顾客需求洞察、针对性产品介绍、品牌初步认知、发出购买指令试试就试试，我随他进了店(尝试消费)。洗头开始没过多久，我果然睡着。一觉醒来，身上盖了块薄薄的毯子。洗发小姐安静地坐在一边，见我醒来，细声细语地问:“先生，给你按下肩，还是去剪发?”感觉不错，于是以后我几乎每天中午都在那家店里洗头。承诺与消费体验的一致性过了一段时间，这位老板又发话了。“先生，你天天这样洗头不行!”“哦，为什么?”“天天洗头会对洗发水产生依赖，以后一天不洗头皮就会瘙痒，而且容易长头皮屑。”“那怎么办?”“最好隔天洗头，空出来的那一天你可以洗脸。”“洗脸?女孩子才洗脸。”“这就是你的偏见了。其实男人的脸也需要保养。再说了，就算你不在乎这个，至少洗脸的时候人是躺平的，还有蒸汽，你岂不是可以睡得更舒服?”言之有理。于是，我从天天去那家店里洗头，变成一天洗头，一天洗脸。购买升级没想到，过了一段时间，那位态度诚恳的老板又有话说:“孔先生，为什么只见你白天来，晚上怎么不来?”“?!”“一天劳累，晚上睡觉前最好来洗个脚。”哦，不错的建议，于是，我又隔三差五地去洗脚。系统购买关注顾客购买频率、及时启动沉寂顾客到了11月份，我去美国开会，前前后后差不多有近一个月没有去这家店，当我再在这家店出现的时候，老板的神色有点不自然:“有段时间没来了吧?我们的服务不好?”“没啊，出差了。”“那么久?”“出国了。”“哦……”老板长长地舒了口气。“怎么啦?”“怕你去别的理发店洗发了。”“哈哈，怕我这个生意跑了?”“也不完全是。因为你在我们这里洗发安全。怕你跑到别的店去洗发，人家给你用劣质的洗发水，这样会长头皮屑，不安全!”“难道在你这里就安全吗?”“当然!”他拿出一瓶洗发水，上面贴着个小纸条，纸条上写着我的名字。老板说:“这是康王洗发水，专业去头屑的，别人用，加5元，你就不需要了，老顾客嘛。”此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！