广告传媒销售技巧天津云数文化传媒有限公司内部培训之一提高銷售力的办法提高銷售力的办法?只有一个字Change改变改变过程(TheChangeProcess)旧习惯新习惯新成果ASKBeliefttitudekillnowledge信念态度技巧知识旧表现提高銷售力的办法1.改变你的信念(Believe)2.改变你的态度(Attitude)3.改变你的技巧(Skill)4.改变你的知识(Knowledge)优秀业务员的工作信念没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员阳光心态•积极勤快•不怕拒绝优秀业务员的工作信念优秀业务员的工作技巧执行监督约见面公司介绍处理异议销售流程媒体销售成功过程成功来自过程的优化:天龙八步12365478第一步:注意Coldcall时要分三步:1.目的是有一个好消息告诉客户2.打电话前思考整个通话过程做好准备,客户都会冷漠和推辞,做好应变准备工作3.通话中注意聆听,适度反应4.通话后跟进、马上准备下一步5.通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记Coldcall后的五种结果:1.直接说不需要2.请你找其他人谈,他不直接负责3.请你把资料发给他4.请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面5.跟你约定何时何地会面小结:1.不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情2.没约好,只要有好理由,都应该去会见客户3.见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意4.跟客户会面要注意仪容,态度以及准备熟识好材料,对所遇到的人都有礼貌5.见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入第二步:了解1.目的:客户充分了解媒体的特点和利益2.鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记3.鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题4.问答问题时先说客户的利益、5.遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会6.跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意7.注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解第三步:喜欢1.目的:客户同意媒体的优点2.了解客户重视媒体优点有那些3.我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果4.鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求5.提出我们如何重视和特惠客户6.可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动第四步:考虑1.目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动2.了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点3.思考我媒体的特殊安排来帮助客户4.案例提供客户参考5.多提想法和方案,不要只是口说第五步:谈判1.目的:让客户他觉得他赢了2.谈判成功主要是态度和讯息3.第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出4.尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等第六步:签单执行1.目的:达到服务与效果满意2.清楚合同约定3.跟踪广告投放的物料进度与传遞4.服务热情要更提告5.每天跟客户汇报进度及情况6.不断回馈客户市场正面讯息让客户安心第七步:评估1.目的:让客户投放满意2.提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告3.结案报告包括“BEST”1.Branding(公司的优势)2.Evaluation(优良的效果)3.Service(尽心尽力的服务)4.Tryagain(马上续单的机会)4.尽量提供第三方或多方相关资料5.亲自提案和书面报告第八步:续单1.目的:保证优化效果2.回顾前期经验,优化效果和增量3.保证成果再一步改善4.主动提出改善(包括投放方法/作业流程)或创新方案优秀业务员的工作知识媒体销售五个基本规则Ruleno.1成功的销售人员:1.喜欢见客户2.爱上自已的媒体Ruleno.2成功的三个对:1.对的时间2.对的人3.说对话Ruleno.3业绩不好的原因:1.不会做5%2.不愿做15%3.忘记做80%Ruleno.4如何成为一流业务员:三流业务员抱怨自己的媒体二流业务员抱怨客户一流业务员抱怨自己还不够努力Ruleno.5业务员要做的两件事:1.不断改善客户与公司的关系2.不断收集市场情报广告作业流程广告創意公司广告制作公司媒体专业公司創意設計制作媒体计划媒体投放效果评估营销传播策划广告創意综合全案服务盛世长城奥美电通叶茂中策划大唐灵狮4A地方本土广东省广全国优秀传媒公司相关资料整理:媒介专业公司实力媒体传立媒体昌荣三人行4A地方本土中视金桥全国优秀媒介公司相关资料整理:一般广告媒体予算安排流程1.根据销售与营销目標2.目標群与竞争品牌广告投放分析3.决定总予算4.細分市场比例5.季节分配6.决定媒体組合7.选定組合中的个别媒体8.談判购买执行9.評估、建议客户为什么做广告?•提高知名度•增加理解度,建立形象•促进美誉度•提醒行动•增加、維持销售•保持忠誠,重覆购买•創造口头传播•扩大市场分额、創造公司价值如何把广告做对?擬定清楚目標分析过品牌、产品、受众与竞争情况:1.对的訊息2.对的方式3.对的受众4.对的时间5.对的地点6.对的媒体7.对的成本广告营销渠道渠道全国比率专业需求销售成本销售额持续性回款购买态度开发时间4A广告40%75-100%高高高150天低长本土广告25%20%-50%高中中90天中中全国直客20%20%-75%中中中120天中短地方直客15%10%-30%低低低30天高最短卖点vs买点你的独有利益客户所需的独有利益买卖点挖掘我要提高销售量我要提高知名度我要升官我要发财我要交女朋友我要玩我要我女儿好我的媒体能增加产品销售我的媒体提高你的品牌形象我的媒体能让消费者更了解你的产品我的媒体能引起消费者注意你的产品我的媒体能帮你的产品接触很多消费者我的媒体售价十分低廉我的服务一定令你满意我能介绍你进入家乐福我可以教你女儿打网球买卖点挖掘媒介客户123专业知识(Knowledge)马斯诺理论:人类基本需求生存安全爱尊嚴自我实现了解客户也是人因为梦想而幸福快乐环游全世界、你计划好了吗?只要你敢想梦想会成真!中视传媒董事长李建分众传媒创始人江南春华数传媒董事长王健儿光线传媒董事长王长田北京巴士传媒董事长王春杰北方联合出版董事杨建军天津中尚传媒董事长韩松新丽传媒CEO王子文这些人都是Dreamers如何使美梦成真•天天想着•告诉你的亲朋好友•向做到的人讨教•好好计划•要一天比一天接近•最后,抱持乐观,绝不放弃人生尽头的最后三分钟你会回忆什么?你是什么比你拥有什么,重要太多...?这是个最好的时代也是最坏的时代天津云数文化传媒有限公司