登康母婴体系运营管理

用心为天下母婴服务昆明登康婴幼儿用品有限公司实体母婴店运营管理交流分享昆明登康婴幼儿用品有限公司罗能才;从事母婴行业24年1992年在百货店负责妇婴产品的销售管理工作1995年自己创业，以百货母婴专柜及产品代理为主营业务2003年建立了第一个“登康婴用”店（80平米）2008年在重庆与合作伙伴共同成立股份公司目前在成都、上海、石家庄设有股份公司和店铺建立完善的零售管理体系：360度管理店铺所有的工作都是从店铺开始：①店铺承载着所有的经营理念②从每一个店开始工作③以店为单位进行管理④每一个单店追求的最终结果是效益⑤实现店铺坪效的最好结果就是赚到钱⑥连锁店效益的提高来自于每一个店的高质量运作母婴店的运营管理：一、了解市场与需求举例：城市人口数：1200万人口出生率：1%城市消费（—1岁至3岁）的目标消费者需求量估算：1200万人X1%=12万人次（消费对象）孕产妇：12万X0.2万/月X12月=28.8亿1岁婴儿：12万X0.2万/月X12月=28.8亿2岁婴儿：12万X0.1万/月X12月=14.4亿3岁儿童：12万X0.05万/月X12月=7.2亿全年合计：79.2亿思考：①我们占了多少市场比例？②我们要开什么样的店铺？③我们服务了多少客人？专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：二、定位决定了店铺的经营方向高中高低①定位就是我们在争取客户的头脑②定位决定了你要为谁服务③定位决定了你要做哪些产品④定位决定了你满足了顾客的哪些心理需求⑤遵循20/80法则消费定位销售表现定位是一种选择：专业登康宝宝健康登康定位：专业的母婴百货连锁店母婴店的运营管理：三、逆向思维：以终为始，从消费者的角度思考登康人的企业使命：用心为天下母婴服务让顾客满意，始终以顾客为中心真正了解顾客的需要客户永远是对的超出客户的期望为合作伙伴谋取利益专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：四、创建盈利模式，所有人都在这个公式上工作公司是盈利性的组织只有盈利我们才能生存只有持续性地盈利我们才能发展①公司所有的部门和成员都在公式里工作②每一点点的变化都会让公式的结果发生巨大的改变③只要我们愿意，我们的结果就可以产生无限极的改变毛利额=来客数X成交率X客单价X毛利率X店铺数利润=毛利额—费用人专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：五、组织架构：为经营提供支持与服务责任和义务支持和服务的理论①按职能进行分工②按职能需要进行人员配备③交叉作业相互配合④倒三角的服务理念我们经常犯的错误：①用组织结构代替了服务理念②开会时经常自说自话，不把顾客放在首位考虑总经理/高管经理/店长/组长基层员工服务理念组织架构服务好更多的顾客和消费者总经理/高管经理/店长/组长基层员工人专业登康宝宝健康六、价值观（文化观）是指导思想价值观与文化观：拥有共同的价值观持续不间断地学习支持和服务的理论企业在不断前进的同时，也对员工的素质和能力提出了更高的要求①人力是公司最宝贵的财富②优秀的人才是公司发展的核心③专业知识、育儿理念都必须全面掌握④学习和改变让员工能力提升，收入增加，生活改善，幸福指数提高通过价值观的选择和认同，才能不断优化和选拔人才①明确责任和义务②所有人都认同支持和服务的理论③长期坚持并坚定地去做人母婴店的运营管理：专业登康宝宝健康七、每天前进：不断学习和进步我们向业内、业外的优秀企业学习建立登康商学院，聘请业务的专业人士授课•坚持不断地学习•学习让我们改变•学习是我们最需要具备的特质01•所有的学习都是从店铺开始和展开•是一系列的管理理念成为支撑着登康发展的基石02人母婴店的运营管理：专业登康宝宝健康八、人员管理及激励人是企业最宝贵的财富是否真正关心员工？员工的收入怎样？是否在增加？员工是否学习到了生存及工作的能力？员工在企业里是否被尊重？员工的生活质量是否得到了提高？----------------------------------------------------登康在企业内部进行的调整和改变：多次的股份制改造让员工改变身份，成为公司的股东让真正为企业创造效益的员工成为合伙人定位角色分工职能规划培养……人人母婴店的运营管理：专业登康宝宝健康九、人员管理带来的变化培训：①师徒制（定期、定人、定责）②供应商产品知识、销售技巧培训③公司内部职业规划培训学习：①上岗资格证书：育婴师、营养师（公司组织，员工报名）②门店早会分享：产品知识分享、新产品介绍③产品销售PK赛、陈列比赛④外派参观学习激励：①公司奖励（先进评选、荣誉证书、发放奖金）②出国考察学习、旅游观光（法国、日本、韩国、泰国、新加坡、台湾、香港、澳门、海南）福利：①每年免费春游②员工生日慰问（送蛋糕）③五险一金、每年全体员工免费体检01•员工综合服务能力提升02•训练出一批专业的育婴师和营养师03•成长了一批核心的管理型人才04•吸引了一批有志有识的新成员加入05•企业文化得到了传承06•从员工到顾客：把爱传出去企业内部人员管理机制：人母婴店的运营管理：十、员工与企业的关系：企业是一个平台资源资金学习培训团队实践机会……能力能力能力员工企业平台与能力相乘的结果：良好的认可专业的技能丰厚的收入更好的人脉优质的生活美好的人生更广阔的发展机会和空间……员工的能力需要不断提升能力不用就会枯竭和死亡能力不使用不发挥是最大的浪费人专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十一、合理规划店铺的品类，优选品牌①更多地为定位的顾客着想②全方位地满足顾客的需求！③为尊贵的顾客创造更多的价值！从消费者的需求出发：消费者诉求：安全、健康、高品质、尊贵感、愉快的体验品牌里的货专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：品牌是什么？我们为品牌做了什么？我们的短期利益是否和品牌有冲突？短期、中期、长期的利益是什么？当我们在做品牌选择的时候，是怎样考虑顾客的？我们选择的品牌真的是顾客需要的吗？十二、品牌的选择与概念：货专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十三、品牌选择的要点：货（一）产品品质•品质保障•安全健康•设计研发生产•市场认知度•品牌知名度•不断前进领先（二）供货价格•有相对优势的价格体系•有相应的盈利空间（三）团队服务•专业服务人员•售后服务完善•配送能力高效•动销能力配合•市场反应迅速（四）市场活动•商品体验活动•产品促销策略•门店活动规划专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十四、货品管理：货采购的理论：①波士顿矩阵②遵循80/20法则③品类聚焦④单品策略与采购有关与销售有关与陈列有关与促销有关专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（一）：货饿狗商品注意事项：①饿狗商品在陈列上需要注意控制陈列面②饿狗商品一旦大量陈列不进行管控将会蚕食大量的陈列货架，排挤到畅销商品的陈列面积③饿狗商品一旦缺乏将会影响到消费者的购物满意度，并影响客流量④饿狗商品在销售数量足够多的情况下依然赚钱专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（二）：货金牛商品注意事项：①金牛商品需要最好的陈列面和陈列量②金牛商品需要保证充分的货源和库存③金牛商品在销售到一定时间和一定数量的情况下也有可能向饿狗矩阵转换④金牛商品如果管理不善也会转换到明星矩阵专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（三）：货明星商品注意事项：①明星商品多为新引进品牌或一些需要花力量引导的独特性产品②明星商品在推广时期尤其需要较好的陈列面展示和宣传③明星商品要适时地加入产品知识培训，帮助员工增强对品牌的信心④明星商品要适时地给予促销活动支持⑤明星商品一旦管理不好也会向问题儿童矩阵转换⑥明星商品培养好了就是未来的金牛，因此才叫做明星，意即“明日之星”专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（四）：货问题儿童商品注意事项：问题儿童商品是所有的商品矩阵中最不良性的商品一旦管理不好，将会对企业采购资金和成本管理带来不良影响此类商品需要认真介定和评估，要避免将没有用心推广的明星产品错当问题儿童进行清理掉，明星商品在新引入过程中如果没管理好很容易流入问题儿童的队列一旦发现就要认真对待及时跟踪和处理问题儿童商品的处理和跟踪是一个长期坚持不懈的过程专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十四、货品管理要点（五）：货①品牌是品类的代表②品类管理是销售目标管理③品类管理是品牌优化管理④品类管理是消费者需求管理⑤品类管理是卖场有效陈列管理品类管理是货品管理的重要组成品类管理也是母婴门店货品管理的升级管理专业登康宝宝健康母婴店的运营管理：十五、卖场管理：场选址：是否有医院是否有停车场大小、面积楼梯灯光陈列……合理的卖场布局规划科学的人流动向及通道设计宽敞、明亮、洁净的空间生动美观的品牌形象及货品陈列卖场空间的平衡设计及高效利用带给顾客舒适、愉悦的购物体验专业登康宝宝健康卖场管理：十六、货柜形象管理：场漂亮的货柜形象可以提升店铺的档次，同时也给能商品加分。专业登康宝宝健康卖场管理：十七、货品陈列管理：干净、整洁、美观的货品陈列是母婴门店最基础的卖场管理。专业登康宝宝健康场卖场管理：十八、情景陈列管理：店铺情景陈列：是吸引消费者的美丽风景，它们让店铺更生动。专业登康宝宝健康场卖场管理：十九、情景陈列分享：漂亮的陈列效果有助于引导顾客对时尚健康的育儿方式的跟随。背带孕装推车专业登康宝宝健康场卖场管理：二十、橱窗陈列分享：橱窗是店铺的眼睛，请定期更新，让它们在顾客眼前时时闪亮。专业登康宝宝健康场卖场管理：二十一、陈列道具管理：橱窗是店铺的眼睛，请定期更新，让它们在顾客眼前时时闪亮。小道具也可以发挥大作用，而且还是可以给商品加分的利器。。专业登康宝宝健康场卖场管理：二十二、POP提示管理：POP提示：传递给顾客比商品更有价值的关爱与温馨。专业登康宝宝健康场卖场管理：二十二、POP提示内容分享：POP提示：传递给顾客比商品更有价值的关爱与温馨。专业登康宝宝健康场销售管理：二十三、销售管理：销销售管理的管控重点•促销管理•活动管理•宣传管理•会员管理专业登康宝宝健康销售管理：01、促销活动管理：活动促销销适时、有效的促销活动能激发消费者积极参与的热情与认可，同时也有助于对门店的宣传和推广。专业登康宝宝健康销售管理：02、促销活动管理：商品促销销适时、有效的促销活动能激发消费者积极参与的热情与认可，同时也有助于对门店的宣传和推广。专业登康宝宝健康销售管理：03、促销活动管理：门店主题活动管理销全年门店活动规划应提前制作：定期实施有特色的店铺活动动，以活泼、欢乐的氛围带动顾客消费，给客人过节的欢乐体验。专业登康宝宝健康销售管理：04、促销活动管理：门店宣传活动管理销妈妈班现场：把爱传出去。专业登康宝宝健康销售管理：05、促销活动管理：门店宣传活动管理销门店活动：大观店重装开业（店铺升级为3800平米）专业登康宝宝健康销售管理：06、促销活动管理：门店宣传活动管理销门店活动：登康会员日专业登康宝宝健康销售管理：07、促销活动管理：门店宣传活动管理销门店活动：产品促销活动专业登康宝宝健康连锁店登康未来的发展方向：昆明登康婴幼儿用品有限公司母婴专业百货+服务(16个品类+各项服务）互联网思维及技术的运用各类专业人才的培养及储备登康服务项目（一）：胎毛笔+胎毛绣+手脚印登康服务项目（二）：宝宝理发登康服务项目（三）：3Q宝宝游泳、抚触登康服务项目（四）：食品烘焙（甜品小站）让客人坐下来，休息一下。瞧，这快乐的一家子！登康服务项目（五）：亲子照像亲子摄影：记录宝宝最快乐的童年。登康服务项目（六）：早教中心登康早教中心：用另一种呵护带给孩子不一样的成长和未来。关于针棉品管理de分享昆明登康婴幼儿用品有限公司关于针棉品管理：我们为谁服务？70后80后/85后90后未来的2000后今天的90后正逐渐成为我们消费市场的主力军影响和改变着母婴行业的发展趋向90后需要什么？我们是否已经快速跟上他们需求的步伐？还是等待着被他们一天天抛弃？关于针棉品管理：