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医药代表岗位职责培训2010.9.21医药代表的基本岗位职责•在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。概念医药代表的基本岗位职责1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象；2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品；3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；要求14、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各类推广活动；6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；医药代表的基本岗位职责要求2制药企业对医药代表的工作评估1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；2、公司产品在各个医院覆盖率3、不同医院用药的增长率4、总体目标医生的覆盖率5、区域内产品推广活动的完成情况6、销售报表的填写情况专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）内容工作要求产品知识熟悉每一产品的产品知识掌握每一产品的有效销售技巧负责寻找、选择和确定目标医生保证医院拜访的次数、质量和应有的频率销售拜访快速和恰当地处理突发事件扩大和增加医生使用公司产品保证医院销售额的持续增长专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）内容工作要求•实施和监测临床试验的进程•进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会群体销售•在负责区域内进行促销活动：•面对面拜访、幻灯演讲、区域会销售管理通路•保证药房购进公司产品•建立和疏通医院与商业流通渠道专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）内容工作要求•依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区域的行动计划区域管理•制订好拜访月计划、周计划•负责所辖区域费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售•完成既定的区域销售目标和市场份额目标专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）内容工作要求•收集和反馈医院数据和信息行政管理•建立目标医院档案并及时更新•按要求及时准确提供所有的报告•遵循公司的政策医药代表的区域市场管理（一）•概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。•成功的销售来自于四个正确：•客户•拜访频率•产品信息•销售代表•医药代表增加销售有三个途径：•增加客户数量•提高拜访频率和质量•扩大产品的使用范围；•区域管理目标包括五个方面：•时间•客户•产品•竞争产品•数据管理医药代表的区域市场管理（二）医药代表的时间管理（一）•如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓；•把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”医药代表的时间管理（二）时间管理矩阵A.急迫B.不急迫紧急状况准备工作计划迫切的问题预防措施限期完成的会议价值观的澄清人际关系的建立增强自已的能力C.D.造成干预的事、电话忙碌琐碎的事情信件、报告，会议广告函件，电话多迫在眉睫的急事浪费时间符合别人期望的事逃避性活动时间管理之时间投入重点20、80定理医药代表的时间管理（三）时间管理之月拜访计划表的制定（1）•第一步：制定月初、月中、月底的工作计划不同潜力医院的拜访时间级别门诊量（人次）医生数拜访天数AAA3000约3008-10AA1500-2999约1004-6A1000-1499约602-3B500-999约402C500约201-2•第二步：决定时间分配方案每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访计划，每周的拜访计划已经包含在内。时间管理之月拜访计划表的制定（2）•第一步：计划拜访哪家医院或药店•第二步：确定计划拜访医生数量•第三步：确定计划拜访哪几位医生•第四步：确定拜访医生最佳时间、地点•第五步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访的目的时间管理之日拜访计划表的制定1、重点客户预约拜访2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标4、认真准备拜访所需资料及物品5、确定拜访的目标医生数量时间管理之拜访前的准备时间管理之增加面对面拜访频率的方法•合理安排路途上时间•事先电话约定拜访时间•确定让客户需要时能找到你•拜访结束时约定下次拜访时间•在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务•分享同事的经验•保持事先计划的良好习惯医药代表的客户管理（一）•目标客户管理系统1、目标医院管理系统常用目标医院等级划分法级别床位日门诊量月药品购该类药占（张）（人次）进额（万元）总销售额（）A级5001500500B级200-500500-1500100-500C级200500100医药代表的客户管理（二）2、目标医生管理系统目标医生等级划分法（以门诊医生为例）级别病人数处方权限支持度拜访频率A级50人次/天100元/处方良好4次/月B级30-50人次/天50元/处方一般2次/月C级30人次/天50元/处方无兴趣1次/月•在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素：1、患者数量多少2、患者类型3、学术影响力4、未来用药潜力5、合作历史医药代表的客户管理（三）目标医生拜访策略与拜访频率（1）客户潜力与现状评估表项目使用现状项目使用潜力0不使用0）无潜力1尝试1）潜力小2保守2）部分潜力3二线3）较大潜力4首选4）高潜力客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0，1）客户主动需要时才拜访低频率1次/1-2个月不定期邮寄资料放弃或1，1）使用名片/品牌提示物重新评估或停止往来目标医生拜访策略与拜访频率（2）不使用的，尝试使用的和潜力小的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0，2）或定期邮寄资料中等频率2次/月2，2）电话、传真拜访或低频率或1次/月顺路拜访目标医生拜访策略与拜访频率（3）不使用的，保守使用的和部分潜力的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率0,3)或增加其对产品知名度认识中等频率2次/月或2,4)增加其对产品的兴趣或高频率4次/月1,3)或努力发掘客户需求1,4)积极运用文献、资料目标医生拜访策略与拜访频率（4）不使用的，尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率1,3)或开发新的适应症或用法高频率4次/月2,4)产品关键卖点提醒积极鼓励增加使用选择性使用文献资料鼓励试用样品目标医生拜访策略与拜访频率（5）保守使用的和较大潜力、高潜力的客户客户类别拜访策略拜访次序拜访频率3，3）或保持、推进使用现状高频率4次/月4，4）提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验积极使用品牌提示物积极进行群体销售目标医生拜访策略与拜访频率（6）二线使用的、首选使用的和较大潜力、高潜力的客户目标医生客户服务计划某产品区域市场目标医生统计表（举例）级别骨科外科泌尿烧伤呼吸消化急诊肾内妇产小计A级138524103440B级27178883411894C级1015758166866合计50402015205102020200客户服务计划目标医生尝试阶段反复阶段保守阶段二线阶段首选阶段A级……C级……B级……目标客户管理的成功要素（一）1、了解客户的业务2、认识高层客户3、知道客户的目标4、认识客户对其市场的观点5、知道客户对你提供服务或产品的观点6、比竞争对手做得更好7、建立良好的内部沟通系统8、制定目标9、计划每次拜访10、保持准确的客户记录11、专业化产品介绍12、提供卓越的客户服务目标客户管理的成功要素（二）