DHL销售培训

BestinClass销售培训课程第一部分Slide2BestInClass1FieldSales前言个人发展目标课程概述BestinClass–第一节Slide3BestInClass1FieldSales主导BIC课程的关键因素020720SIO_DBP187_v5i争取新客户发展现有客户提高效率赢回流失的客户更有效开拓现有的客户线索发掘更多“优质”的客户线索12公司收益防止客户流失增加交叉型销售(出口)增加交叉型销售(进口)加快增长型销售提高盈利能力34567重新接触流失的客户8发挥客户组合的潜力扩大地区覆盖比例改进客户拜访的时间分配10129引导销售的问题:“我们在各主要因素上的表现怎样?”“哪里有提高业绩的最大潜力?”“你将工作重点放在哪里?”Slide4BestInClass1FieldSales用保险等增值服务赢得客户与无新增业务潜力的客户重新商谈折扣问题用其它关键产品如进口到付赢得客户提高快递运输的水平行动计划-(举例)Slide5BestInClass1FieldSales迅速跟进业务量下降的客户为派送员提供激励计划,从而获得销售新机会与潜在机会更好地准备销售拜访以提高成功率为客户提供度身定制的价格方案行动计划-(举例)Slide6BestInClass1FieldSales完成培训课程后，您将能够:做好DHL专业销售拜访前的准备学会正确地运用开场白掌握四类问题的有效运用，从而确定客户的需求将特征转化成利益专业克服反对意见掌握达成协议的技巧培训目标Slide7BestInClass1FieldSales您针对本课程的SMART个人发展目标是什么?(已与您的主管达成公识的)您在回到你的销售区域后将如何衡量此课程目标?你的个人发展目标Slide8BestInClass1FieldSales主要标准角色与职责系统销售法GSP与BestInClassBestinClass–第二节Slide9BestInClass1FieldSales接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售法(GSP)Slide10BestInClass1FieldSales接触阶段-激发对方产生兴趣，营造良好的气氛资讯阶段-了解客户业务方面的相关信息游说阶段-让客户了解体验并接受DHL的有关服务达成协议阶段-实现面谈目标系统销售法Slide11BestInClass1FieldSalesGlobalSalesProcessvs.BestInClassGSPvs.BICSlide12BestInClass1FieldSalesGlobalSalesProcess–OverviewGlobalSalesProcessvs.BestInClassCoreSellingProcess管理客户关系和机会确保营业收入实施协议销售准备Up-Selling/CrossSelling/PriceOpportunitiesATMUp-Selling/CrossSelling/PriceOpportunities游说阶段资讯阶段接触阶段达成协议销售实现CHandleObjectionsTheStructuredSalesApproach销售拜访前准备EvaluateinitialinfoGatheradditionalinfo(groundwork)MakeappointmentEstablishcontactwithProspectIdentifyrequirementsofprospectOfferservicesolutionAcceptSolutionProposeandgainagreementSlide13BestInClass1FieldSales销售计划销售拜访前计划销售拜访目标销售拜访计划表BestinClass–第三节Slide14BestInClass1FieldSales发展新业务–与DHL的老客户发展新的业务往来保持原有客户–与DHL的老客户在原有基础上继续保持业务往来赢得新客户–从DHL的新客户或者流失的客户那里获得业务DHL销售拜访目标分为三类：Slide15BestInClass1FieldSales制定销售拜访前计划有什么意义?销售拜访前计划Slide16BestInClass1FieldSales应该了解哪些有用的信息?信息的来源有哪些?我们可以如何运用这些信息?练习Slide17BestInClass1FieldSales联系人公司名称联系人职位您的销售拜访目标是什么？接触阶段与客户面谈时，您将如何开场？资讯阶段您将提出哪些关键问题？关键PADS？游说阶段您将采用哪些关键的服务优势和利益？可能会出现阿哪些反对意见/障碍？您将如何克服反对意见、克服障碍？达成协议阶段您将如何获得客户的承诺？处境-障碍–后果-方案之关键销售拜访前计划表Slide18BestInClass1FieldSales接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的SMART销售目标BestinClass第四节/系统销售法Slide19BestInClass1FieldSales销售计划寒喧明确拜访目标吸引注意力提问接触阶段Slide20BestInClass1FieldSales事实问题援引销售工具关联吸引客户的注意力、控制销售会谈Slide21BestInClass1FieldSales接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的SMART销售目标BestinClass第五节/系统销售法Slide22BestInClass1FieldSales客户的需求CORK提问模式资讯阶段Slide23BestInClass1FieldSales“我们另外配备了同样的货存,以防这些备用部件在递送过程中出现意外情况”“我们需要减少库存，才能实施JIT生产计划,就要求提供24小时运输服务”暗示的需求:表明一些不太大的问题、困难以及对此产生的不满明确的需求:表达浓厚兴趣和解决问题的强烈要求客户的需求Slide24BestInClass1FieldSales第一类是处境问题定义:了解客户的业务及运输信息。举例:“您所在公司目前有多少员工?”影响:问题中最缺乏影响力的一类。呈负面影响。如提出太多的问题，客户会感到厌烦。建议:如对方是关键人物，删除不需要的关于现有处境的问题，事先做调查。CORK–处境问题Slide25BestInClass1FieldSales第二类是障碍问题定义:向客户了解日常的担心、面临的困难及不满意的方面。举例:“是什么造成业务上的困难?”“同哪个国家的业务最困难?”影响:这类问题非常有效，可以让客户的思路集中在他们真正关心的问题上确定客户目前各项工作的优先级，与客户进行更有价值的交流建议:考虑如何使用DHL服务为客户解决问题；联络客户前，应事先了解客户所有可能的顾虑，列出每一项，并随时修正。.CORK–障碍问题Slide26BestInClass1FieldSales第三类后果问题定义:向客户了解因为这些不满、困难造成的后果，包括对公司业务或对自身的。举例:“对您的客户会产生哪些实际的后果?”“达不到目标会有什么后果?”影响:这类问题最有效，能根据实际情况确定这些问题造成的最终影响，直接了解到客户面临的困难，并找出最有效的解决方案。建议:准备好关于障碍的问题后，可以开始考虑DHL的哪些服务可以解决客户的这些问题。评估客户目前可能担心的问题，如有需要，可逐一列出，但要有一定的灵活性。CORK–后果问题Slide27BestInClass1FieldSales第四类关键问题定义:询问客户心目中好的解决方案是什么，可将此作为自己方案的蓝本，说明所提供方案的预期效果，争取他们的认同。举例:“更快捷的清关手续对您来说是不是一个额外的优点?”“你这样做有何得益?”“推行这个过程可节省多少成本?”影响:对客户有正面的影响，使他们了解何为有效的方案或改善的方法。这样会令客户觉得有帮助，是以目标为导向的解决方案。建议:借着提出以上问题，引导客户说出DHL方案的优点。CORK–关键问题Slide28BestInClass1FieldSales处境障碍有没有后果TED方案之关键☺CORK提问策略Slide29BestInClass1FieldSales处境问题障碍问题后果问题关键问题暗示的需求明确的需求提问技巧并不能作为销售的“手段”。提问技巧作为系统销售方法中一部分，可以更好地控制会谈；通过提问可以了解客户对这些问题的看法和反应。CORKSlide30BestInClass1FieldSalesCORK您的货物将运往哪里？如果行政部接到生气的客户来电该怎么办呢？是否有交运的货品没有按时送达的情况发生？要是没有按时取件，您以后还能取得这个客户的业务吗？您公司有多少员工？这件事情会对货车司机产生什么样的影响呢？为什么？（在问题产生以后再提出）那个问题还会对您个人产生什么负面影响？市场需求增长最快的方面是什么？如果员工对公司的运输服务充满自信，企业会向哪里扩张？那个问题会牵涉到您公司的所有部门吗？Slide31BestInClass1FieldSales您对快递公司的评判标准是什么？如果遇到需要扩大仓库储量的问题，你会怎么办？要是减少了运输管理工作成本，您将如何进行行政管理部门的资源调整？要是包裹没有按时送达会给您制造哪些麻烦？有没有成本预算超额的情况发生(关于进口快递服务）？由快递公司人员发送快件对公司有什么好处？如果快件没有准时送到对方手里会发生什么问题？要是由于快件耽误导致生产用部件没有及时送到，会对生产效率造成哪些影响？CORKSlide32BestInClass1FieldSales接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的实现既定期望BestinClass第六节/系统销售法Slide33BestInClass1FieldSales客户购买动机DHL的服务要素特征和优势利益游说阶段Slide34BestInClass1FieldSales愉悦自尊忠诚情感的个人收益/节省安全性实用理性的企业游说阶段–购买动机Slide35BestInClass1FieldSalesAFB描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求证明产品或服务为什么能满足客户暗示的需求特征Features优势Advantages利益BenefitsSlide36BestInClass1FieldSalesDHL运输网络快捷的速度快递物流中心(ELCs)备件中心(SPCs)综合IT系统全心全意提供服务的员工灵活性(真正的合作伙伴)专业的清关知识可靠性当以上这些要素与客户的业务需求相结合时,尽管会相应地增加DHL的成本,但也取得了服务上的优势.DHL服务要素组成各种业务解决方案Slide37BestInClass1FieldSales特点：进口到付优势：使用您自己的帐号支付进口货物的运费，更加便于成本控制利益这意味着您将不会再收到发货人发给您的帐单发票，而事先您并不知道，同时可以帮助您节约开支。FAB举例Slide38BestInClass1FieldSales特点:ISO标准优势:DHL正在进行非常详细的监控和评估，保证严格遵循ISO批准标准的流程利益：.这意味着，您的高价值包裹和文件将更加安全，并且能够在第一时间到达目的地—这一点可以使您公司的可靠性在竞争中领先对手，这正是您特别希望达到的。FAB举例Slide39BestInClass1FieldSales利益特征优势接触合同对客户行为产生的影响利益对客户行为产生的影响Slide40BestInClass1FieldSales接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目标实现既定期望BestinClass第七