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明锐夏日冰点特卖会总结宁波腾峰活动总述本月整体状况：“外面天气夏日炎炎，市场情况冰冻三尺”。销售业绩低迷，为了打开销售局面，提升销售顾问士气。在叶总的提议以及总部下派智巧公司培训师王亿瑞的大力支持下，一起策划举办了名为“腾峰夏日冰点行动”的店头活动。我们的目的就是要来破开市场低迷这块“坚冰”，同时提升销售顾问的信心。活动主题：“奥运火炬护航车”为切入主题同时推出几台明锐精品二手车加入几台长库龄车推出促销活动同时带动其它新车销售活动目的：消化销售顾问手头的有望客户，转化成有效订单同时给目前低迷的市场一剂“强心针”产生新的有望客户，吸引其它竞争品牌的客户来店活动总述活动主题：腾峰夏日冰点行动----明锐特卖会活动时间：2008年7月26日13：30-16：00活动地点：宁波腾峰4S店展厅活动内容：明锐大讲堂；“奥运火炬护航车”拍卖；3台精品二手车；10款特价车型限时特卖；明锐限时冰点价；现场奖励：飞镖赢大奖。媒体宣传《宁波晚报》《现代金报》《东方热线》《易车网》《明锐论坛》参与客户•有望客户：当天到店49批活动情况活动流程时间事项区域负责人协助人员工作内容标准及要求12：30-13：30接客户、签到、来店礼发放柳庄店、4s店王惠惠翁丽娜全体销售顾问将客户及工作人员接至活动现场将客户由柳庄店接至4s店，客户签到并发放来店礼，礼品为环保袋，袋内放单页加三折页13：40-13：45领导欢迎辞4S店展厅汪总欢迎词及活动简介欢迎辞后，介绍培训讲师13：45-14：20促销说明及明锐大讲堂4S店展厅王亿瑞麦志贤各特卖车型退出明锐产品亮点介绍让每个客户明白活动主题、促销车种与办法增强顾客对明锐产品之信心并促进成交14：20-16：00客户促进4S店展厅全体销售顾问汪总、王亿瑞意向客户及时促进成交、问题反馈对于有意向客户须主动积楼促进，需支持处适时寻求协助订车活动4S店展厅全体销售顾问负责客户订车并及时信息反馈。答约区的各项文件与展示广告牌设置并以快报方式响应餐饮销售接待区行政部全体销售顾问在12点前就把食品及饮料摆放好保证食品卫生，摆放好看，及无苍蝇。照相活动场地蒋挺照相将活动的每个流程照下,最少50张照片后期选取归档飞镖大赛4S店展厅翁丽娜毛伟伟订车客户射飞镖获得惊喜活动所需用品与奖品准备(包装精美)、现场发放订车礼颁发4S店展厅毛伟伟前五名订车客户奖品发放礼品准备于活动中发放(须先期展示)试乘试驾试驾区域全体销售顾问经由试乘试驾体现明锐动态性能保证试驾车辆齐全，试驾话术熟练16：00后送客户回市区4S店许迪王惠惠统计及组织客户乘坐大巴回市区已经签订单的客户组织大巴回去，还在洽谈的客户安排公务车接送媒体类型媒体项目规格价格网络东方热线软文首页焦点活动推荐24号-26号3600元网络易车网软文首页软文24号-26号3600元报刊宁波晚报新闻版硬广¼版硬广24号12000元报刊现代金报新闻版硬广1/4版彩色24号9000元短信--短信群发短信群发6万条24号25号4800元合计33000元前期媒体宣传报刊的广告画面，以明锐9.98万起（精品二手车）为噱头吸引客户的注意，现场“奥运火炬护航车”的拍卖及“冰点”特价车的推出无论是对集客还是促定都起到了很好的效果。客户邀约及订单数据来店方式邀约批数实际来店实际成交销售顾问邀约45批31批18单其中一台为试驾车媒体广告53批（来电）18批8单合计98批49批29单（其中3台是慈溪分店）由于前期媒体宣传的画面及用的广告语较为吸引人，来电的咨询的客户数量很多2天达到了53批，其中有18批在活动当天到了我们展厅，有8批客户签单。销售顾问运用的邀约话术比较成功，邀约了45批次客户，实际到店有31批次，比以往的店头活动邀约成功率有很大提升。在大家的努力结果同样喜人，当天最终成交29单。活动现场照片活动现场布置清爽的活动背景画面，特别突出冰点的感觉，冰点的含义：“在这个炎炎夏日用我们的服务以及相关的优惠给客户带来冰爽的感觉“，本次活动桌椅的放置做了新的尝试：把原先开会的形式改成茶座的摆放形式，让销售顾问能与客户全程坐在一起参加活动且及时回答客户提出来的疑问，实时促定。把参加过奥运火炬护航的退役试驾车重新整备后在主展台隆重推出，着重介绍其历史纪念意义：”买一台车容易，买一台有纪念意义的车不容易，想买一台见证宁波火炬接力全过程并实际参与其中的车就更不容易“。在此基础上引入拍卖的形式成功的卖到了108000元的好价格（比报刊上公布的9.98万的价格高了8千2百元）活动照片现场签到的照片，每位来店的客户都有赠送礼品！活动现场照片活动现场照片外援的鼎力相助感谢智巧公司的王老师主持的”明锐大讲堂“，令在场客户打消了疑虑，尤其在几个关键时间点上把握时机适当的增加砝码，大大促进了成交率。使整场活动一直在热闹激情的气氛中度过。活动现场照片现场活动的照片，4S店大厅中间的座位全部坐满了，还有很多客户迫不及待的销售办公室，VIP室，特别展示区等场地直接进行洽谈（因为活动是限时和对应车辆的0。现场气氛非常热烈，甚至出现了久违的抢购现象。活动现场照片所有订车客户均有机会参加“射飞镖，赢奖品”的活动，每个气球内都有礼品，每人3次机会。礼品较为丰富，气球爆炸声，欢呼声，叹息声，大大烘托了活动的现场气氛。对提升别的在洽谈的客户的参与感效果良好，有效的促进了现场签单的气氛。活动现场照片射飞镖赢大奖，其中一位客户中了一个车模，连声说谢谢~~，每个气球的爆炸都会吸引其它客户侧目观看。本次活动的一点经验：1.好的创意加好的执行是活动成功的保证。整体执行力到位，本次活动从创意到实行只用了4天时间，各部门配合默契，使活动得以顺利开展。2，前期广告设计速度超快，投放及时，版面亮丽，内容新颖，效果良好。3.顺应迎接奥运的主题，推出的”火炬护航车“拍卖活动很成动。4.销售顾问积极参与，客户邀约方面做的很好，实际来店客户与了前期上报的客户信息比较匹配，而且来店客户的意向级别都较高。通过大家的努力订单量超过预期计划，达到了29台。在此基础上同时也暴露了一些不足之处：1.由于现场布展网架高度的问题，挡到了空调出风口，导致现场温度比较高，客户有抱怨（今后做物料时应考虑到细节）2.音响设备效果不好，有杂音，有些客户表示听不大清楚；投影仪亮度不够，白天看不清楚（今后设法解决）3.活动中缺乏其它节目的安排（应增加游戏或文艺类节目，照顾随行人员）4.签完单的客户在展厅没事做（下次应该有工作人员引导到休息区及游戏室等地方）经验点与不足之处本次活动最大的收获：1.让全体员工明白了“事如人为”这一道理，合适的主题结合合适的条件加入员工的热情，没有办不到的事情。市场情况是会左右车市的大环境，但只要我们用心去做，局部环境必可改变。2.很大的提升了销售顾问的信心，在经历了5月以后车市连续低迷的现状下，如何保持销售顾问的战力，提升他们的信心，积极向上的心态非常重要，这在活动后每个销售顾问脸上洋溢的笑容就是最好的体现。3.“执行力”是企业的第一生命力，快速反应，坐言起行，积极配合，群策群力是此活动顺利开展的保障。本次活动最大的收获：1.经销商媒体宣传投入：33000元2.搭台、物料制作、会场布置费用：8000元3.礼品购买费用：10000元5.冷餐费用：1000元6.交通及其他费用（大巴租赁等）：2000元合计：54000元相关费用感谢主机厂领导对这次活动的大力支持，感谢智巧王亿瑞老师主持并参与这次活动。THANKS评分：90优点：借助奥运主题，拍卖奥运二手为集客由头，大大提升了展厅温度和销售顾问的信心，为长库龄和滞销车的销售又提供了很好的榜样。关键人物的专业讲解也是提高成交率的关键之一。打消客户顾虑和强化产品溢价会弱化价格优惠带来的反面效果。建议：合理安排互动节目，增强客户的参与性与品牌喜好。