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《孙子兵法》战略精要目录《孙子兵法》简介内外部环境分析公司制度与组织结构人力资源战略思想营销战略思想发展战略战略制定孙子兵法简介孙子，名为孙武，春秋时期齐国乐安（今山东惠民）人。公元前512年携兵书十三篇（即现在的《孙子兵法》）见吴王，遂拜为将军。此后数十年，孙武率兵远征楚国，大胜齐国，挫败晋国。成就一番功业后，便悄然归隐。孙子是我国古代杰出的军事家和军事理论家，被赞誉为“兵圣”、“兵学鼻祖”。《孙子兵法》位于我国古代兵家七经之首。素有“兵经”、“兵学圣典”之美誉。而且被冠以“人类思想史上具有永恒价值的处事智慧的三大奇书”之一。始计篇（如何认识和分析战争）作战篇（如何准备战争物资）谋攻篇（达成什么样的战争目的）行篇（如何确定战略立足点）势篇（如何使你的力量更大更有效）虚实篇（如何正确组织攻防对抗）军事篇（如何部署和调整力量）九变篇（如何应对变化的情况）行军篇（如何考虑力量调动过程中的战术动作）地形篇（如何利用地形条件）九地篇（如何把握战略空间）火攻篇（如何寻找有效的攻击手段）用间篇（如何获取信息）《孙子兵法》十三篇中国古代先哲孙子，是天下第一神灵。我公司职员必须顶礼膜拜，对其兵法认真背诵，灵活应用，公司才能兴旺发达。——松下幸之助你想成为管理人才吗？那必须去读《孙子兵法》。——乔治《管理思想史》内外部环境分析内部环境分析外部环境分析内外部综合分析内部环境分析内部条件凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。（始计第一）企业应该对自己的资源和能力有一个比较清晰地认识和定位。从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划。天者，阴阳、寒暑、时制也；（始计第一）地者，远近、险易、广狭、死生也；（始计第一）外部环境分析作为领导者，要有敏锐的意识，善于把握天时，开展相应的商业活动因时制宜。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。内外部综合分析是故智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。（九变第八）企业对于自身的优劣势，外部的机会和挑战要综合、全面地分析。根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，并结合所在环境，综合分析。其实质就是我们常用的SWOT分析方法。公司制度与组织结构公司制度组织结构设计法者，曲制、官道、主用也。（始计第一）公司制度商业竞争中的“法”应该包括两方面：一方面商业机构内部要建立健全管理机制，各部门分工细致，职责明确，货物进出都有明细的账目，绝不许有贪污、盗窃的现象发生；另一方面商业机构要遵守国家的法律，决不能偷税漏税、欺骗顾客，发生违法乱纪的行为，要获取合法的利润。凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以投卵者，虚实是也。（兵势第五）组织机构设计公司的规章制度是企业内部的组织编制制度，管理者的职责范围规定，各个方面的管理制度等。领导者必须制订明确的制度和章程，做到赏罚分明，有效的整合资源、协调组织中个人和群体行为，实现组织的目标。组织机构设置要合理。公司组织结构的重要性仅次于公司最高领导人的挑选。对于各层管理人员来说，在一个结构设计良好的公司中工作，能保持较高的效率，并且能充分显示其才能；而在一个结构紊乱，职责不明的公司工作，其工作绩效就很难保持在一个较高的状态了。人才战略激励奖惩机制人力资源战略思想将者，智、信、仁、勇、严也；（始计第一）夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；（谋攻第三）人才战略将者，智、信、仁、勇、严也；（始计第一）智：专业知识，生活常识，人生阅历信：自信于己，施信于人，取信于民仁：体恤下属，以己推人，给人机会勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错严：纪律严明，奖惩有度，树立威信古代就有“千军易得，一将难求”的说法。大量事实证明，许多重大危机和险情，都是由于优秀将领处置得当，成功化解危机才反败为胜。在企业里，将帅就是职业经理人CEO(帅)及各个部门的管理者(将)，企业的将帅组成管理团队，这个团队必须具有持续的创新能力。视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。（地形第十）激励奖励机制管理者依据法律法规、价值取向和文化环境等，对管理对象之行为从物质、精神等方面进行激发和鼓励以使其行为继续发展的机制。包括精神激励和物质激励，正向激励措施和负向激励措施等等。促销战略市场定位和细分新产品迅速渗透营销战略思想计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。（始计第一）促销战略美国营销专家科特勒认为，品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认其他销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。产品差异化；增加产品的附加值；维持顾客忠诚度。行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。（虚实第六）市场定位和细分对自己的定位，明确与竞争对手的区别。市场定位要根据所选定目标市场上的竞争者产品所处的为止和企业自身条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客信中形成一种特殊的偏爱。凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。故兵贵胜，不贵久。（作战第二）新产品迅速渗透现代经营不能不开发新项目，新产品，要开发就要有投入。巨额投资仅现值与终值之间就是一笔很大的差额，旷日持久的试制，市场的缓慢启动，其消耗不亚于战争。因而也有了“速战速胜”的问题；开发一旦成功，如何夺取“全胜”，防范一哄而上的仿制者争利。本土化战略集中化与多元化战略竞争战略战略投注发展战略善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。（作战第二）凡为客之道，深入则专。主人不克，掠于饶野，三军足食。（九地第十一）本土化战略企业在进行全球化进程中，要尽可能的采取本土化战略，就地取材，以此降低成本费用。本土化策略是企业力图融入目标市场，努力成为目标市场中的一员所采取的策略。它要求企业不是把自己当成外来的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员融入当地文化。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻……我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。（虚实第六）凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海……奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！（兵势第五）集中化与多元化战略多元化战略：是指开发新产品进入新市场，也称为产品线扩张战略。多元化战略是企业快速发展的基本战略,它能实现企业的快速扩张。案例：盲目多元化毁掉了澳柯玛的高科技梦集中化战略：将目标市场细分为若干市场后，只选择其中某一市场作为目标市场。其指导思想是把企业的人、财、物集中于一个细分市场，不求在较多的细分市场上都获得较小的市场份额，而谋求在较少的市场上得到较大的市场份额。自1990年3月以来，除了冰柜、冰箱等主业外，澳柯玛开始了实施多元化战略，进入当时认为是高增长高潜力高科技的行业。2019年开始，它开始在家电领域扩张———空调、彩电、饮水机、电热水器、厨洁具、电冰箱项目纷纷上马，企业规模也随之急剧膨胀。到2019年，澳柯玛目前已涉足的产业空调、自动售货机、锂电池、太阳能、电动车、摩托车、照明、电工、橱卫设备、海洋生物、IT行业、房地产等，多达几十个行业，几千种产品。截至2019年12月31日，亏损369万元。由于多元化导致资金紧张，澳柯玛集团从麾下的上市公司G-澳柯玛抽取了19.47亿元的巨额资金。上市公司澳柯玛股份2019年度亏损逾7000万元。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。（谋攻第三）竞争战略同样，在商业竞争中，最好的策略是通过谋略获胜，其次是通过核心技术制胜，再其次是通过结成联盟的方式取胜，最下等的是打价格战。战略的制定需要遵循理性原则，即以最小的损失换取最大的利益，不能是杀敌一千自损八百，虽然取得了胜利，但是付出了很大的代价，弄得两败俱伤，最终让其他的竞争者得利，这就有点得不偿失了。夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。（虚实第六）一是避市场饱和之“实”，击市场短缺之“虚”二是避竞争对手长处之“实”，击竞争对手短处之“虚”商业活动中，竞争是无法避免的，一家企业要想在竞争中立于不败之地，就必须与对手进行竞争型决策，即博弈。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐，投之无所往，诸、刿之勇也。（九地第十一）置之死地而后生战略投注战略投注战略投注通常是大手笔的大胆战略行动，用以实现公司的转型或者形成新的增长轨迹乃至创造一家全新的企业。一般而言，公司进行战略投注的原因有三点：1.获得关键资源或能力的控股权益，乃至控制权；2.在其他人发现之前，离开夕阳产业；3.实现企业规模扩张，但这种类型的扩张通常十分危险，其要求大量的投资来快速行动以获得先发优势。情报收集战略分析战略规划战略制定先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。（用间第十三）故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。乡间者，因其乡人而用之；内间者，因其官人而用之；反间者，因其敌间而用之；死间者，为诳事于外，令吾闻知之而传于敌间也；生间者，反报也。（用间第十三）情报收集“乡间”运用在现代商业活动中就是懂得收集二手资料。“内间”运用专人人士对整个市场及产品针对主要目标对手进行专门策划，一针见血的对竞争对手以决定性的打击。“反间”从竞争对手的相关工作中发现甚至反用情报。“死间者”是利用苦肉计打入对方收集情报，搜集对方商业机密，以便为我方下一步的策划做准备。“生间者”是利用专业人员深入对方内部收集商业情报。企业都有其不能公开的商业机密，在这种情况下，商业间谍便开始发挥作用，知己知彼，才能百战不殆。对于这“五间”，企业可以结合自身情况，在不违反法律法规的情况下，结合使用。非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而攻战。（火攻第十二）强调“战争”要谨慎。企业在制定战略时，要从根本的利益出发，在制定战略决策的时候，领导或者经理人一定要注意反省自己的心态，千万不要一时冲动失去了自己的理智，被负面感情冲昏头脑，从而不顾利害得失，这样往往容易招致失败。战略分析知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全（地形第十）谋定而后动战略分析故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。（谋攻第三）实力强的企业可以发展多元化，扩张战略。实力弱的企业最好防御性策略。企业要在是立足于不断出击，争取扩大市场份额，以求更大发展，还是满足于已有业绩、希望保持与以往业绩大体相当的目标，在稳定的基础上略有增长或无增长，或者是感觉到经营风险而从某些领域撤出并实施清理以维持经营主业或主体企业的作法中尽早作出选择。战略规划昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。（军形第四）战略的目的是达到目标，要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的“无死地”，这是战争的最高原则。企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。战略规划谢谢！