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——活动步骤分解有带过三次以上的队的举手，看有多少人？？在这批培训的对象里面有多少是做过活动的，带过队的？？2个问题认真做事与用心做事爱诺与布若的故事艾诺和布诺同时受雇一家超市，刚开始大家都一样，都从底层干起，可不久艾诺受到了总经理青睐，被提升为部门经理。布诺却仍混在最底层。布诺总觉得总经理不公平，辛勤工作的人得不到重用，反而重用那些爱吹吹拍拍的人。总经理也很了解布诺，认为他能吃苦，对他也颇有好感，但总觉得他缺点什么，一时三言两语说不清楚。有一天，总经理看见布诺一脸委屈的样子，忽然有了一个注意，就和蔼的说：“布诺先生，你马上到集市去，看看今天有什么卖的。”布诺跑到集市上，只见一个农民拉了一车土豆卖，他不以为然，马上回去向总经理回报。“那车土豆大约有多少袋？”总经理问。布诺又跑回去，过了一会儿气喘吁吁的回报说有10袋。“多少钱一公斤？”布诺又拔腿往外跑，这时总经理叫住他说：“你休息一会儿吧，看看艾诺是怎么做的。”总经理叫来艾诺，吩咐说：“你到集市上看看今天有什么卖的。”艾诺出去了，不一会儿回来报告说：“总经理先生，到现在为止只有一个农民卖土豆，总共有10袋，价格适中，质量很好。”他还带回几个土豆拿给总经理看，他还说这个农民过一会还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还算便宜，可以进一些货。布诺红着脸离开了总经理室。活动三步骤活动前的准备活动过程的有效控制活动后的跟进第一步活动前的准备一、场地二、人员三、产品各角色人员的配备、各岗位人员的配备四、目标细分五、动员会六、物料地堆、地毯、音响（话筒、线）地贴,吊旗、花门、试用台、笔、椅子、试用装、各种物料赠品、留言本等七、管理权限分散准备一、落实场地面积——场地的面积有多大位置——场地在什么位置端架、堆头——场地包含多少端架、地堆可用空间——除卖场外能否自带其他端架、堆头可替换位置——除该位置外还有无可替换的位置附商场平面图（附图）（根据形式落实场地）备注：1、▲处为活动所需端架处2、★堆头处为活动所需场地处[附图1][附图2]准备二、人员规划——什么时候需要多少个什么样的人分工——什么人做什么事定岗——什么人的什么事如何做定位——什么人在什么位置互动——团队协同作战需要什么样的人三个前提：网点计划：任务、人员及结构、费用、人均效益等网点分析：以往促销销售记录；毛利额、毛利率以及特价活动占比；竟品历史数据，以往该店活动的最高纪录1、规划——什么时候需要多少个什么样的人一张图表：商场平面图平常：4个：2个常规，1个流动做TG：5个：2个常规，1个流动，做大堆：10个:2个常规，3个流动，2、分工——什么人做什么事1、督导：稳步提高该店销售；通过培训,提高团队专业水平与促销的技能技巧,实现顾问式促销;活动节奏把握经营门店关键人物;经营竞品。2、常规促销员：销售产品\订货\整理排面3、流动促销员：销售产品,做好督导助手.：聚集人气，除自己水到渠成的销售外，还为销售队员做销售提供帮助3、定岗定位——什么人的什么事如何做1、常规A：用数据分析，通过自己及他人的帮助，进行长期针对性提高，实现顾问式促销2、常规B、同上3、流动促销C4、督导D：看店招人，进行专业培训，依据促销数据进行针对培训,营造“学比帮带超”的学习氛围来集体进步等,通过总结摸索卖场规律,把握关键点/主通道第一位置,关键人物/主管,主管助理,关键时间/店庆/单品竞赛等5、体验E：通过愉悦体验，在水到渠成销售背后形成顾客良好的口碑，为顾问式促销树立体验方面的样板。6、流动促销4、互动——考虑什么人之间的合作会比较默契根据以往活动的配合情况或个性的情况来搭配。但都必须符合公司整体的安排。准备三、产品准备1.库存盘查2.定单充足准备四、目标细分——如何确信目标实现1.总目标：年/月/周/天2.常规促销员目标3.TG销售目标：体验/常规•大堆销售目标每月目标，每周目标，每天目标，每一个时段目标，每个小时目标，总目标，每一小团队目标，每个人目标，从而细分到第时段每人每个小时的目标：每个人都确信此目标非常容易实现。一定要做到认真执行，坚持执行。克服：1、对执行偏差没有感觉，也不觉得重要，有了偏差“无所谓”2、对“要求标准”不想也不能坚持如何定目标，分解任务总任务（预估）每天的任务（划分出四个星期天、平时的任务）每人每天的任务（按不同的岗位和位置来分）每人每小时的任务（划分出高峰期和其它时间）每人每分钟的任务日销售跟踪表分时段个人目标每天单品目标销售月跟踪表上班时间、状态调整、分时段总目标与每人目标、单品日销售数1、上班时间如可分为以下：A班：1人:8:00--12:0013:00--17:00B班：3人:9:00--14:0019:00--22:00C班:3人:14:00—22:002、状态：A、轮岗：试用/销售/堆头/排面B、调班：A/B/CC、一帮一：督导/流动促销长促，喊喇叭3、分时段总目标如：12:00:￥1250；15:00:￥2240;18:30:￥3360；20:00:￥408021:00:￥553022:00:￥6190准备五、战前会议氛围1.带队促销督导流动促销队目标营造战斗氛围战前任务细分、任务对照表上墙，每日？千万；××战役，成败在我手中；展现自我，突破自我从现在开始；等等。2.公平、公正、唯才是用•良性竞争、团队协作、尊重每一个人尽可能多的创造竞争、对比（店与店之间、队员于队员、城市与城市、自己和自己、横向比、纵向比）战前会议内容1.四定2.选出带队活动组长3.权力分散、责任到人4.准备进场物料5.活动纪律6.奖惩制度准备六、物料清单地堆、地毯、音响（话筒、线）地贴,小贴士，吊旗、花门、使用台、笔、椅子、试用装、各种物料赠品、留言本等•小浣熊logo气球•形象堆码•地贴•促销小道具（不倒熊、杯子、魔术气球等）•爆炸贴•小浣熊特有的促销品（主通道、摆放明显）•展架、充气熊、吊旗、吊牌等27第二步活动过程控制为何现场一片乱！销售上不去？想想看......讨论......场面控制：•“乱”！场面混乱，每个人脸上的表情各不一样，找不到自己的位置；•“忙”！但不知道自己该做什么；•“急”!找东西，找人；•“差”！等东西，等人,心情差，看见顾客一哄而上插不上嘴而旁边的顾客正悄悄走过；•“木”！麻木，问三个问题至多回答一个甚至不回答；•“呆”！站在那儿不动，可能是懒得动；•“伤”！受到打击、嘲笑、冷漠、排挤、拒绝、蔑视.•活动堆头；•场地上下没有呼应，压不住气氛，•产品摆放混乱，不生动，没有主题，不知道要主推什么！•赠品堆放凌乱，没有在最好的视线范围内，•没有明显的买赠海报，及促销信息，•。。。。。。一、四定原则二、六会原则三、激励原则四、互动原则五、氛围控制六、组织协调七、突发事件八、及时调整一、“四定”原则：定岗、定位、定量、定员注意在平时的活动中应该时刻按照本工作标准系统严格地训练自己的队员，直到他们中的每一个人都能熟练掌握，并且即使你不在场时或没有你时，他们也能做得一样好为止。二、六会原则进店会议定岗确认；目标确认；品类销售；树立信心；注意事项十点钟会议上午总结会上午总结、销售确认、及时鼓励、及时调整、晚饭后动员离店会议今天目标实施进度；所出现问题的总结；成功的经验交流；自己的调整与思考；明天的实施计划处理问题时，由店长组织召开的临时性会议队长应对随时发生的问题，组织协调处理。小范围沟通解决不了或速度太慢的,应立即召开临时会议.三、及时激励首先自己要有饱满的激情,才能激励他人1、何时激励2、何人激励3、如何激励击掌、拍掌、打鼓、树大母指、短时间谈心、拍肩等四、互动原则——团队如何协同作战1、排面促销员之间：传递顾客2、排面与TG间：传递顾客3、排面与堆头：任务销售分开，搞不定的到地堆4、堆头人员之间：强势互补五、氛围原则征服卖场的气氛征服消费者的气氛1、征服卖场的气氛A、陈列：层次感与冲击力B、包装：终端包装与人员包装C、人气：终端表现力D、热卖：销售拉动——影响与帮助卖场做品类分析，培育卖场对我们及活动方面的关注E、人脉：对关键人物的经营：区域内关键的三人——课长、下单员、课助，销售情况跟其发信息；相关部门：防损部，促销部，管理部平时多打招2、征服消费者的气氛A、视觉：陈列冲击力与热卖感染力，要停下脚步来看看不买就可惜了！“小浣熊又在这搞啥？”B、听觉：欢迎词与欢送词，活动告知（如：小浣熊，只为了给孩子最优质的呵护。）C、触觉：很快滋润补水D、理性：产品质量太好，价格太合算，不买会后悔，买了也后悔，后悔买迟了，家里还没用完，还是买一套E、口碑：销售互动好了，消费者会免费为小浣熊进行良好的口碑宣传，从而实现良好的品牌沟通！这个就是产品的美誉度！41喇叭：重视喇叭的作用重视喇叭的作用从而锻炼提升自己的控场主持能力舞蹈热力四射的舞蹈，带动全场氛围可爱的小熊装，吸引孩子的目光42六、组织协调组织与协调是一种必不可少的管理能力管理是什么？１、是将数人共同完成的繁杂工作简单化的活动过程。用一种统一的、明了的、由全体行为人共同遵守的方法或模式从事一种工作，这就是管理的精髓所在。２、通过管人达到理事的目的组织协调的本质：沟通43组织协调的重点活动一切来源于人气，氛围的制造引起注意－－激发兴趣－－停步（驻足）－－演绎－－舒适性区域－－强化购买冲动（拍板）－－达成购买活动是通过六个人气圈互动，而产生共振原理。达到人气和氛围的高潮派发人气圈－-试用人气圈－-叫麦人气圈--促销人气圈－－游戏人气圈－－主持人气圈核心问题是顾客如何进入这个人气圈以叫麦、派发为龙头比较容易让顾客停步（驻足），只要有人停步，活动的流程才会顺畅组织的核心是：让试用、叫麦，派发的队员，作业标准、行为专业、顾客愉悦协调的核心是：现场的氛围、流程、人气、服务等通过我们的各种管理的手段让现场按我们预期的效果发展.44七、突发事件问题解决模式：发现问题收集信息理解问题解决方案解决问题45八、及时调整善于及时发现问题善于及时解决问题第三步活动后的跟进47一、人员的安排二、道具的清理三、卖场的跟进四、数据的分析五、会议的开展48数据分析——如何利用曲线图分析销售状况1、分日统计各品类走势及占比2、通过单店纵向与卖场之间横向对比找出门店品类增长点，增长幅度2、根据增长点制订培训计划。3、通过数据分析看出门店近一个时间段的稳定状况4、按上述方式对品类内单品进行分析寻求增长。49505153店面管理十要素①分销品种②陈列③价格④库存⑤助销⑥促销⑦导购⑧位置⑨销量⑩规划54只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。行动力55总结:督导的工作①做:督导是每个岗位的活动能手②看：队员在不在位置、状态、执行的效果、竞品③听：队员讲产品知识、分析皮肤类型等④问：队员还有什么需要帮助⑤想：整个活动如何调整更好⑥讲：用更好的语言表达⑦带：培训队员⑧开会：总结56督导的两种角色是狼队？还是羊队？取决于“你”-----我们督导57简单的事情重复做你就是专家，重复的事情用心做你就是赢家！58Thankyou!