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一三一零八市场归咱家布局决定结局思路决定出路万人千车工程商超系统传统系统特通系统项目工程管理思想战略布局一个工程三个系统一百零八项终端网点台账订货送货单客户服务卡万人千车用表十月一日起全面使用十一月一日起开始全面考核经销商终端店助代市区传统业代终端店助代终端店助代郊区业代乡镇助代乡镇助代乡镇助代商超理促商超.特通业代商超理促特通业务大二批业务批发业代重点店业务重点店业务要求的销售组织架构必须执行的工作1.终端网点台帐2.订货送货单3.客户服务卡4.KA客户订货追踪卡5.二分之一时间下市场6.万人千车用表必须执行的工作1.终端网点台帐2.订货送货单3.客户服务卡4.KA客户订货追踪卡5.二分之一时间下市场6.万人千车用表经销商终端网点台账终端网点台帐(封皮)终端网点台帐(封一)序号编号店名电话联系人店类别品类项目(元·次·%)销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面销量排面详址:详址:详址:详址:详址:详址:详址:7月8月9月10月详址:终端网点台帐3月4月5月6月2月1月容高中平低容高中平低容高中平低详址:容高中平低容高中平低容高中平低容高中平低详址:容高中平低容高中平低详址:容高中平低容高中平低容高中平低详址:终端网点台帐(主页)使用要求1.所有销售人员必须使用2.所有销售人员必须在每月5号前对台帐数字填写完毕不能应付检查，临时填写3.使用公司统一印制的标准表单，用手工填写并保持页面整洁4.除店类型、品类标注用铅笔外，其它内容填写统一用黑色笔填写考核1.台帐使用第一负责人为所长/经销商经理2.未按规定时间完成台帐，每迟一天对使用人负激励20元/天，连带所长/经销商50元/天·人3.未按规定填写或弄虚作假，则对使用人负激励100元,所长/经销商100元/例强调说明1.没有建立终端网点台帐不予核销促销费用2.所有终端网点必须有台帐序号3.所有台帐上的“店名、地址”必须与“订货/送货单”上的完全一致4.所有台帐上的销量数字，必须来源于“订货/送货单”上的销量必须执行的工作1.终端网点台帐2.订货送货单3.客户服务卡4.KA客户订货追踪卡5.二分之一时间下市场6.万人千车用表订货／送货单订货／送货单(第一、二、三联)1.公司稽查部审核市场促销活动的基础数据2.用于各级市场促销管控，保证销售执行的真实性3.提供台帐销量数字，跟踪每一个终端网点销售情况使用目的1.所有订货必须使用公司统一《订货/送货单》2.使用圆珠笔填写，书写工整，不得涂改3.“第二联.客户留存”由终端客户留存，“第一联.存根、第三联.客户回执”在送货完毕后必须收回归档使用和填写要求.归档“第一联.存根、第三联.客户回执”按以下方式归类存档。归档方法1、以每个业代、助代负责片区内终端网点的“第一联.存根、第三联.客户回执”（第一联与第三订在一起）为最小归档保存单位；2、每位业代、助代为一组，单独存放，每日整理。归档图示第一联第三联助代一第一联第三联助代一第一联第三联助代一第一联第三联助代二第一联第三联助代一第一联第三联助代三第一联第三联助代一第一联第三联助代四第一联第三联助代一第一联第三联助代五强调说明1.《铺货搭赠记录表》未来将由《订货/送货单》取代作为稽查部审核费用依据2.未按规定使用《订货/送货单》的，对经销商负激励200元/次，并不予报销当月所有促销费用3.所有“订货/送货单”上的客户名称、地址必须与台帐上的完全一致4.《订货/送货单》的“第一联.存根、第三联.客户回执”每个月由所长收回营业所统一保管必须执行的工作1.终端网点台帐2.订货送货单3.客户服务卡4.KA客户订货追踪卡5.二分之一时间下市场6.万人千车用表客户服务卡145㎜210㎜1.强化终端网点服务，提高服务质量2.保证送货的及时性，防止因业务人员未及时拜访而出现缺断货3.产品出现客诉时能够在第一时间内发现和解决使用目的信息填写：1.台账序号：要与终端网点台账一致；2.经销商名称：要填写经销商的公司全称3.电话：填写对应单位和人员的电话4.业务员：填写负责该店业务员的姓名5.拜访频次：在每周次栏中填写周拜访次数，在实际对应拜访日栏中对应的拜访日处打“√”。填写说明秦涛实际拜访填写：1.业务员进店后在客户服务卡的“日期”栏中填写拜访日期（月日），并在“业务员”栏中签字2.“主管”检查该店时须在业务员拜访就近日期的“检核人/日期”栏中签字并注明检核日期。填写说明1.必须使用公司统一格式的“客户服务卡”2.所有销售人员、主管人员每次拜访、检核必须填写完整3.每一家终端零店须100％张贴，保持整洁、无破损并及时更新4.张贴于收银台处或终端零店入口处使用要求经销商考核不符合上述要求的负激励经销商2元/店使用考核说明：对“客户服务卡”使用人员做负激励封顶100元/月，直接主管负连带负激励金额的50％，由稽查部和作业管理部共同检核。项目责任人负激励未按公司要求格式印刷部长/直营经理200元/次业务员服务的终端零店未做100％张贴使用人员2元/店未做及时更新使用人员2元/店未按要求位置张贴使用人员2元/店三日追踪样表三日追踪样表必须执行的工作1.终端网点台帐2.订货送货单3.客户服务卡4.KA客户订货追踪卡5.二分之一时间下市场6.万人千车用表KA客户订货追踪卡填写使用说明KA客户订货追踪流程示意图业代／巡场理促在KA门店拜访中建议订货量KA门店向直营公司下订单经销商按订单送货实际送货满足订单量在《KA客户订货追踪卡》确认栏中标注“√”实际送货未满足订单业代／巡场理促进行第一次补货实际送货满足订单在《KA客户订货追踪卡》确认栏中标注“√”实际送货未满足订单按第一次补货方式重复动作，直至完全补足订单业代／巡场理促进行第二次补货订货追踪卡样表1、业代/巡场理促，按照拜访当日KA门店内实际情况，如实填写“实际排面”、“售价”、“库存”、“临期”2、业代/巡场理促根据KA门店内的库存、实际销售状况以及公司的促销活动安排，在“业务建议订货量”一栏中填写要求KA门店订货的数量。3、KA门店根据需求向直营公司发出“KA门店订货单”。直营公司将“KA门店订货单”转换成直营送货单或转区域经销商送货。4、直营公司/区域经销商根据实际库存情况开“出库单”送货。业代/巡场理促根据“KA门店订货单”和“出库单”填入“客户实际订货量”和“实际发货量”栏。5、如果“客户实际订货量”和“实际发货量”有差异，业代/巡场理促必须在下一次订货中补足，如果发货数量大于差异，要在“第一次补货日期补货数量”栏中填入“补货日期补货数量”，并在“确认”栏中打“∨”。仍有差异在下一次订货中补足。6、如果第一次补货仍存在差异，业代/巡场理促必须在下一次订货中补足，如发货数量大于差异，要在“第二次补货日期补货数量”栏中填入“补货日期补货数量”，并在“确认”栏中打“∨”。仍有差异继续在下一次订货中补足。7、“客户实际订货量”、“实际发货量”、“第一次补货日期、实发数量”和“第二次补货日期、实发数量”的数据由直营公司或经销商的负责开票的相关人员提供。要求对《KA客户订货追踪卡》按以下方式归档归档方法1、业代/巡场理促负责的所有门店表单放在《重点客户销售台帐》文件夹内，以每一个门店为归档单位（含两种表单，其中第一张为《KA客户门店条码明细表》，第二张起为《KA客户订货追踪卡》），不同门店中间要用隔页隔开；2、每日对“实际发货量”100%达成的《KA客户订货追踪卡》从台帐内取出，以同样归档方式放入另外一个文件夹内自己留存；3、同一家店的《KA客户订货追踪卡》放在一起，按照日期先后存放。文件夹内各门店归档图示《KA客户订货追踪卡》归档说明第一张第一张第一张第一张第一张第二张第二张第二张第二张第二张第二张第二张第二张第二张第二张门店一门店二门店五门店三门店四《KA客户订货追踪卡》考核一.缺货/缺码考核1.“缺货”定义：按《KA客户订货追踪卡》统计，凡产生订货与实际差异的条码，均视为缺货。按每个缺货产品的订货与实际送货差异数量,根据当地KA加价应得毛利总额对相关人员进行负激励,分担比例如下:KA业代15%200元封顶物流主管15%300元封顶财务主管20%300元封顶KA课长/经理25%300元封顶直营经理25%500元封顶以上由稽查部执行，如因工厂生产原因缺货，则免于考核。《KA客户订货追踪卡》考核一.缺货/缺码考核2.“缺码”定义:按KA店协议的应进条码,超过一个月一直没有进店或销售，即视为缺码。经核实,凡发现缺码情况，每个条码对KA系统相关人员负激励如下：巡场理促5元100元封顶（如因锁码免于考核）KA业代5元100元封顶物流主管5元300元封顶财务主管5元300元封顶KA课长/经理10元300元封顶直营经理10元500元封顶以上由稽查部执行，如因工厂生产原因缺货，则免于考核。《KA客户订货追踪卡》考核二.使用考核对未按规定使用《KA客户订货追踪卡》的巡场理促每次负激励100元，第二次仍未使用的给予负激励500元，再次发现未使用则给予辞退；同时连带各级主管50元/次·例。强调说明每个系统有本系统专用的“客户拜访订货追踪卡”卡中只体现本系统进店条码三日追踪样表三日追踪样表必须执行的工作1.终端网点台帐2.订货送货单3.客户服务卡4.KA客户订货追踪卡5.二分之一时间下市场6.万人千车用表部门适用人员今麦郎部部长、直营经理、所长、企划主管/专员、KA主管/专员、作业管理主管/专员、经销商主管、GT/KA/县级业代。今道部部长、科长、专员。二分之一时间下市场管理规定步骤流程工作内容第1步检核人独自或与协同人员一起走访市场并现场填写《KA客户店内条码排面检核表》或《店内理货情况检核表》。第2步1.KA系统：对门店条码断码、排面占比情况汇总、分析，找出问题原因，并要求协同人员或被检核人签字。2.GT通路：当日走访完毕，对促销执行、异常价格、冲货、即期品等不良问题汇总，并要求协同人员或被检核人签字。第3步对发现的不良问题须制定改善排期，约定复查时间或时段，并要求协同人员或被检核人签字。第4步由上级或指定人员对改善项目进行复查，对不合格项目按规定对被检核人给予考核。走访市场并填写检核表单元市场问题汇总讨论、分析制定改善排期复查并执行考核二分之一时间下市场管理规定二分之一时间下市场管理规定作业要求1.要求营销部、直营公司人员除公司例行月会外，二分之一时间到市场进行经销商拜访、市场检核及业务人员协同拜访等市场作业动作。KA渠道检核必须使用《KA客户店内条码排面检核表》，每次检核至少不低于2个门店；2.GT渠道检核必须使用《店内理货情况检核表》，每次检核至少不低于20家终端零店。3.各营销部、直营公司人员每月分上、中、下三旬的最后一天向营销部、直营公司办公室主任上报协同拜访的检核次数。二分之一时间下市场管理规定管理考核•《KA客户店内条码排面检核表》和《店内理货情况检核表》须在月会时提交至办公室主任处存档，由稽查部和作业管理部进行抽查，每少一份按相应规定进行负激励。•市场人员不下市场、不填写或不正确填写检核表单、弄虚作假给予相应负激励•《市场人员二分之一时间下市场月统计表》由营销部和直营公司办公室主任统计上报，每月1、10、20日上报作业管理部，杨明雯（QQ：309993022）收，未按规定时间上报统计表则对办公室主任负激励10元/次，连带营销部、直营公司经理50元/次。岗位主要协同对象检核要求次/月需检核表（张）负激励部长/直营经理直营经理/所长/科长/经销商24每少一张负激励50元KA/GT经理KA课长/GT课长/经销商主管/业代48每少一张负激励50元KA课长KA业代/巡店理货/驻店理货48每少一张负激励30元GT课长经销商主管/特通业代/批发业代/GT助代48每少一张负激励30元所长/科长GT/县级业代、专员、GT/县级助代48每少一张负激励30元KA业代巡店理货/驻店理货48每少一张负激励20元经销商主管GT助代/经销商销售人员48每少一张负激励20元县级业代县级助代/经销商销售人员48每少一张负激励20元企划主