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需求分析1需求分析流程图顾客是否需要销售人员协助请顾客随意浏览并随时关心顾客进一步接待与分析顾客需求引导顾客谈论他的购车需求倾听顾客的需求利用刺探追问进一步引导并确认顾客的需求顾问式地协助顾客挑选可选购车辆是否商品说明程序店内接待程序需求分析2●适当地提问，鼓励顾客发言，使顾客感受到“顾客第一”的态度，能充分自主地表达他/她的需求●顾问式地协助顾客挑选可选购车型，便于商品说明程序的进行需求分析需求分析的目的●通过热情、礼貌、专业化的接待，引导顾客主动叙述他/她的购车需求Ⅰ需求分析3需求分析a.眼神接触、关心的表情、身体前倾、热情倾听，表示对顾客的关心与尊重b.使用开放式提问，主动进行引导，让顾客畅所欲言c.留心倾听顾客的讲话，了解顾客真正的需求。在适当的时机作简单回应，不断鼓励客户发表意见d.不要打断顾客的发言，顾客说完后再讲述自己的意见e.征得顾客同意，详细记录顾客谈话的要点Ⅱ关键时刻行为指导及需求分析的1顾客开始表达需求a.适当利用刺探与封闭式的提问方法，引导顾客正确表达他/她的需求b.保持对顾客的兴趣，鼓励客户发言c.顾问式地协助顾客总结他/她的需求，挑选可选购的车型2协助顾客总结需求a.遇到不懂的问题，请其他同事协助，回答顾客所需信息b.分析顾客的不同需求状况，充分解决和回复顾客提出的问题c.及时与上司沟通情况，获取必要的指导3分析顾客需求