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XX中小科技孵化园PRE-SALEPROGRAMMES预售方案目录一、前言二、项目难点与解决办法三、市场定位四、目标消费群体定位五、渠道创新六、销售促进七、重点工业园区销售模式分析八、营销策略九、价格定位十、招商运营的风险及应对措施十一、物业运营管理十二、结束语前言根据项目一期工程工期个月的开始,项目进入营销推广初期预热阶段.通过前期销售人员对目标客户进行调查得出，目前XXX科技孵化园项目厂房的户型不能满足客户的需求，这也对项目销售进度影响较大。由于该项目作为工业园区规模较大、建筑周期较长的工业地产，将工程进度与市场营销相结合，能够有效的促进XXX项目的销售推广。项目难点与解决办法Difficultieswiththeprojectsolution项目难点与解决办法项目的难点如何在短时间内使消费者购买信心空前高涨!项目建设周期长，投资规模大，潜在的资金及风险巨大。如何打消客户对工程开工时间的顾虑？项目必须快速回款！项目难点与解决办法解决办法定位上强调项目的多元化配套功能，让不同需求的购买者能够“对号入座”；加强XXX实业公司和项目的品牌宣传和形象塑造，强调项目的高性价比，树立消费者的购买信心；加强一对一拜访客户，促进与客户的沟通,增强销售的主动性；增强与政府部门的合作，利用政府对项目的支持，借力打力；借助电话营销的前导性，充分掌握潜在客户的有效信息；加强公共关系的建立,利用政府资源以及广泛的商会，行会关系，推介园区，并利用其关系的建立，达到组织团购的目的。对外开工的时间，必须在确定后再向外界宣称。市场定位Marketpositioning市场定位多元化产业发展中心；中小企业发展智能化服务平台。市场定位市场因素(一）为什么强调“多元化”？1、我们的产品必须多元化，以满足不同产业企业客户群体的多样化需求。2、我们与客户的合作必须多元化，以针对不同实力的客户群力图达成共赢合作。3、我们所提供的政策必须多元化，以区别其它园区产生政策优惠差异。市场因素(二）为什么强调“智能化服务平台”1、在招商过程中，会面临到中小企业的诸多需求，我们强调服务，是要以“服务商”的亲和力为目标企业解决现实困难，帮助其发展，赢得共鸣，以达成长期合作。2、“智能化”作为一种理念，依附于我们的“服务”体。市场因素(三）为什么强调“产业发展中心”？1、中小企业首先面临的就是“产业发展”的问题，那么我项目专门把相关的中小企业链接在一起，相互照应，加快转动发展链条。2、中小企业在发展过程中，会产生很多需求，而我园区有这样的实力来尽可能地满足其需求，助推企业成长。故而在这里形成了“产业发展中心”。目标客户群体定位Targetcustomerstargetedgroups目标客户群体定位中小企业为主畅开式客户定位产业链客户定位模式模式畅开式客户定位在环保范围内不限定行业，畅开门户，这个模式是我项目受到诸多限制条件下，能够争取赢利的模式，但因无界定，会让项目形成杂乱无章的形象，对后期管理带来影响。可为了项目赢利作想，我们必采取此项模式。产业链客户定位在环保范围内不限定行业的基础上，有计划的控制，从几个产业链条上的相互配套企业入手，引入企业，让其相互形成配套，以便打造名副其实的产业发展中心。这个模式是一个创新模式，但在对招商部招商人力上要求更高，可作为我项目客户操作上的补充。目标客户群体定位为什么锁定以“中小企业”为主？1、大型生产企业一般采用囤地自建的方式，根据用途进行专项规化、设计；其物业结构与标准化模块厂房出入较大。我项目自建标准厂房寻找企业的总战略，不适合大型生产企业的引进。2、我项目场地落差大、标准厂房主要为5层多层、4-5米层高的结构，适合中小企业生产设备安装和物流。3、我项目产品具有可分割自由组合功能，且不断完善的配套都可成为引进中小企业入驻的优势条件。4、但我们以中小企业为主，却并不认可断掉大型企业之路，建议引进一家大型（非特大型）企业作为旗舰，带动其它中小企业，或形成相关配套。目标客户群体定位目标客户群体定位目标客户的特点？1、因XXX项目“区位优势”产生倾向性；2、关注园区所提供的特殊政策和平台；3、开发企业能给他们带来哪些支持；4、对项目产品规划设计提出关注；5、对项目配套设施提出关注；6、对项目相关产业企业进行关注；7、工业地产目标客户以定向客户为主，投资客户目前为辅。目标客户群体定位如何寻找•电话营销/媒体广泛传播积累客户信息。•行业协会/商会信息共享收集客户信息。•展销会走访收集客户信息。•销售人员拜访拆迁企业积累客户信息。•通过关系营销获取政府部门提供的信息。目标客户通过目标客户群体定位谁来买我们的房子？市内客户（60%）外地客户（40%）还未入住港城工业园的海尔配套企业市（区）扩大拆迁企业社会投资机构及个人外地海尔配套企业外地生产加工型企业外地贸易物流企业目标客户群体定位谁来买我们的厂房？目标客户人群比例市内还未入住港城工业园的海尔配套企业15%市（区）拆迁企业30%外地海尔配套企业15%社会投资机构及个人10%外地贸易物流企业主18%外地生产加工型企业主12%目标客户群体的需求动机？目标人群核心需求动机升值/回报需求投资型目标客户群体定位配套型扩大/拆迁型为大型企业配套需求为企业寻找新的办公场所渠道创新Channelinnovation渠道创新销售渠道手段单一，主要以一对一客户拜访销售为主；售楼中心档次/形象参次不齐，总体水平较低；1.目前重庆市工业地产销售渠道渠道创新本项目相对较偏，人流量小，要主动走出去宣传/展示项目，提高知名度，拉近客户与项目的距离；项目规模较大，市场变幻莫测，快速完成销售是项目成败的关键；海尔供应商配套不足，投产情况不理想，区政府在积极为海尔寻找配套供应商。2.渠道创新的必要性3.渠道创新的主要手段双营销策略与政府部门的合作现场营销中心目标消费者双向营销促成销售拉动销售促成销售渠道创新双营销策略与政府部门的合作现场营销中心地点重庆市江北区项目现场作用使项目更具公信力整个项目的全面展示接待咨询中心，招商引资的最终平台配置无大型沙盘、各类效果图、接待人员5名以上、洽谈桌椅、单张、形象展示看板装饰物等。要求利用政府资源和享受政策资源，提高项目优势；总体感觉要宽敞、明亮、大气、明快、轻松、体现楼盘形象，刺激购买欲望。渠道创新销售促进Salespromotion促销活动规划总原则：1.以目标客户群的利益点规划活2.提升项目的形象和销售3.广告密切配合，使效果最大化主要类型：1.直接公关活动2.间接促销措施销售促进促销活动阶段规划阶段重点市场预热期08年4月—08年7月扩大项目的知名度，以公关活动为主。如：论坛、推介会内部认购期08年7月-08年9月优惠措施和公关活动配合。如：优惠措施、客户现场监督工程日销售强销期08年10月-09年7月多种方式的促销组合。销售持续期09年8月-2010年2月系列的主题活动，不断制造亮点，获得社会关注。尾盘清销期2010年3月单一的促销。如：一口价。销售促进市场预热期活动主题：重庆市工业地产发展高峰论坛及xxx项目推荐会目的：作为本项目首次对外亮相的公关活动，表明政府对本项目支持的态度，在商户以及潜在购买者中提升形象。活动组织机构：主办:重庆市区人民政府重庆市工业园区管委会承办：重庆XXXX公司内容：以政府的名义推介本项目，邀请当地部分商户和潜在的购买对象参与。以论坛的形式对重庆市工业地产的发展树立方向，本项目在论坛上要主要阐述。注：所有论坛、推荐会都在开工后进行，避免了外界对项目未开工的猜疑。销售促进内部认购期活动主题：客户现场监督工程日目的：让客户亲临现场，感受工程质量，树立项目品质质量优等的形象。内容：组织已经内部认购的客户，组成参观团到工地现场参观，并配专门人员陪同讲解。同时，赠送一份纪念品，争取他们的口碑传播，并配合适当的新闻报道。销售促进重点工业园区销售模式分析Focusonsalesmodelofindustrialpark重点工业园区销售模式分析表对比项园区销售模式盈田同兴工谷原则上不单卖下层，立面竖向整体分割。且大小面积规格多样皆可独立使用，灵活方便。茶园慧源恒业工业园厂房只售不租；划院落分栋销售，也可多栋组合。每独立栋，形成围合院落区。石桥铺高新区科技园厂房只租不售，最小可划成200-300平米。港城港鸿工业园倒班楼只能出租，办公楼以出租为主。港城茂源企业园厂房租售均可，租未定价，但须签5年以上合约。营销策略MarketingStrategy策略依据：通过前期的市场分析和项目自身的分析以及前期项目不能整体呈现，项目性质决定不能做大规模的大众推广等特殊因素，最开始我们只能在一定圈层内部进行宣传推广，在一定范围内对项目进行预热，借此吸纳大客户对项目的关注和认购，并在项目主体呈现后通过大客户的签约带动市场，吸引中小客户，最终消化项目全部体量。1.营销总策略营销策略2.营销目标第一阶段完成厂房40％的销售率完成项目90％的租售率2008年4月-12月2009年8月-2010年3月营销策略完成项目60％的销售率2009年1月-7月第二阶段第三阶段1）目标客户群体需求经营销部销售人员4月份对客户的拜访记录，统计得出，目标客户群体需求面积规格大致可分为：a.面积约1000㎡左右b.面积约1500-2000㎡左右c.面积约3000㎡左右3.销售模式营销策略2）目标客户对厂房规格的需求比例营销策略面积约1000㎡面积约3000㎡面积约1500-2000㎡需求比例：50%需求比例：20%需求比例：30%营销策略3）厂房规格现有模式一号厂房、三号厂房本规格单层建筑面积约3450㎡本规格单层建筑面积约3450㎡营销策略二号厂房、四号厂房本规格单层建筑面积约1890㎡本规格单层建筑面积约3240㎡营销策略五号厂房、六号厂房单层建筑面积约915.04㎡销售分割建议根据对目标客户规格需求比例的调查结果，面积1000㎡左右目标客户群需求比例为50%，面积1500-2000㎡需求比例为30%，面积3000㎡左右需求比例为20%。而项目一号、二号、三号、四号厂房单层面积在5181-6540㎡之间，五号、六号厂房单层面积为915.04㎡。根据以上的数据得出，整层销售不能满足客户的需求，对项目销售进度影响较大。结合客户的需求，综合考虑后，建议将项目进行分割销售，以促进销售的进度。按照目标客户群体需求的比例，建议：一期销售：厂房1、厂房5、厂房6二期销售：厂房2、厂房3三期销售：厂房4营销策略一期销售：厂房1、厂房5、厂房61号厂房单层面积为6900.92㎡，如将其按照1/4分割，每块面积约1725㎡，可满足目标消费群体对面积1500-2000㎡的需求，约占该群体需求的23%。NO.1.1.1NO.1.1.2NO.1.1.3NO.1.1.4其中1号厂房的分割建议面积约1725㎡面积约1725㎡面积约1725㎡面积约1725㎡5号厂房、6号厂房现有模式厂房五、厂房六单层面积均为915.04㎡，可直接满足目标消费群体对面积约1000㎡的需求。约占该群体需求的18%。一期销售：厂房1、厂房5、厂房6面积915.04㎡二期销售：厂房2、厂房3厂房二单层面积为6900.92㎡，如将其按照上图所示分割，NO.2.1.1和NO.212每个面积约945㎡，可满足目标消费群体对面积约1000㎡的需求。约占该群体需求的11%。NO.2.1.3面积约为3240㎡，可满足目标消费群体对面积约3000㎡的需求。约占该群体需求的5%。NO.2.1.1NO.2.1.2NO.2.1.3面积约945㎡面积约945㎡面积约为3240㎡其中2号厂房的分割建议预留井口NO.3.1.1NO.3.1.2NO.3.1.3NO.3.1.4厂房三单层面积为6900.92㎡，如将其按照1/4分割，每块面积约1725㎡，可满足目标消费群体对面积1500-2000㎡的需求，约占该群体需求的23%。二期销售：厂房2、厂房3其中3号厂房的分割建议面积约1725㎡面积约1725㎡面积约1725㎡面积约1725㎡厂房四单层面积为6900.92㎡，如将其按照上图