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一、前言二、行业概述三、认知企业四、市场导向五、“三全员”管理六、管理误区七、主管职责八、做成功人士一、前言21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀员工是企业生存与发展的基础；谁的员工优秀，谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支既符合行业发展要求，又具有良好专业素养与职场能力，能够担当得起正大集团历史使命的优秀干部队伍则更是一项需常长不懈的基础性工作，今天更具紧迫性。一、前言专业素养——专业技术与服务能力仅有专业技术理论（并非完整与科学）而无实践经验可言，自然很难胜任服务。——专业管理能力不仅不具备一般管理理论与技能，更不具备农牧企业管理理论与技能。——经营管理顾问能力无从事经营管理的实战经历。职场能力——公司需要——个人需要一、前言一群由狮子带领的羊可以打败一群由羊带领的狮子。将若无能，累死三军！一、前言中国饲料工业二十年的发展造就了许多优秀饲料企业。——共同优点：有一支奋斗的、有组织、有纪律的、高素质、高境界、高度团结的队伍；许多年青干部正在职业化进程中陶冶自已、重塑自已，他们不怕艰苦，勇于奉献。——共同危机：队伍太年青，而且生长在顺利发展时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不起打击。一、前言人是企业的第一要素！企业始于人、盛于人、也止于人！谁拥有企业人才，谁就拥有未来！一、前言培训是企业21世纪腾飞的翅膀！广义理解培训（组织培训+个人自培），企业培训仅仅起到一个“导火线”的引爆作用。企业学习型组织建设与组织学习力提升！通过组织学习力的提升，提升个人学习力！一、前言企业人范畴——所有者——经营者——员工——经销商——养殖户——供应商——其它合作者一、前言各类人员构成一条链，而这条链的强度则取决于最弱的环节！麻绳偏断最细处！一、前言一个人很职业，不在于他是否满腹经论，而在于他认真、规范、高效地做好每一件小事：出差时哪怕再迟也要完成当天的出差报告；拜访客户时会认真填写每个客户资料；做市场调查时会详细挖掘每个市场数据；组织会议会精心准备每页资料；做开发会兢兢业业地编写每个代码、撰写文档……一、前言工作中、生活中充满多少“大与小”的哲学，但人们往往习惯于掌握理论后夸夸其谈；习惯于在象牙塔里呆久了而眼高手低，喜欢做有“脸面”的“大”事而不愿在小事上做实；习惯于编大程序而不愿撰写基本文档；习惯于创新而不愿维护与改进……结果：我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不职业，我们的市场不稳定。二、行业概述现象1：生产效率迅速提高现象2：生产规模不断扩大问题1：为什么？问题2：如何看待中国农牧业？二、行业概述时间价格成本生产利润效率利润规模利润竞争条件下的生产利润、效率利润、规模利润二、行业概述时间超越竞争条件下的产品价格与成本价格成本二、行业概述经济越发达的地区，低利化趋势越明显，生产效率、生产规模也越大。激烈的市场竞争所导致的低利化是生产效率提高与规模扩大的根本原因，技术、管理、劳动的进步则是实现这种变化的手段，而技术、管理、劳动的进步更进一步加速了低利化趋势。二、行业概述今天的中国农牧业仍处于以千家万户传统生产阶段，这种小规模是否意味着中国农牧业生产仍处于暴利时代？全球化的加速将使中国农牧业的低利化趋势也加速，进而对生产效率的提高与规模化提出了更高要求。二、行业概述任何一家农牧企业若能通过生产效率的提升与规模化经营而降低平均生产成本，则它将在竞争中赢得优势，因为一切竞争最终都直接表现为成本竞争。对策1：千方百计降低成本以善待竞争；对策2：走差别化道路以超越竞争。二、行业概述1.发展迅速，生产日趋规模化2.禽饲料、水产饲料增长迅速3.原料贸易全球化与饲料销售区域化4.行业发展区域不平衡性5.低利化，竞争更趋激励6.科技、人才日益重要。1998年美国、中国、巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、荷兰、俄罗斯10国饲料总量占全球60%；全球约3800家大型饲料企业生产的配合饲料占全球总量80%。美国1997年生产饲料约1.2亿吨仅300家饲料加工企业。二、行业概述1.发展迅速但不平衡中国饲料工业已经成为工业行业中第15大产业，饲料总产量仅次于美国。但：•不同时期增长速度不一•不同类别的饲料发展速度不一•利润水平不断降低1991-2000年中国工业饲料产量(万吨)二、行业概述二、行业概述80年代90年代中后期90年代末期发展速度持续高速增长期中速增长期低速增长期获利水平利润丰厚期利好期步入微利时代成长最快的饲料全价料浓缩料预混料中国工业饲料过去２０年二、行业概述中国饲料企业竞争群落分析一条龙型正大集团(鸡）诸城外贸(鸡)唐人神集团(猪)广东温氏集团(鸡)生产型希望集团通威集团湖南正虹江西正邦科技型北京挑战饲料大北农集团伟嘉集团饲料生产-种禽-养殖-屠宰-产品销售一条龙（以肉鸡为主）依靠垂直一体化运作抵抗市场风险，获得整合利润博士型企业，以销售有较高科技含量，利润率高的预混料为主，以技术入股，联营等方式扩张，以产量、成本、销售网络为优势，从大销量中获得利润。夫妻老婆店…...数量无法统计，据说达9万家。业主和农民界限模糊，生产几乎无成本，以低成本竞争。二、行业概述中国饲料行业前20家企业排名公司年产量（万吨）产能(万吨）销售额(亿元）利润（亿元）总资产(亿元）净资产(亿元）总资产(亿元）净资产(亿元）正大集团6502000新希望集团3301000四川通威饲料有限公司80300山东六合集团80200151大江（集团）股份有限公司7070广东温氏集团40湛江恒兴饲料实业有限公司404080.52.522.52湖南正虹饲料股份有限公司40江西正邦饲料有限公司3510090.56363湖南唐人神集团35大北农集团30100100.2辽宁辽河集团25.4豫北兴业集团公司22.6广东顺德华星实业股份有限公司20江西民星集团184030.0561.561.5大成食品（大连）有限公司15.1深圳康达尔饲料有限公司15辽宁大成畜牧有限公司14.3岳阳正泰有限公司12.8成都凤凰饲料公司12二、行业概述饲料行业发展行业链饲料生产种禽/畜屠宰深加工产品产品销售投资额利润消费者80%20%养殖20%80%信息来源：根据正大集团副总裁姚民仆先生讲演整理进入厨房垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险获得更广泛的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品正大集团目前的位置兽药二、行业概述中国饲料原料短缺，尤其是蛋白原料（植物/动物）需要依靠进口解决。中国饲料添加剂国产化进程缓慢，部分需要依靠进口。入关以后由于主要饲料原料和饲料添加剂价格将下降，将降低饲料成本，促进饲料工业的发展。但同时畜牧产品的关税下降，国外畜牧产品将对国内畜牧产品市场产生很大的冲击，而中国养殖产品出口将面临更苛刻的检验标准。二、行业概述2.买方市场出现饲料工业已进入成熟阶段，利润空间狭小，竞争激烈，周期趋短，价格稳中有降。饲料产能超过一亿吨，配合饲料实际生产量5348万吨，产能过剩一倍以上；饲料业工业化程度远高于农牧业，“软着陆”现象应予足够重视；全国饲料总用量中工业饲料的应用率仅30%左右。二、行业概述养猪价格变化１９９６--１９９９年猪肉价格(集市价格）元／ｋｇ68101214161996199719981999二、行业概述中国饲料价格变化1996-1999年中国饲料价格走势图（元/公斤）1.41.61.822.21996199719981999猪料蛋鸡料二、行业概述3.连续三年不景气——直接原因——深层原因——国际原因——疾病原因——行业原因二、行业概述4.恶性竞争•经销商争夺战•价格战•竟相放帐二、行业概述完全垄断寡头垄断垄断竞争完全竞争外部力（公众力）内部力（公司力）同质化是恶性竞争的必然！逆水行舟，不进则退！二、行业概述过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”向“战国”过渡的行业大战不可避免。二、行业概述1.市场前景看好农户（安）动物饲养（家）种植业（富）传统农业发展模式二、行业概述现代农业发展模式种植业二、行业概述2.全球化加速3.安全性突现4.“逆调节”不可避免5.竞争加剧，归并兴起6.弱肉强食，见怪不怪7.Ｒ＆Ｄ与资讯更趋重要8.产品包装与通路根本改变9.一体化、标准化、规模化10.现代企业制度与管理模式普遍采用二、行业概述饲料行业多米诺骨牌效应 数量 饲料经销商 饲料加工企业 19802000时间故事：两人同行打猎，忽遇一猛狮。其中一人赶忙脱下鞋子狂奔，另一人不解，你难道跑得过狮子？前者答道：我可能跑不过狮子，但我只要跑过你就行！二、行业概述二、行业概述竞争度质量竞争价格竞争服务竞争品牌竞争价格时间19801985199019952000200520102015饲料企业销售 行销营销服务一体化经销商销售行销营销服务养殖企业传统粗放集约现代消费者吃饱吃好安全多样动物市场卖方市场买方市场二、行业概述强品牌、重服务、零帐款、短通路、走专营、网络化将是中国饲料企业生存与发展必不可少的六大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，做细、做好、做强、做大，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮澡必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的恶运。二、行业概述新世纪中国农牧企业发展六步骤强品牌重服务零帐款短通路走专营一体化三、认知企业版本1（国内版）：企业是从事生产、流通等经济活动，为满足社会需要并获取盈利，进行自主经营、实行独立核算、具有法人资格的基本经济单位。版本2（国际版）：通称为艰巨的、复杂的、带有风险的事业。其中带有风险是企业真正的本质。三、认知企业劳方资方名目标名利利版本3（鲁氏版）(１)人止场所豺狼财狼才郎（２）企图、目标事业场所三、认知企业企业就是劳资双方在一个风险的环境里，按双方约定，为共同目标而创造事业的场所。三、认知企业一株树苗长成参天大树靠的是什么？为什么绝大多数树苗却永远长不成参天大树？一个企业是否也就是一棵树呢？三、认知企业小苗在长成参天大树的过程中，必面对天地，有两件其必做的事：一是不断地向土壤生根而自成“根系”，这时这一树苗所扎根的土壤是否土层深厚、土质是否适合于树苗的成长则是前提；二是不断地向空中伸枝而自成“枝系”，枝繁叶茂。根的作用在于不断地汲取营养与固本，枝叶的作用在于不断地吸纳阳光。根越深，根系越发达；枝越繁，叶越茂，则树就长得越高大。否则，参天大树则成梦想。三、认知企业从小企业成长为国际一流的大企业的过程其实就是一棵树成长的过程，也必须面对天、地，吸取“天”之“气”，“地”之“营养”。企业的“地”就是社会、市场，扎根越深则越固本越有利于企业的成长，企业成长的过程其实就是一个不断地向社会、向市场生根与深耕的过程，唯有社会、唯有市场才是企业的真正营养源；企业的“天”就是技术、管理与资本，这三者是无形的，其载体就是有形的人。三、认知企业一个企业只有不断地吸纳技术、管理与资本，追求技术进步、管理进步、资本进步，就象树木吸取阳光一样，才能不断地成长，技术、管理、资本是一个企业生存与发展的催化剂。企业这棵树的根系与枝系就是企业的市场营销体系与内部组织管理体系。要求企业的经营模式与营销模式不断地延伸；要求企业内部的组织管理机构也越来越专业化。但这一过程的推进就样一棵树的成长一样，相互间应做到匹配与协同。三、认知企业1，再生性（无形）要素：人力、技术、管理，为企业再生产与企业进步的根本；其最基本特征为与“人”紧密结合，需要一个永续经营的企业自身的不断再造。2，一次性（有形）要素：资金、各种物质要素。其最基本特征为“物”，一次使用，不可再生，企业只要最大限度地使用即可。三、认知企业当前企业管理存在的主要问题(一)好高骛远，“帝国”之梦(二)本末倒置，商业炒作(三)假大空普遍，奸商行为(四)只做销量，不做市场(五)创新乏术,习惯思维(六)“左”顷盲动，服务瓶颈(七)管理低效，效率低下(八)“宋江情节”，“官”而不“管”三、