嘉庆水务营销中心组建营销策划执行建议书

11嘉庆水务营销中心组建营销策划执行建议书-----南京翰博管理咨询顾问有限公司特别制作2009年11月02日2研究策划内容和工具3.引言1.研究策划背景及目标2.研究策划执行计划4.研究策划费用5.附：目前部分已策划内容6.3引言1.4对水的理解企业理念(建议）——以德治水汇智生财水德水智上德若水水善利万物而不争智者乐水“兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。”回报社会的同时，实现客户、员工、合作伙伴、股东、公众和谐共赢。以创新科学手段，实现以最经济的方式的最佳效果净水。5水务行业硅藻土净水技术细分市场污水处理行业主要包括：供水、污水处理、再生水及其他水资源的深度开发。其中供水已处于成长的中后期，供水量趋于稳定，成长性主要来源于水价上涨；污水处理处于成长期；再生水则处于萌芽期，潜力很大。目前城市污水量和处理率的逐步增加和提高，随着水务价格政策和产业政策的改革，将拥有3000亿以上产值的市场规模硅藻土净水细分市场目前处于起步阶段，具有投资运营成本低、实用性强、应用范围广等特点，具有很大的市场发展潜力水务行业现状分析6污水处理行业前景分析1、二三线城市的污水处理厂建设2、重点流域废水的治理与建设3、新农村小型污水处理站的建设4、现有污水处理厂升级改造注：相关数据来源为全国环境统计公报机会点3000亿7现阶段特点投资回报低政策风险高需求弹性低收益的不确定性污水处理行业的产业特点成熟期特点投资回报高政策风险低需求弹性有所提高收益的高稳定性8污水处理行业的影响因素分析建立战略联盟，加快净水技术发展排水费的实施直接关系到污水处理行业的投资回报率。实现处理后的污水再次利用，能加速污水处理行业的快速发展，形成新利润来源促使各级政府加快污水处理厂的建设，提高污水处理厂的运行率增加污水处理行业的资金投入，并吸引其他资本进入污水处理行业优化污水处理企业的运作模式，引导其他资本流向污水处理行业加速污水处理企业的市场化转变，提高行业吸引力降低污水处理成本，提高污水处理效果和处理效率从而降低污水处理企业的运营成本，提高收益水价政策再生水的推污水处理法政府水环境治水处理技水务产业水务产业运广与利用规的完善理的费用投入政策改革作模式创新术更新9污水处理企业的主要竞争模式竞争模式企业特点核心竞争力投资运营型兼有资本市场和水业运营管理的实力；以资本投资成立地方项目运营公司的方式在运营，同时可进行技术、人才、品牌的输出水业各级政策的把握，资源整合，资本运作，运营管理水平及品牌行业认同水业投资型资本型企业，资本实力雄厚，以投资拉动发展，多为非传统水业领域转型，缺乏运营经验战略投资判断力，融资能力，资源整合水业运营型管理性企业，城市水业的主要类型，地方性强，受资本形式限制只是运营主体运营成本控制、运营品牌、获得特许经营运营权的授权工程、技术、设备提供型工程承包、技术提供、设备提供的专业型服务公司，是城市水业产业的重要组成部分技术水平和市场能力，加入一个有实力的水业投资运营联盟显得非常重要10中国污水处理的行业的运作模式序号模式特点1集团化模式通过改制组建集团公司，以资本运作实现城市水务企业外向型规模拓展和能力提升2建管分离模式投资、建设和运营分离，供排水服务形成区域性竞争3BOT模式政府投资建设，一定时期内有偿转让与非政府主体经营，政府最终拥有项目所有权4多渠道筹资模式利用多种渠道，如外资、个人资产、水务局污水处理费抵押等形式筹资运营5股份制上市公司模式股份制产权制度改革上市或吸引上市公司资本进入6区域收购模式低成本收购区域自来水公司7应用外资组建新公司模式通过部分股权转让引进利用外资8出让部分股权引入战略投资者模式通过部分股权转让引入战略投资者9资产整体转让模式通过清产核资投资参股10存量换增量模式通过资产评估、产权置换贷款抵押进行运营11硅藻土净水技术的细分市场发展前景细分产业资本吸引力未重点推荐，但考虑到现阶段水务成本过高，未来一段时期可能会重点推广该技术技术本身优势产业导向及技术标准认可行业主导企业与现有净水技术兼容性资源可供性暂时无标杆企业，推动细分市场扩张的力量较弱具兼容性，可在原有基础上进行改造资源储量大具有较好的发展前景，但目前该细分市场的资本投入相对较低具有成本低效果佳的优势12研究策划背景及背景2.13嘉庆企业介绍活性硅藻精土为核心，专业从事污废水处理技术应用研发、推广、资源开发、市场服务以及环保工程项目实施的高新技术投资开发型企业净水设备工程技术行业挑战者硅藻土生产工艺和硅藻土净水技术运用领域三大高新技术优势以技术创新为核心，整合全面产业链资源，成立营销中心，创新商业合作模式，迅速将技术优势转化为商业竞争优势行业地位企业愿景企业发展战略业务范围嘉庆走到哪里，水清到哪里！14成立营销中心背景如何高效地开拓市场，增加工程建设项目，促进硅藻土产品的销售如何通过创新商业模式将技术优势快速转变为商业优势如何有效地整合水务行业的资源，迅速将企业做强做大15研究策划目标分析营销中心各种运作模式的优劣势，提出适合嘉庆水务公司的营销中心运作模式根据运作模式建议，提出营销中心组织筹建规划建议在筹建规划建议的基础上，提出营销操作策略的建议16研究策划内容和工具3.17研究策划内容营销中心运作模式的选择营销中心组织筹建规划建议营销中心运作策略内容一内容二内容三–营销战略定位–业务范围–目前企业规模–运作模式–运作思路–组织框架–产业前景分析–水务全产业链研究–行业竞争态势分析–嘉庆水务竞争力分析–营销中心可能运作模式–运作模式优劣势分析–营销团队组建计划–产品与服务包装策略–传播策略与平台搭建–商务拓展策略–渠道策略与招商计划–管理考核建议18内容一策划工具—麦肯锡7S模型共同价值观技能战略结构员工风格制度■用于企业战略研究，输出确定或检查目前企业战略定位是否在硬件和软件方面符合。19内容一策划工具—营销环境分析模型■用于嘉庆水务营销环境分析，输出嘉庆水务的竞争态势和可能需要的营销运作模式。说明：信息资料来源请贵司提供，或者我方从网络或购买相关资料等进行分析策划。20内容一策划工具—SWOT分析模型■用于嘉庆水务营销环境状态分析，输出嘉庆水务可能存在市场营销的机会点。21营销部门独立营销公司优势劣势投入产出内容一策划工具—营销中心成立的形式分析■用于对可能存在的几种营销模式进行分析，输出适合嘉庆水务公司的营销模式。22内容二策划工具—营销战略三角模型■根据嘉庆公司企业战略定位，分析其营销战略定位，输出确定营销中心组织机构的因子。23内容二策划工具—企业价值链模型■用户分析嘉庆水务企业内部各业务流程链，输出营销中心组织结构框架。24内容二策划工具—业务集成模型■用户分析嘉庆水务企业内部各业务流程链，输出营销中心组织流程图。25内容三策划工具—业务集成模型（SSM销售模型）26内容三策划工具—渠道分析管理模型27内容三策划工具—平衡计分卡标准模型（绩效设定及分解）■用于战略性绩效管理系统的研究，输出各个部门的关键绩效指标体系。28内容三策划工具—薪酬结构模型2象限绩效薪酬1象限基本薪酬3象限加班薪酬4象限保险福利高差异性低差异性低稳定性高稳定性■用于确定嘉庆水务营销中心薪资模式。29研究策划执行计划4.30项目启动项目启动说明会企业内部访谈执行案头资料归纳分析策划报告撰写策划初稿提交策划报告定稿提交●11月2日●11月21日●11月24日●11月25日-11月30日●12月19日●12月26日●12月1日--12月18日■全程项目时间累积54个工作日（3人）。31研究策划费用5.32工作项目说明费用（元）行业资料研究收集并查找行业资料5000企业内部访谈调查根据策划主题，深入企业内部，了解企业业务链和机构5000策划报告撰写根据收集整理资料，我方头脑风暴并撰写报告80000管理费用来回汇报沟通费用，策划人员组织管理费用5000合计95000说明：1）以上策划费用的50%应在协议正式签定的5个工作日内支付我方；2）策划费用的50%余款应在最终报告提交后的10个工作日内支付给我方。33附：目前部分已策划内容6.34公司战略预定位以创新为核心，建立创新的企业文化，打造创新团队，坚持技术创新和商业模式的创新相结合的创新思路硅藻土新材料综合利用和活性硅藻土污水处理技术开发运用立足水处理行业整个产业链，全面产业资源，撬动整个产业链一个中心两个基本点资源整合35研发出领先同行的水处理技术技术优势转化为产业链优势将此标准得到国家支持和行业的认可快速推广，迅速将技术优势产业化营销战略营销竞争的本质不同技术平台产业资源的竞争。产品研发公众传播产业链资源的整合商业模式创新36硅藻土公司战略投资者水务投资公司原料来源战略资本嘉庆项目资金来源硅藻土销售工程建设技术输出合作投资委托经营嘉庆企业业务范围及定位37营销中心业务定位嘉庆水务营销中心战略合作伙伴技术研发硅藻土生产示范工程重点工程建设运营管理指导品牌推广战略合作伙伴的开发商务拓展战略合作伙伴商务管理合作项目施工合作项目运营管理辖区内项目开发参与辖区内重点工程建设38产品服务包装策略以德治水汇智生财环保净水技术的领导者多样化商务创新合作模式水务360度全方位服务基于环境的定制设计适用性强、投资少、运营成本低企业层面产品层面理念实力商务服务设计技术39利用溧水环保科技园开园和区域示范工程运营等事件，邀约采购单位领导参观成立信息情报中心组建专业投标应标团队客户关系的维护参加行业会议，收集招标启示，地方政府公众规划，环保规定推行情况利用溧水环保科技园开园和区域示范工程运营等事件，邀约采购单位领导参观强化客户经理的激励创新商务合作模式通过独特商务合作模式建立企业核心竞争力加强考核与激励销售策略40渠道策略战略合作者合作模式合作者嘉庆水务责任水务投资型委托经营型水务投资公司提供资金，享受收益权嘉庆水务负责工程建设与进行运营管理水务运营型合作经营型（技术实施模式）负责获得新的污水处理项目建设权和经营权，进行日常运作管理由嘉庆提供工程施工方案与污水处理技术，协助引进投资，负责工程建设，提供运技术支持，享受阶段利润工程施工单位项目建设合作（设备采购承包模式）合作开发水务工程建设项目，负责工程具体施工嘉庆提供工程设计方案，提供技术保障和承包设备采购地方政府特许经营权（专业承包营运模式）提供委水务托经营权，给予政策支持，有嘉庆水务工程建设，享受投资收益有嘉庆水务工程建设和项目完工后的运作管理，享受投资收益污水处理项目专业营销公司商务合作利用其在当地社会资源争取项目有嘉庆水务工程建设或项目完工后的运作管理权41建立传播平台门户网站主导水务论坛TitleAddyourtext事件公关溧水科技园成立区域精品示范工程启用开展公益性传播配合国家环保宣传开展公益传播，提高企业公众形象建立认知标准利用示范工程优化技术标准整体传播策略42门户网站—总体策略–建立门户网站模式分析•优势：1）在全国水处理市场和硅藻土市场占领传播高地；2）易在全国市场收集扩展项目，有利于企业业务做强做的；3）有利于收集整合硅藻土在全国范围内相关资源，提升贵司水处理技术在行业里的引导地位。•劣势：1）投入大；2）过程长•回报：1）传播费用节省多；2）业务拓展快；3）增加贵司的利润收入。•方式：要独立事业部运作。–建立企业/区域行业网站模式分析•优势：1）投入小；2）周期短；3）贵司产品宣传全面•劣势：1）网站流量低，关注度低；2）不易收集和整合全国性的行业资源•回报：1）少；2）不能单独作为一个盈利点•方式：可放在公司某一部门里有市场人员进行维护和运作。•贵司业务目前处于业务扩张•水处理项目分散，不透明，需要外部资源•贵司水处理技术还不是主流技术，但具有绝对领先能力•因此建议贵司网站选择投入专业人员，在营销中心或独立公司建立全国行业门户网站项目运作。43门户网站—网站栏目及定位分析•流量最高，盈利状况很好，会员注册超过25万•独立运作•栏目定位：1)行业动态;2)行业论文;3)热点专题;4)标准规范;5)人物风采;6）会议展览;7）投资资讯;8)会员下载;