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?$?1营销系统内部绩效管理培训材料刘卫星2006年6月10日?$?2?$?3强化内部绩效管理打造全能冠军提炼全能团队?$?4“9”项主要工作：系统培训组织创新品项管理深度营销市场细分计划管理日期管理绩效考核决策下移超越139“1”个目标:139亿区域市场做第一“3”个核心:经营品项提升形象精耕渠道?$?5沟通目录第一部分:内部绩效管理理论沟通第二部分:如何开展内部绩效管理第三部分:开展内部绩效管理的计划第四部分:开展绩效管理的关键点?$?6第一部分:内部绩效管理做法沟通一、为什么要进行内部绩效管理二、内部绩效管理的意义三、内部绩效管理的作用四、内部绩效管理的精髓五、内部绩效管理的形式六、内部绩效管理的通用方法七、内部绩效管理的通用层级八、营销绩效管理的因素九、实现绩效管理的先决条件十、营销内部绩效管理的主框架目录?$?7一、为什么要进行内部绩效管理帮助各位管理人员要解决的问题：•提高员工的执行力•让各岗提前规划如何推进工作：目标是什么、现状是什么、实施方案是什么•依靠绩效目标的牵引和拉动，促使员工主动工作，主动实现绩效，实现团队绩效•让员工主动想办法，完成个人绩效，从而实现团队绩效，达到企业与个人的双赢•帮助整理内部工作•帮助提升客户业绩作用?$?8二、内部绩效管理的意义1、绩效管理是企业整体范围内的一种长期的管理内容，它提供了一种将公司战略统一、连续地得到贯彻执行的有效方法2、绩效管理将部门职责和公司战略有机的结合在一起，从而督促和确保部门个别利益与公司整体战略保持高度一致?$?9三、内部绩效管理的作用绩效管理监控•个人成绩监控•团队成绩监控用人（三工动态转换）•为人才甄选、任用提供依据•实现优胜劣汰的内部流动•实现赛马机制激励（正负激励）•以业绩为依据的薪酬分配•针对性指导改进与培训•提升内部业绩?$?10内部绩效管理的精髓总帐不漏项事事有人管人人都管事管事凭效果管人凭考核四、内部绩效管理的精髓?$?11四、内部绩效管理的精髓具体指：将部门中的所有职责、所有事务通过层层细化落实到各级人员，并制定各级职责及每件事的工作标准、考核办法（工作明细帐、责任状），为达到事事控制的目的，每个人根据其职责进行工作的日清理（台帐、旬清卡、日清卡）重点：目标分解到位,项目分解不漏项；人人头上有指标；所有事情均有制度约束；所订流程、制度要监督；依据工作完成情况及相应的业绩指标的完成情况兑现薪资。?$?12五、绩效管理的形式1、组织机构、定编定岗、岗位职责2、业务流程3、年薪人员的责任状4、非年薪人员考评方案5、户籍管理（人员花名册、资产帐、现场帐）6、制度汇编7、三工转换8、台帐、日清卡、考核栏?$?13（１）、内部绩效管理遵循PDCA循环的原则PDCA循环包括以下四个阶段，八个步骤（如下图所示）：六、内部绩效管理的通用方法日循环--周循环－－月循环－－季循环－－年循环?$?14（２）、绩效管理循环哪些要素影响我们团队的成绩？战略明晰•愿景，使命和价值观•战略目标识别绩效障碍•人员•组织构架•业务流程设定绩效目标•年度目标•月度目标•季度目标奖励与督导•兑现薪资、激励•认可成绩克服绩效障碍•人员（明确职责、制定年薪人员责任状、制定非年薪人员考评方案台帐、日清卡）•设置组织构架•制定相应业务流程•管理人员：填写台帐•其它人员：填写日清卡•通过责任状约束管理人员•通过考评方案约束其它人员我们希望实现什么样的目标？我们如何设定方向？我们应该采取什么措施？我们的进展如何？对正确的行为进行了正激励，不符的行为进行负激励？监督与考核?$?15七、内部绩效管理的通用层级发展战略组织结构部门职责工作规范岗位职责部门年度目标发展目标部门月度目标岗位日工作目标岗位月度工作目标各专项工作规划工作流程部门考核岗位考核职责分解指标分解?$?16八、营销绩效管理的因素业绩品项形象精耕渠道纯奶类花色奶乳饮料功能奶铺市率日期管理网点开发及维护铺货率费用管理活动执行终端表现计划管理深度营销核心:绩效考核?$?17九、实现绩效管理的先决条件有效实施考核的条件考核条件功效实现方法1、管理者高度重视,当成一把手工程;保证考核工作有效执行，达成考核目标；组织机构的完善、人员的配置、管理部权限的明确2、合理的责任分工；统一标准，使考核工作有章可循，避免政出多门；出据相应的职责，考核责任要求与考核运行办法3、企业提供明晰的业绩标准；制定工作业绩的标准，通过对比实际完成和标准的差距，使考核评价准确务实；人员业务指标、岗位职责定位、工作指标定位4、匹配的激励机制；使考核结果与相应的薪资机制结合；薪酬体系与激励体系5、责任压力传递机制；提供考核动力，保证考核有效执行，达成考核目标；岗位职责、年薪人员责任状、非年薪人员考评方案?$?18完善组织架构、明确职责、确定业务流程完善户籍管理、实施培训、实施绩效考核06年重点工作规划A.销量B.品项C.计划管理D.终端形象主框架：绩效考核，健全两套考核体系（１）、内部各级人员考核体系（２）、客户考核体系十、内部绩效管理的基本框架E.铺市、铺货率F.产品新鲜度G.费用使用H.大型活动的执行情况重点考核项目：?$?19第二部分：如何开展内部绩效管理确定相应的关键点承担责任的个人或部门确定业绩和目标将所有的责任落实到个人或部门依据组织机构确定各岗职责确定考核对象的方法?$?20一、确定机构、定编定岗、职责二、确定具体工作流程三、建立年薪人员管理体系•责任状•台帐四、建立非年薪人员管理体系•绩效考评方案•日清表五、整合内部管理制度•各部门管理制度•经销商管理制度六、开展户籍管理七、开展人员的动态转换（三工转换）八、培训工作第二部分：如何开展内部绩效管理具体的内容?$?21一、组织机构、定编定岗、职责１、相应要求：•各部门的组织机构与职责要围绕目标而设置，并要明确不同职能与层次上的责、权、利，也要明确其分工与合作的关系。•各部门应有明确的组织机构与职责，并要求形成文件加以实施和保持。而且需通过组织的实际运行不断修改和完善，及时进行调整与更新。?$?22一、组织机构、定编定岗、职责•组织机构中要体现机构设置、岗位设置、相互隶属关系及人员定编定岗情况，具体形式各单位可根据人力资源管理中心的要求来确定。•要求组织机构中对应的每一个岗位都要做到职责明确，不得出现漏项、重复、冲突现象。•实际在岗人员与组织岗位相符，职责与实际相符。?$?23一、组织机构、定编定岗、职责２、销售中心组织机构、定编定岗、职责标准模板•华北销售中心组织机构•华北销售中心定编定岗•华北销售中心职责汇编•华中销售中心组织机构•华中销售中心定编定岗•华中销售中心职责汇编?$?24一、组织机构、定编定岗、职责3、分公司组织机构、定编定岗、职责标准模板•分公司组织机构、定编定岗•分公司职责汇编4、客户组织机构、定编定岗、职责标准模板•（一）组织机构、定编定岗、（二）组织机构、定编定岗•职责汇编?$?25二、工作流程１、相应要求：•各部门必须明确建立本部门各项工作的工作流程，并形成文件加以实施和保持。•根据不同的工作性质，对于项目性工作应该建立单项工作流程，对于每日工作内容固定且以时间为顺序排列的岗位应该建立岗位工作流程。•工作流程要明确其输入与输出信息、上下游及相互制约关系。?$?26二、工作流程１、相应要求：•对于已经建立的工作流程，应通过培训等手段让所有执行、监控、管理人员知悉并掌握，并将其有效文件传递至所有使用场所和人员。•应根据实际工作需要或机构、职责调整等对形成文件的各项工作流程进行有效调整，以保证文件内容的有效性和可执行性。?$?27２、销售中心工作流程标准模板•销售中心工作流程汇编3、分公司工作流程标准模板•分公司工作流程汇编4、客户工作流程标准模板•客户工作流程标准汇编二、工作流程?$?28三、年薪人员绩效管理体系（一）、年薪人员的绩效评估工具1、责任状:附:责任状2、用于年薪人员自清工具----台帐:台帐（二）、责任状控制程序1、人员:年薪人员必须签订。2、内容：签订本岗位职责、权限、利益、工作目标及考核标准等。3、目的：更好的指导管理层人员有序、高效的开展工作。同时也是考核和工资兑现的依据。?$?29三、年薪人员绩效管理体系（三）、工作标准：1、公司各单位年薪人员均须签订责任状。2、责任状应依据公司的方针目标、组织架构及部门隶属关系、所辖部门年度目标、本岗位职责及上级要求等制定。3、各单位/部门在制定责任状时应包括本岗位职责、权限、利益、工作目标及考核标准等。4、签订责任状的人员应严格按照责任状要求开展各项工作，考核部门应按照签订的考核周期进行监督、实施考核。5、若实际情况发生变更，应对责任状内容进行有效调整，以保证责任状内容的有效性与可执行性?$?30三、年薪人员绩效管理体系（四）、责任状如何制定1、制定时注意的事项•整体性在责任状内要有工作职责、工作项目、工作目标、收入设置、激励（索赔）条款下级职责、工作项目、目标支持上级目标；工作项目与职责对应，目标与工作项目对应、激励条款与目标对应；激励条款是与目标相对应的，目标是要约束什么，激励条款就定什么责任状内的目标要与闸口部门所要求的指标一致，激励条款与相关制度不冲突，闸口有制度的条款责任状内无需定激励条款?$?31•应变性：灵活性职责、工作项目、目标随着环境变化，战略调整、机构调整等，每岗职责、也要随之调整，如果职责变了相应的工作项目、目标也要随之进行调整。•激励性、灵活性针对无闸口制度约束的条款在责任状要有相应的激励条款，且激励条款要结合职责、权限、工作风险等因素来制定要随时对激励条款进行面谈并调整对各闸口部门的制度进行把控三、年薪人员绩效管理体系?$?32•分解薪资抓重点现在我公司将100%的薪资都分解在主项工作。目标存在冲突，一定时期必须分清主次，针对关键问题和工作重点进行薪资分解与激励设置。•明确性职责明确职责与工作项目对应、项目与目标对应目标明确（明确写明做什么、做到什么程度、什么时间完成等，可以是具体的工作数值也可以是的工作要求等）激励条款与目标对应（要达到什么目标就对什么目标进行约束）激励条款可实现（激励条款要依据目标的可能完成情况进行核算，核算出此岗位的可承担的金额）三、年薪人员绩效管理体系?$?332、责任状的制定收集信息（包括相关闸口部门的要求、去年的绩效责任状条款），调查研究；重新审议组织结构的职责分工、根据分工及调查研究后的责任状模板进行确定各部门的责任状；各部门与相关上级针对责任状中目标、激励条款的商定，最终确定绩效责任状；收集并整理岗位职责、相应的共项工作责任状、相应的规定等，整理汇编责任状；最终责任状样式：附销售中心经理责任状例如销售中心经理责任状三、年薪人员绩效管理体系?$?34（五）责任状如何执行１、于每月末、各年薪人员依据责任状及当月的实际情况对各部门工作进行规划，填写台帐计划，具体台帐如何填写:台帐填写要求，附台帐参考模板..\计划.xls２、运行过程中相应的直接上级或考核员对各位的月台帐的完成情况进行监督，检查各部门的月台帐的进展情况３、月初收集各闸口部门（财务部、巡查部、管理部）的相关核算结果及检查结果三、年薪人员绩效管理体系?$?35（五）责任状如何执行４、月初各年薪人员填写台帐的完成情况，直接上级审批，考核员核对台帐的完成情况与各闸口部门的核算结果是否一致完成情况如何填写：.台帐完成情况如何填写.xls：附:台帐完成情况模板..\4月份确定2.xls.５、考核员将过程检查的情况、月初收集的各部门的台帐情况、各闸口部门出据的结果录入责任状内，依据责任状条款兑现收入，形成各部门的责任状考核结果；责任状的最终结果：附：责任状省区经理考核模版.xls。三、年薪人员绩效管理体系?$?36（五）责任状兑现办法•附：销售中心年薪人员责任状兑现办法•附：分公司年薪人员责任状兑现办法•附：客户年薪人员责任状兑现办法（六）责任状标准模板•附：销售中心责任状标准模板•附：分公司责任状标准模板•附：客户责任状标准模板三、年薪人员绩效