商品数字化管理-单店货品管理

CONTENTS货品管理的定义单店货品管理陈列与团队同事的联系CONTENTS货品管理的定义单店货品管理陈列与团队同事的联系*店铺货品的构成*货品的分类我们实际工作中所采取的方法“我们想实现什么”的定义用来指导我们的日常工作，目标是为了实现我们的预定目标。·要丰富自己的陈列知识，包括器架的运用，陈列法则，颜色的运用及灯光等。·货品知识也应该注意，了解相应产品的特性和特别之处，便于更好的发挥陈列。·要多见识外界店铺，多吸取服装行业店铺陈列特性，来丰富更好的陈列想象。一.店铺货品的构成形象利润跑量货品结构金字塔货品结构调整的因素二.货品的分类讨论陈列出样时如何按照步骤进行产品分类?爱因斯坦对学生说:有两位工人，修理老旧的烟囟……这就叫做“逻辑”当一个人的思路受到牵绊时往往就不能十分清明地找寻到一切事理的根源...逻辑要想找到逻辑，就要…•跳出“习惯上的桎梏”•避开思路上的陷阱•逃离“认知上的迷雾”•摆脱“性情上的执著”要想寻找逻辑，就要脱离一切人为的布局。•第一步按性别分类–男子,女子•第二步按运动系列分类–篮球,网球,足球等.——这种区别陈列激发了消费者的购物倾向,同时也加强并巩固了消费者心中的品牌形象.•第三步按主题系列分类–如祥云，鸿运，IBelieve等•第四步按产品种类分等–背心,T-shirt,polo,短裤等——按产品的主题归类,这样的分类既取巧且十分有效.目的是将吸引消费者视线的产品放在最容易看到的位置.•第五步按色彩分类——每一组系列每一组主题都有相应的主色与辅色首先需要很清楚将在板墙上使用颜色，并且要有足够的货量。然后再开始按照色与色之前的关系来排列。那么同时剩余的货品，或者无法混合的颜色，我们可以摆放在中岛或者陈列桌上，也可以作为叠装处理。产品分类的逻辑遵循以下步骤----服装类产品分类的逻辑遵循以下步骤----鞋类•第一步按性别分类–男子,女子•第三步按价格分类–低端价位，中端价位，高端价位•第二步按运动系列分类–篮球,网球,足球等.CONTENTS货品管理的定义单店货品管理陈列与团队同事的联系*店铺定位与结构组合*单店货品管理的阶段……货品调配、周转管理……到货管理……新品铺货及上市跟踪一.店铺定位与结构组合1.单店基本定位什么是单店定位在一段时期内店铺在所属商业区域内的商业地位,以及相应的切入方式.单店定位的目的有利于制定合理的销售目标.有利于形成店铺鲜明的销售特点.有利于明确竞争对手.有利于货品的分配,资源的分配,人力的分配单店定位的条件城市级别所属商业圈店铺在商圈内的具体位置消费群消费水平主要竞争对手的情况具体环境分析商业圈细分A类地段B类地段C类地段消费群细分年龄结构消费能力消费品位竞争对手细分对手店铺级别店铺位置及营业面积货品配置情况服务及陈列情况营业额2.店铺结构组合店铺销售占比类型面积货品结构店铺定位作用A40%J0J1400应季、新货品90%以上,商品更新快货品齐全，高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位代表品牌领先时尚，满足大众需要实现商品最大利润B30%J2300应季新货品80％以，同时与A级店货品互补运动类，基础类产品,中高档价位适合大众满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润C20%J3J420060%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品运动类产品,配以基础系列,专业性强满足大众及专业人士需求,降低库存;加速资金周转D10%折扣100折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费店铺结构级别划分科学划分店铺——货品运行的载体通道租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小ABBCCCDD店铺结构组合的优势形成梯队组合相互保护支持指导货品分配保证货品顺畅流通单店定位突出二.单店货品管理的阶段科学的采购订货店铺销售管理日常货品归并管理季末打折清货科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理流程细化采购计划制作参加产品预测会调整采购计划参加订货会制定分货计划制定上市计划到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处理历史数据分析前期准备日常管理后期处理1.到货管理核对装箱单与到货单装箱单与实货核对是否有差异有反馈至公司（到货2个工作日内）无按规划陈列上架2.新品铺货及上市跟踪（1）店铺空间管理A.零售店空间管理的主要原则:吸引人和方便购买将我们自己视作为顾客,从顾客的视角出发,按顾客的足迹并结合新到货品从商店的前部到后部策略地安排店铺空间.B.识别和区分陈列位置焦点区零售店里主焦点区的位置是使消费者能轻易的从店外就能看到的位置通常这些位置包括:橱窗零售店前部的人体模特和展示台零售店前部两边的墙架面对主人流的墙面特殊用途的位置，比如有着大幅图片的收银台主焦点区影响着捕获率——即捕获路过的消费者进店的百分比——按货品的优先次序易视区零售店里易视区的位置是指消费者一旦进入店里就能马上方便地找到陈列所需产品的地方，这些位置通常包括：墙架的上半部店铺前部的中岛靠近鞋墙和收银台的位置易视区影响着转换率——即使进入店铺的顾客转换为真正购买我们产品的购物者的百分比容量区店铺里的容量区是指大量陈列那些无太多设计细节的服装或过季产品的陈列空间，这些位置通常包括：店铺后部墙架的下部店铺中间和后部的中岛容量区影响着连带率——即成交单中顾客购买我们新产品与折扣商品的百分比主焦点区易视区容量区和推广活动关联的产品重点推荐的产品新品主推产品主要系列产品走量产品（基础产品）即将过季的产品C.根据产品的分类，性别和种类进行零售店空间的分配——鞋墙*面对人流的主焦点区——服装区间*把空间分为男子和女子两个部分同时保证两个部分都能在店铺的最前部就能被清楚地看到*和推广活动相关的产品*尽量将每个系列中的重点主题产品陈列在墙面上，将剩下的该系列的产品陈列在与陈列该系列产品墙架相邻的中岛上。——附件和配件*尽可能将相同类别的附件和配件集中陈列在附件墙上。相同的附件和配件也可以和服装一起交叉陈列*把体积小，拿取方便的附件，比如帽子和袜子集中陈列在容易被看到且伸手可及的位置，如放在鞋墙或收银台等触手可及且不易失窃的地方。D.总体标准保证在店铺前部既能看到鞋类产品又能看到服装产品，小件不过分突出。（2）店铺货品SKU数量的管理订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。SKU深度、宽度的概念备注：“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU不同级别店订货的宽度和深度产品线宽度SKU深度产品线宽度产品线宽度SKU深度SKU深度ABCA类店铺B类店铺C类店铺店铺类型宽度深度基础多系列专业推广高价位基础系列专业基础常规系列不同级别店铺的铺货类型鞋类服装店铺男子女子合计男子女子合计A？？？？？？B？？？？？？C？？？？？？各级店基础容量服装SKU和件数的容量估算服装陈列容量的步骤*第一步定义每个器架基本单元的服装陈列模式*第二步设定单个器架的陈列组合模式,然后计算出每个器架组合的陈列容量*第三部根据店铺中的器架总数估计出陈列容量的最大值和最小值*第四部结合每个店铺实际情况，就建议陈列容量和店铺达成一致总体原则--保持丰满的陈列效果。1.小面积的店铺更多SKU选择;较大面积的店铺同一SKU更多重复件数2.衣服的层板陈列通常用作重复展示和交叉陈列。因此我们将其认为是增加了服装陈列件数而不计SKU数。3.SKU容量取决于陈列的方式和服装的厚度4.件数容量在固定的店铺空间里只和衣服的厚度有关5.在零售店实际陈列时，以上器架配件的使用参数可根据实际情况(如服装的厚度，店铺的容量，SKU的数量)而做适当的调整。模拟演练现有店铺即将开业，请根据已知条件和算出该店铺的基础容量面积:？m²人流量:大销量:高周转:快消费者:各类将最大SKU数作为建议容量数一般而言,秋冬季的SKU和件数的容量是春夏季的70-80％建议SKU数建议建设容量（3）店铺结构的确定与货品流动方向AABBBBBCCCCCCD工厂店D不定期特卖新货新货3.货品调配、周转管理（1）货品调配管理调货目的：提高货品售罄率；提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差异化销售划分；加快货品的流通速度根据各店铺销售情况；对个别款式进行归并；注意SKU数控制；调货思路：15天一次；收缩店铺库存；调货方法：新货到达A级店A级店将原有30%以内货品流转到B级店同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店C级店将原有30%以内货品流转到D级店30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品2.在本店销售1个月不理想的货品3.在面料上不适合当季的货品店铺货品调配的原则：日常货品流动要求:到货的频率：期货根据实际到货情况，每店每月期货到货在1-2次,平时补货到货每周2次以上,活动中补货每周3次以上调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每周两次以上（2）店面周转管理产品周转时间我们生意的最基本的季节属性:4季(Q1;Q2;Q3;Q4;1月起始)所有的产品都有事先预定的生命周期(服装1.5个月;鞋2个月;配件3个月)一旦正在销售的产品在零售店的时间超过了2个月就变成了非当季产品，就需要打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改变，同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置产品周转管理的原则：店铺内的产品周转零售店优先考虑重点产品主题市场日历重点产品日历•根据每月产品主题的优先排序，在鞋墙上最好的位置滚动推出重点鞋类产品•根据重点鞋类产品的推出计划，把鞋墙上横向系列进行优先排序A.鞋类产品视平线区域=销售区域•保证每月及时更新店内最好最显著的位置•根据店内陈列位置的优劣排序陈列相应的产品主题•滚动推出:根据产品主题的优先度、库存的状况和产品本身的生命周期，在把某一服装产品完全撤离店铺之前，依次把产品从首要位置(平均1个月)，移到显著位置(平均1个月)，然后移至容量位置(平均1个月)。B.服装类产品最好的空间和周转管理支持最好的视觉陈列效果支持最好的销售CONTENTS货品管理的定义单店货品管理陈列与团队同事的联系*团队构架*从买货到卖货中的联系*团队成员的工作配合……日常……新到货品……销售旺季（节假日）……特殊情况一.团队架构营运买手货品助理培训专员陈列专员1.目标一致，互相支持店铺目标2.行动一致，互相感染二.从买货到卖货中的联系订货知识传播陈列销售买货卖货三.团队成员的工作配合工作核心：店面需求个人工作事项买手与店面沟通---货品调配---信息反馈按各店面所需或当时各店面的特性调配各店面的货品培训与店面沟通---培训及检查---信息反馈按各店要求进行各项培训或常规培训，并跟进检查陈列与店面沟通---培训及检查---信息反馈按各店现有货品及特性调整陈列，以基础的方式陈列1.日常管理店面沟通反馈沟通货品买手陈列专员培训专员个人分工工作营运督导巡店检查共性工作:店面沟通---巡店检查---反馈沟通营运督导陈列专员培训专员货品买手工作核心:保证新货的完整，出新率．个人工作事项买手分货中要保证完整的系列（先记录在书上）按店面级别，分配合适产品，并与陈列，培训沟通．培训与买手沟通了解新货特性，并了解公司订大量的产品，向员工培训．陈列与买手沟通，了解Ａ－Ｃ级别店铺新货系列情况，按公司库存多少，决定展示服装陈列．并服务与销售．2.到新货工作核心:提高销售量个人工作事项买手沟通，货品调配，下店支持按店面级别特性，准备货品支持，协调各店面货品.培训沟通，加强和协调人员服务和销售意识，下店支持提高人员在繁忙时段的陈列维护和服务意识及注意事项.陈列沟通，店面前期陈列支持，下店