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专业销售技巧培训------销售代表篇2010-10专业销售技巧目录1、建立可靠性2、如何塑造成功的销售员3、设立拜访目标4、成交技巧5、如何处理反对意见6、访后分析的程序如何建立可靠性初次见面相互猜疑影响沟通初次见面，对客户不了解，心里打鼓销售拜访更加紧张，相互间地位不平等客户对陌生的销售人员天然拒绝双方相互猜疑，增加紧张和恐惧初次见面相互猜疑的方向从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？他有什么爱好？如何探询？如何向他陈述产品？他的地位太高了！如何建立可靠性再次见面或经常往来的人也回相互猜疑从客户的角度来看：怎么又来了？这个人可信吗？浪费时间从销售人员的角度看：上次拒绝了我不知会问什么问题不知会提什么要求不知该如何提醒他兑现承诺如何建立可靠性客户冷淡的可能想法销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法销售人员专业知识太肤浅，没法交流对前任代表有看法对公司有成见客户自身有问题如何建立可靠性建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易性如何塑造成功的销售员销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造销售人员的不良习惯言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度销售人员的不良习惯随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理销售人员的不良习惯使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的玩笑成功销售人员的条件忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功销售人员条件掌握行业知识、了解客户业务掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、销售政策、售后服务等产品知识了解的东西：价格、软件服务、硬件服务、客人的好处；成功销售人员的条件市场知识市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；选择酒店的档次等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好幕僚工作充分调动积极性；密切配合，团结协作成功销售人员的条件对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入坚持不懈远见卓识通情达理销售人员的自我塑造技能（技巧）沟通技巧交际技巧计划和报告技能自我修养自学技能销售技巧销售人员的自我塑造知识产品知识客户知识竞争对手产品知识竞争对手策略产品应用知识与工作有关的知识销售人员的自我塑造态度责任心对销售的爱好挑战压力自我激励对客户的感情投入程度对报酬的态度设定拜访目标设定访问目标的重要性目标明确、有的放矢提高效率减少盲目性有针对性地准备有目的地谈话便于引导和控制客户的思维访前计划的次序查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。依据长程目标确定此次访问的短程目标。以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。准备资料。预测可能提出之反对意见及处理方法。设立拜访目标访前准备的益处从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。增加临场的应变能力，避免错失良机。设立拜访目标良好开场的效果能够抓住注意力把结论提示在前从顾客的利益谈起，避免拒绝掌握竞争问题的重点可以处理/化解一些反对意见设立拜访目标成交技巧一、成功的推销法则（32字法则）机不可失，失不再来，趁热打铁，尽快成交奋勇一搏，转败为胜，锲而不舍，金石可镂二、七种成交技巧1.“成功无疑”的成交技巧你假设潜在顾客将要购买，从而达成交易。你认为买主答应购买是理所当然的事。对成功无疑，才能达成交易成功无疑的技巧是最有效、最简单、最稳妥的技巧。通常你会惊奇自己做成了根本不可能的生意。假设顾客要购买，然后继续进行推销，就象要解决一些细节问题一样简单自由。成交技巧2.“小问题”的成交技巧如果你强迫买主给你答复，那通常只有拒绝。但如果和善地引导他们，让他们回答一些简单的问题，他们经常会接受购买的。不要问“是否”，问“哪一个”你比较喜欢哪一个？成交技巧3.“实际行动”的成交技巧当销售人员采取一些实际行动时，人们会更积极地购买。这些实际行动要让潜在顾客参与进来。心理学家认为：人们能记住所听见的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能记住既听见又看见的事情的4/5。典型案例：销售安全开关推销员走进顾客办公室后，首先把榈放在桌上，然后说：“请拉下把手”。这种行动就是他推销的开始。“你看，这种开关没有闪动，没有火灾危险，也没有触电危险。”推销员说：“你们现在使用的是哪种安全开关？”“还没有。”推销员表现得很吃惊，“什么？你们还没有安装任何安全开关？”“没有，我们已经生产十年了，还未发生任何事故。”成交技巧4.以“即将发生的事情”的技巧成交“即将发生的事情”的成交技巧是利用避免丢失的欲望来推销：如果买主不利用你提供的机会，他将会遭受无法弥补的损失。人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到的东西，当受到威胁时，他们就会破立而出立即行动。你每天都会遇到避免丢失的机会，通过向潜在顾客生动地描述失去的可能性，你就可以驾驭顾客。那种必须在作出决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会做决定。成交技巧“即将发生”的成交方法:1这个价格只有今天有效2不能保证下个月还能拿到这个价格3这个价格将在2007年元月1日前有效，新的价格已经制定出来4现货已经不多了，只剩下最后两件了5最近设计业务很多，设计人员很忙，如果不尽快确定，恐怕下个月也无法安排设计与客户约谈的注意事项切勿在接待处洽谈不要忘记双方心理上的相对地位没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上不要忘记用顾客的语句或术语表达要用肯定性语句注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问及时总结并陈述顾客认可的优点成交技巧如何处理客户抱怨(一)抱怨是不可避免的抱怨的原因：质量、服务、价格站在顾客立场上看待抱怨要保持真诚合作的态度宽宏大量、不要小气认真对待顾客抱怨，及时调查、处理不必遵循任何特别规定不责备顾客不能向一个发怒的顾客讲道理成交技巧克服价格异议的方法1.阐明你公司对顾客的承诺2.告诉顾客你公司的光荣历史及优良的设施装备3.展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意4.向潜在顾客展示你对他们真的很感兴趣，当你的潜在顾客感觉到你是真的关心他时，价格就变得不那么重要了5.要恪守诚信原则，永远不失信于顾客，你为顾客做得越多，价格就变得越不重要6.要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比成交技巧让步十六招（一）1.不要一开始就接近最后目标2.不要假定你已经了解对方的要求3.不要认为你的期望已经够高了4.没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步5.如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时，不能轻易相信6.经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者7.适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步分化他们8.接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感成交技巧让步十六招(二)9.不要忘记自己让步的次数10.没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始商谈11.报价或还价一定要有“弹性”12.你的让步不要表现得太清楚13.卖方让步时，买方不应该也做相应的让步14.在你了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺15.不要执着于某个总题的让步16.不要做交换式的让步成交技巧处理反对意见的基础做到应该做的•耐心聆听顾客所言•深入体会顾客需求•体会察觉隐藏抗拒•认真分析反对原因处理反对意见推销人员常见的缺点*不熟悉自已的产品*只讲不听，不让顾客讲*喜欢驳倒顾客访后分析的程序记录访谈中得到的重要消息。比对访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。检讨一下访谈时自己的态度、行为，顾客的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。谢谢观看，多多捧场！