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客户经理专业销售技巧培训泉州电信分公司内训师营销组课程简介目标学员：全区客户经理…授课时长：3小时授课成员：刘扬、谢国栋、王晓青授课技巧：案例法、故事法、提问法等课程开发思路与目标：….....................课程纲要一、开场白（2-3分钟）二、客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分的售前准备（8-10分钟）（二）建立客户关系（15-20分钟）（三）挖掘需求（30-40分钟）（四）价值呈现（30-40分钟）（五）成交促成（30-40分钟）（六）跟踪回访（8-10分钟）三、结束语（5-8分钟）王晓青谢国栋刘场销售其实并不复杂，客户经理所要做的就是按照成功的销售流程与技能去做……成功的营销模式是可以复制的……客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访充分的售前准备1、目标客户选择好2、客户信息分析好3、拜访目的确定好4、材料工具准备好（如名片、笔记本、业务宣传单…）5、时间路线安排好（统筹法）6、形象心态调整好客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访建立客户关系建立客户关系的四个步骤（层次）：约会认识信任同盟约见您好，我是泉州电信东湖片的客户经理，请问您是贵公司的负责人吗？…贵公司最近的电话使用情况还好吗？…为了今后更好地为您服务我想上门拜访一下您，您现在有空吗？您好，我是*电信公司的客户经理，最近我们电信公司推出了一款商务领航套餐，相信对你们公司很有帮助，请问你们老板现在在公司吗，我想拜访一下他？直接上门拜访建立客户关系信任是最重要的敲门砖，建立信任的要点：一、不要急着介绍产品或业务，也不要说太多二、与别人的情绪状态接轨，建立共鸣；建立客户关系服务提升法价值提升法介绍客户法参观交流法联谊活动法巩固与提升信任关系巩固与提升信任关系优惠政策法建立客户关系客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访客户现状客户期望客户购买需求需求的本质和和客户需求的三个层次需求挖掘需求的层次想要需要解决问题挖掘客户需求需求挖掘【老太太买李子】有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去菜市场买李子。•首先，小贩A•老太太什么也没买（二）需求挖掘的四个深度需求挖掘接着，小贩B老太太买了一斤酸李子老太太采购指标：李子，要酸需求挖掘最后，小贩C老太太另买了一斤猕猴桃1斤酸李子1斤酸李子+1斤猕猴桃1斤猕猴桃需求挖掘老太太为什么要买酸李子？–想买酸李子来自己吃？（有可能）•关心儿媳妇补营养？（有可能）–想抱健康孙子？（需求背后的需求-真正的原因）老太太由不想要（猕猴桃）---需要--解决问题（儿媳妇健康生胖小子需求挖掘–不了解客户需求（小贩A）–了解客户的采购指标（小贩B）–挖掘客户需求背后的需求（小贩C）–引导客户的需求（小贩C）需求挖掘的四个深度：需求挖掘上下左右的提问技巧顾问式销售技巧（三）需求挖掘的两个提问技巧需求挖掘促销员：“请问您要什么价位的泉灵通手机？”顾客：“不要太贵，大约1000元吧。”促销员：“那您对功能有什么要求吗？”顾客：“能打电话就行了。”促销员：“那样式呢？顾客：“翻盖的吧。”【销售泉灵通】--错误提问需求挖掘促销员：“您要一台什么样的泉灵通手机呢？”顾客：“我要屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机。”上下左右提问技巧需求挖掘促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的泉灵通手机，您还有其他的要求吗？”顾客：“最好是翻盖的。”促销员：“您为什么需要这样的手机呢？是您自己用吗？”顾客：“我是给我父亲买，他都60多岁了，不太会用高科技的产品。”客户经理甲拜访客户，推荐企信通产品企信通的功能介绍留下资料再联系客户没有需求【销售企信通】---错误的提问客户经理乙拜访客户，推荐企信通产品了解企业内部信息沟通情况提供解决方案客户意识到问题，产生需求顾问式销售的难度远远高于简单产品销售。顾问式提问技巧（一）需求的本质和客户需求的三个层次（二）需求挖掘的四个深度（三）需求挖掘的两个提问技巧课程小结1234需求挖掘客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访价值呈现无竞争：遵循FAB法，即“利益—优点---特性”的陈述顺序原则有竞争：1、竞争分析；2、竞争策略；3、呈现方案；成交谈判、异议处理、价格谈判跟踪回访目的：1、确保回收账款；2、为客户满意度加分；3、向满意度要重要购买或转介新客户；成功销售流程售前准备客户关系挖掘需求价值呈现谈判促成跟踪回访谢谢！