珠宝营业员销售技巧

珠宝营业员销售技巧培训六福西部国际珠宝城店培训资料营业员销售的九个步骤一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因1、等待顾客2、初步接触顾客3、产品提示4、了解顾客需求5、产品介绍说明6、劝说购买7、掌握销售要点8、货品包装9、送客个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备？1、查检和调整自己的仪容仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐商品和单据营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查配件的数量。个人销售前准备个人销售前准备2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理很多商品被顾客鉴赏后要及时归位，一定要在开张前再仔细检查一遍货品是否整齐美观，是否符合品牌要求。4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答）个人销售前准备5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理到位，将柜台、走道等卫生搞好。个人销售前准备根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的九个步骤。1、等待顾客顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的9个步骤。每位营业员一天要接待很多位顾客，要求营业员接待不同的顾客时，要灵活，因人而异：接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他接待顾客顾客进店或到自己负责的专柜，营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客产生受到冷落。最佳时间：1、当顾客长时间注视商品时2、当顾客认真看宣传单时3、当顾客抬起头时4、当顾客突然停下脚步时5、当顾客与营业员目光相遇时6、当顾客的眼睛在搜索时以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客第一印象：微笑、倾听尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家接触的要领接触方法：1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您得吗？或者请问你想挑选哪方面的首饰？2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品的优点吸引顾客。如：这款吊坠共有三种戴法，可以随心所欲搭配各种服饰，价格也不会比普通款式贵。又如：这是最新款的钻石戒指，采用顶级八星八箭切工。3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。4、示范接近法：利用展示饰品并邀请顾客试戴的机会，结合一定的语言，接近顾客。3、产品提示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解商品的使用情形2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客4、了解顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。一般有四种方法：（望闻问切）1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能及竞争对手商品的了解。商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。商品展示时商品最大化的优势开发（一）商品展示的基本要求1、注意观察，主动展示：注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇；2、积极配合，鼓励参与要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来；3、熟悉商品，掌握展示技巧a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心；b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。（二）商品展示的原则1、展示前的准备：成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习；2、展示商品精华所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是商品最核心的；3、抓住顾客的视线展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。（三）商品展示的要点1、让顾客了解商品的使用方法：为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试佩戴；2、让顾客亲手触摸商品能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；3、让顾客了解商品的价值你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处；4、让顾客有多种选择做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。(四）产品展示的技巧：•展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档•动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体•让顾客亲自感受：试戴•尽量出示各种有利的材料（证书，售后保养卡。。。。。。）商品介绍是营业员向顾客推荐商品或向顾客介绍商品知识、商品性能、使用方法、以及解答顾客疑问的一个重要过程。介绍产品的技巧FABE法则：F:(Features）是指特性，特点，每个产品都有自己的特性，如铂金，纯度高，天然纯白色，都是产品的特性。A:(Advantages)是指优点,它能做什么？比如含有天然抗过敏成分，任何人佩戴都会感觉舒适。B(Benefits)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？如无论戴多久都不会变色，也不会磨损等。E(Evidence)是证据，证明你说的都是对的（证书，保证单==）•语调平稳、简明扼要•神态温和，关心顾客•注重职业道德产品说明的注意事项一位收音机销售员的成功与落没80年代中期，有一位美国的收音机销售冠军，他销售的收音机是美国70年代流行的大的收音机。他成功的原因是：他总结了大收音机的近100个优点，然后将其优点说与客人听，客人在被他的激情和商品优点介绍所产生共鸣，从而接受了。他在保持了5年全美国收音机销售冠军后，一个很偶然的机会，他的一位朋友拿了一个三年前已经过了时的小收音机给他，并且告诉他小收音机的优点，后来他不在喜欢他的大收音机，而且他再也无法找到他以前那样喜欢大收音机的感觉，从此再也没有卖出去一部收音机，再后来他被开除。6、劝说购买营业员劝说顾客购买的5个特点：1、实事求是的劝说2、投其所好的劝说3、用肢体语言配合表达4、用商品价格、质量、品牌说话5、帮助顾客比较、选择的劝说如何处理价格异议错误的价格异议处理案例：这样的价格还嫌贵？顾客：这个项链的价格好像有点贵，能不能再便宜点呢？营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。你到底想不想要？顾客：这款项链你们能不能把价格讲实在点？营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。我们这里从不打折！顾客：你好，你们的铂金打几折啊？营业员：我们这里从不打折！这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。如何处理价格异议1.退缓法——缓兵之计顾客：这是什么材质的首饰啊？价钱多少？营业员：您先别急着讨价还价，先看看款式怎样再说，主要是要自己喜欢，适合自己，您说对吧？2.说理比较法顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款戒指，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是钻石……3.价格分摊法顾客：怎么你们的首饰价格这么贵？比旁边柜台更大钻石的都贵。营业员：我们的这款戒指不但是限量珍藏款，而且是采用最新的微钉镶嵌手法，每一个钻石都需要在显微镜下手工镶嵌，同样是镶嵌钻石，这个款式却要花费师傅数倍于普通款式的时间和精力，所谓慢工出细活，一分价钱一分货就是这个道理，再说你买这件首饰最少也可以戴十年八年，就按五年算，平均每天还不到10块钱，不就是少吃一包零食的问题吗，您说呢？7、掌握销售要点顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。1、利用5W1H法则：买什么（what）买给谁（who）为什么而买（why）什么场合佩戴（where）什么时候需要（when）款式怎么样（HOW)2、说明重点时要言词简短；3、能形象具体的表现商品的特性；4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明；5、投顾客所好进行说明。包装要注意的三点：1、包装要求牢固、安全、整齐、美观2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差3、包装时要快、稳、轻8、货品包装包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，最好附上你的名片并尝试留下顾客的联系方式，同时欢迎顾客下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。9、送客谢谢大家