疯狂卖手特训营

疯狂卖手特训营一、终端营销---------一场立体的战役营销、销售、与服务三足鼎立人、店、货三位一体销售奇迹是团队的成功接力疯狂卖手是谁？——自己疯狂卖手的三要素是：1、坚定信念（来源与热爱，专注、激情、发自内心的）2、专业技能3、超级的行动力（来自自动、自发的力量）卖产品就是嫁女儿心中有梦想有目标全世界都为你开路疯狂卖手的特质是什么？营销与销售的关系：如何让产品好卖？---------老板（营销）如何把产品卖出去、卖好？---------导购（销售）配合，两者合一。如何能把产品卖好呢？（一）、销售前的自我沟通了解自己、找内心的力量。疯狂卖手路在何方？1、选对池塘钓大鱼（操盘手，零售业专业人才，零售业服装空间广阔，市场大，缺人才。我们的收入自己决定，上不封顶。）2、人生何处不行销（老板推销品牌）3、认识自己的无形财产（系统，打地基，点滴结合，做透，做专，主动学习）疯狂卖手的首要任务是什么？销售---顾客进店---吸引---需要---信赖---买手元素：帮助顾客挑选喜欢的货品结果：达成销售疯狂卖手的工作性质：主动引导顾客向着购买的方向前进！顾客就是人民币、要让顾客追着你（举例：马喝水，消防器）疯狂卖手用四句话来表达：1、心怀助人之心2、身怀助人之能3、无数次的行动4、实践幸福人生（员工自觉自发的力量可以用制度推动，但是长久做不好，重要的是靠自己）时时刻刻想着的事情一定会成功！有没有想到工作就兴奋？（二）进入顾客频道，建立信任信任的两个关键点：1、动机---值得信赖，底线是不被伤害（利用是因为有价值）2、利用自己能力帮助和支持把1+2传达给目标顾客有效的表达和行动要让别人接受、认可！（举例心口不一）顾客买的是什么？品质+价值+安心+感觉+服务+文化最重要的就是感觉！人是感性的，让别人知道你做的好做的专业才是重要的，相信感觉！找个榜样：医生（举例）与销售相结合突出三个特征：1、工作流程2、工具使用（卖场氛围、陈列、道具员工状态、其中顾客是最好的工具，多试穿、多参与）3、专业知识（完整、结构化）系统结构完整的专业知识-----色彩搭配人体机能、顾客心理疯狂卖手要做到：水性：水滴石穿、一泻千里（穿透力、适应力、容纳力、渗透力）杨花：（走到哪里都推广我的品牌）传播、推广、无处不在，广为传播疯狂卖手：投入的最高境界是忘我(豁出去)使命感-----最有力量要有目标、计划、要有坚毅力举例：高楼-----独木桥-----高楼（只要有使命有目标任何情况都会过桥）销售循环：准备-------------主动迎接--------------了解需求-------产品介绍--------------解除异议-------成交--------------我们与竞争对手竞争的是：1、顾客的注意力！2、顾客的时间！第一、与众不同（山峰）唯一（海飞丝，王老吉）举例（十字路口）顾客动线是右侧，感觉哪里好就去哪里！少就是多（专、精）如何让我注意并走进你？人店货第一磁石点：单色冲激力大（橱窗、门店、装饰，门头灯）门头——进店率——品牌选择远看形象、近看橱窗第二磁石点：情景、生动注意力经济：（以貌取人）如何接待首次光临的顾客？四适原则：适情适时适位适言跟顾客共情（共同的情绪）不要急切，给顾客三秒钟时间情感空间：在顾客的左右两边赞美、找共性（找到你我的共同点）销售中不需要一视同仁我随便看看-----（话外是我不想被打扰）三部曲：心里认同解除戒备问题推进让谈话继续，销售变得可能话术模板：心理认同：是的，现在服装的款式面料太多了，真不知道买哪些才合适，一定要多看看，比较比较。是的，小姐买东西一定要多了解、多比较，这样非常正常。解除戒备：你可以先慢慢看看我们的产品，买不买都没关系，我可以帮你介绍一下~~~现在买不买没关系，您可以先看看我们的产品，多了解一下我们的品牌。话术模板：问题推进：请问：你是给自己穿呢还是送人呢？请问：你通常都喜欢什么颜色，款式呢？据我观察，你是属于夏天型的肤色，象这款浅紫的颜色，特别适合您的气质看起来显得高雅而知性。话术模板：（三）了解并确认需求1、需求是问题状态！2、人们采取行动的原因！3、与“说”相对应的是期待！4、外感知模式---人类的过滤器有效沟通：二+四法则：二：（换位思考）+（引导）=想要的结果四：赏闻问切举例：导购员：说什么啊不明白店长：说了也不做，郁闷。表达：共鸣三化表达：差异化--------注意力情感化--------情感诉求简明化--------容易记应该做的：正面、积极、肯定句多用请求句和问句多问多听少说以结尾表尊重先说结果、后说条件多描述性的语言在自己责任范围内说话简洁明了故事，构图建立情感共鸣引导让顾客决定赞美和认同如何让你的表达更有效？如何让你的表达更有效？不应该做的：负面、消极、否定句多命令句或陈述句滔滔不绝以语首表尊重先说条件，后说结果多评价性的语言强调对方的责任多专业术语理论化控制、推销缺乏同理心专业发问技巧：不断发问，环环相扣，无形赞美策略、精简扼要有方向，有关联性、有建设性带到购买方向承接话题保持中立善于开放式或封闭式的问题运用二选一举例：T恤衫有八种颜色，如何问？T恤衫只剩红色和白色，如何问？问题漏斗：-------------------友善的寒暄------------------宽广且善于回答的开放问句--------------针对询问方向的开放问句----------针对询问方向的限定问句--------针对特定目标的开放问句-----针对特定目标的限定问句需求--------三三模式：产品的三个价值层面：核心价值形式价值延伸价值产品观念转化为价值观念！USPU---独特S---销售P---卖点FABF---特性A---优点B---好处店长带头来做金牌和牧羊犬（塑造产品价值)卖点分析准备：提前的卖点挖掘品类款号面料卖点辅料卖点款式卖点色彩卖点功能卖点举例说明：从金牌与牧羊犬两个角度定义产品示例1、这套西服是我们今年最新推出的商务休闲款，一方面适合出入多种正式场合，即庄重又时尚（金牌）。另一方面也不会因为太正统而让自己拘谨不自在（牧羊犬）示例2、这双鞋既可以配长裤也可以配裙装，特别是您经常出差在外讲课，难免要出入不同场合，一方面您可以搭配自如（金牌），而且可以不用带几双鞋出差，省得大包小包的携带不方便（牧羊犬）构图技巧：语言的功能占据客户大脑构图的大纲卖点+形容语言（情景、比喻）想象力比知识更重要产品的价值感从哪里来？如何提升客单价?A组合订货不可少B陈列搭配是关键C附加推销要培训D奖励机制配套如何化解顾客异议？为何出现拒绝？1、顾客头脑中有疑虑或未能得到解答的问题。2、虽然有意购买但还需要更明确的信息，想以更低价格成交，或需要第三方的批准。3、因为不想购买。销售是从拒绝中开始！嫌货才是买货人！处理异议三字经：顺转推话术模板：1、我理解---以前也有顾客---后来发现2、就是因为---所以才---因为---3、其实我们买衣服通常在乎的并不是价格，不是吗？4、买的时候会觉得贵一些，但是等你穿过之后就会发现真的是物有所值5、关键是适合自己，如果不合适再便宜也不会穿的，如非常与你气质相配，那么再贵也是无所谓，您说是吗？你看---这件衣服的款式---颜色---太贵了------12种价格策略与日常开支作比较分别报价化整为零激励顾客与昂贵的商品作比较强调质量售后服务休克法（夸张）提问讨教影响潜意识只提差价夹心包装先价值后价格什么条件都可以说，但谈什么都有条件建立顾客异议资料库：“不打无准备之仗”是战胜异议的基本原则，所以建立顾客异议资料库。异议的类型：异议的内容：建立应答语：绝对成交----成交的秘诀在于要求成交如何快速提升成交率？1、主动、自信并坚持（坚定的语言）2、大量采用行动缔结法3、给顾客施加适当的压力4、不给顾客过多的选择5、现在成交才有意义企业新进销售员工十条军规：1、你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2、如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3、在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4、企业永远喜欢这样的销售人员，面对困境就有原因分析，更有解决方案5、昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。企业新进销售员工十条军规：6、销售人员生存价值只有一条，为客户创造利益。7、被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是我优质弹簧，修复能力才会更强。8、全世界销售人员的共同点只要四条喜欢、自信、悟性、德行。9、我们无视你文凭，背景经验。惟有贡献证明你的价值。10、销售行业竞争之道：准确、方便、伙伴、顾问。从今天开始，我们就做一个疯狂的卖手！谢谢大家！END