81F5解决方案介绍

V4August15,2006F5解决方案销售(一)销售策略strategy与关键客户信息表达F5销售人员教战训练为什么做些什么项目流程兴趣为什么现在做项目为什么是f5方案为什么再买实施维护高层主管员工知道研究兴趣教育战略立项项目测试推荐确认实施维护F5销售人员教战训练3课程目标•F5战略目标–加快销售战略的转变，从员工层面的销售产品转向更高战略层面的销售更广泛的解决方案。•期待的成果–更大的交易量–从同一客户得到更多交叉销售机会–额外的竞争优势（通过变更客户会谈方式）–提升在客户心目中的战略地位（客户眼中的F5）F5销售人员教战训练4通过本课程您可以•通过跨职能团队的协作开发活动，制订销售战略，以便使F5在客户中达到较高的竞争层次地位•得到客户的尊重与积极响应•创造更多的新需求F5销售人员教战训练5今日主题•客户目标是谁?-企业的IT架构师•需了解的内容?-架构师情况•需讲述的内容?-架构师的价值构成•下一步措拖V4August15,2006目标是谁？瞄准网上业务架构师F5销售人员教战训练7谁是目标？基础设施运维部门网络运维部门服务器运维部门F5销售人员教战训练8谁是目标？传统的F5客户接触目标网络架构师基础设施运维部门网络运维部门服务器运维部门F5销售人员教战训练9谁是目标？传统的F5客户接触目标网络架构师基础设施运维部门网络运维部门服务器运维部门网络CIO业务部门主管应用新的F5接触目标应用系统负责人应用架构师应用开发人员业务部门ITV4August15,2006我们要了解什么？架构师的情况F5销售人员教战训练11网络与应用架构师•响应并采用业务的需要•理解并且联系业务的价值•为网络和平台选型提供技术参考•设计合适的扩展能力与性能•使用户、应用架构师/负责人满意应用网络应用架构师网路架构师基本职能个人成功•成为企业不可或缺的一份子•从成功设计的系统中获得满足•技术能力与创新带来的声誉•极高的客户满意度•得到企业的认可/晋升•因出色的供应商关系管理而得到认可顾虑应用架构师网络架构师•选择或构建的应用不灵活，不具备集成能力•业务部门/职能部门的范围延伸（如新的用户、新的地点）•没有达到用户的期望•项目延迟——未能及时交付应用•忘记预算中所必需的产品（因供应商盲目作为造成）•部署之后，众多应用问题缠身•应用团队创建的应用无法在网络上正常运行•网络成为瓶颈和/或造成应用停止•管理层就较差的应用性能下达多个命令F5销售人员教战训练12我们要了解架构师的什么情况？基本职能对业务需求做出响应并满足需求了解并调整业务价值为网络/平台选择提供极具参考价值的技术建议针对适当规模和性能进行设计满足用户、应用架构师/负责人的需求个人成就■成为企业不可或缺的一份子■从成功设计的系统中获得满足■技术能力与创新带来的声誉■极高的客户满意度■得到企业的认可/晋升■因出色的供应商关系管理而得到认可F5销售人员教战训练13架构师的顾虑顾虑应用架构师网络架构师•应用团队创建的应用无法在网络上正常运行•网络成为瓶颈和/或造成应用停止•管理层就较差的应用性能下达多个命令•项目延迟-未能及时交付应用•忘记预算中所必需的产品（因供应商盲目作为造成）•部署之后，众多应用问题缠身•选择或构建的应用不灵活，不具备集成能力•业务部门/职能部门的范围延伸（如新的用户、新的地点）•没有达到用户的期望F5销售人员教战训练14引领变革F5目标：改变客户观念从到从到用户对网络依赖较重。未必能利用其先进特性并获得帮助，相反还可能因此遭受损失。借助F5，用户能够利用网络提供省钱、省时且降低风险的各种具体应用功能网络属于基础设施，不应运行应用服务借助F5，用户可以在为应用提供增值服务的同时改进网络性能。与网络公司的合作属于后期核查范围只有及早与网络公司合作，才能确保成功的部署/交付与应用企业的合作属后期核查事宜与应用企业的及早合作可确保成功的部署/交付仅可在应用中控制编程借助F5，为网络添加特定应用逻辑可增强用户体验用户没有充足的时间或人员来完成全部工作借助F5，通过批量任务自动化操作的方式，可提高运营的效率用户的应用与网络相分离用户的应用能够对网络进行管理由应用来管理网络存在较大的风险借助F5，用户能够维持对系统的控制，同时应用团队还能访问受限的网络功能网络过于复杂且具有不可预知性，不能用于多个应用的设计用户可以通过前瞻性的设计，充分利用网络提供的重复框架应用过于复杂且具有不可预知性，不能用于多个应用的设计借助F5的产品，由于提前进行了考虑及设计，能够充分利用网络所提供的重复框架应用网络应用架构师网路架构师IT发展推动变革趋势VoIP——IP语音能够大幅降低成本并提供增值服务，这些特性使人们对这项技术颇具厚望，人们希望，IP语音能像传统电话一样，具备可靠、快速、安全的特性。这种语音技术实现了与诸如视频、数据等其它服务的集成。服务导向型架构(SOA）——服务成为可复用的软件模块（具备定义详尽的接口），且独立于其运行所在的应用和计算平台。SOA能够帮助用户构建合成应用，这些应用可使用企业内部及外部各种资源下的特定功能。日渐受宠并值得期待——用户期望能够随时随地从任何设备上使用全部应用。整合与集中——数据中心、网络与服务器基础设施的整合与集中。全球化——能够与遍布全球的员工、合作伙伴、供应商和客户进行可靠的通信。外包——将产品和服务的供应链扩展至全球范围IT和IT基础设施是能够实现上述目标的“添加剂”。符合法规标准——数据完整性、灾难恢复、客户机密性F5销售人员教战训练15需要了解的情况-IT趋势•IP电话——IP电话能够大幅降低成本并提供增值服务，这些特性使人们对这项技术颇具厚望，人们希望，IP语音能够像传统电话一样，具备可靠、快速、安全的特性。这种语音技术实现了与诸如视频、数据等其它服务的集成。•服务导向型架构(SOA）——服务成为可复用的软件模块（具备定义详尽的接口），且独立于其运行所在的应用和计算平台。SOA能够帮助用户构建合成应用，这些应用可使用企业内部及外部各种资源下的特定功能。•日益受宠并得到期待——目前，管理人员对集中业务智能的需求正不断增加。此外，用户期望能够随时随地从任何设备上使用全部应用。•整合与集中——数据中心、网络与服务器基础设施的整合与集中。“LightsOut（无人值守式）”数据中心和服务器运行意味着对基础设施自动化的需求将日益增多。•全球化——能够与遍布全球的员工、合作伙伴、供应商和客户进行可靠的通信。•外包——将产品和服务的供应链扩展全球范围。IT和IT基础设施是能够实现上述目标的“添加剂”。•符合法规标准——数据完整性、灾难恢复、客户机密性，不断提升标准的审计要求（SOX、CASenateBill1386、HIPPA、FIPS）IT发展推动变革趋势F5销售人员教战训练16需要了解的情况:应用架构师•用户对网络依赖较重。未必能利用其先进特性获得帮助，相反还可能因此遭受损失。•与网络公司的合作属后期核查范围•仅可在应用中控制编程。•用户的应用与网络相分离•网络过于复杂且具有不可预知性，不能用于多个应用的设计•借助F5，用户能够利用网络为我提供省钱、省时且降低风险的各种具体应用功能。•只有及早与网络公司合作，才能确保成功的部署/交付•借助F5，为网络添加特定应用逻辑可增强用户体验•用户的应用能够对网络进行管理。•用户可以通过前瞻性的设计，充分利用网络提供的重复框架。FROMTO改变客户的观念F5销售人员教战训练17需要了解的情况:网络架构师改变客户观念从到网络属于基础设施，不可运行应用服务与应用企业合作属后期核查范围用户没有充足的时间或人员来完成全部工作。由应用来管理网络存在较大的风险应用过于复杂且具有不可预知性，不能用于多个应用的设计借助F5，用户可以在为应用提供增值服务的同时改进网络性能。与应用企业的及早合作可确保成功的部署/交付。借助F5，通过批量任务自动化操作的方式，可提高运营的效率借助F5，用户能够维持对系统的控制，同时应用团队访问受限的网络功能借助F5的产品，由于提前进行了考虑及设计，能够充分利用网络所提供的重复框架。F5销售人员教战训练18网络与应用架构师:解决方案销售指南指导原则客户购买流程为什么要改变?为什么是现在?为什么要用F5?知晓调查感兴趣教育战略发起立项评估建议决定初步感兴趣项目定义解决方案定义高管中层经理职员指导原则3个为什么定义权力“O”因素为什么要改变？战略/财务目标为什么要现在？战略/拖延后的财务成本为什么要F5？独特的能力满足客户要求顾问LEVEL1用户定义问题和解决方案。你提供RFI/RFP(技术应答和技术方案)LEVEL2用户定义问题和解决方案并需要解决方案你整理解决方案LEVEL4你唯一定义了客户感受到的问题和潜在的解决方案LEVEL3用户定义问题你重新定义问题并建议可能的解决方案结果:从供应商到顾问专注于自我专注于其他•专注于产品的能力•掌握技术与竞争参数•寻求通过功能和特性赢得项目•产品讲解和产品演示•急切的希望赢单•专注于商业价值•掌握客户的业务问题•身后的行业与业务流程知识形成信誉度高的建议•将推荐的解决方案与它将如何解决客户的业务问题对应起来•急切希望达到客户效果F5销售人员教战训练193个”为什么”问题为什么要改变？战略/财务目标为什么要现在？战略/拖延后的财务成本为什么要F5？独特的能力满足客户要求F5销售人员教战训练20为什么要改变？客户的目标典型局限其局限性所造成的影响F5提供的能力1.设计一款可靠、扩充的架构，确保为最终用户交付快速、可用且安全的应用。未针对应用交付，将广域网加以优化。多种应用的集中造成“远程”用户的数量增加，对网络提出了更高的要求各个封装应用及网络间集成的缺乏造成运营开支加大。由于无法构建SOA通用虚拟化架构，因此复杂性将增加，同时通过转向SOA所带来的预期效率也下降。由于无法从整体上审视可用性设计方案（跨广域网及局域网），因此可能遭受攻击的地方留下了漏洞。开发与交付成本及上市时间增加无法使用户满意/丢失客户性能/故障不够灵活的基础设施（新用户、设备及地理位置的基础设施）最终用户生产效率的降低意味着，实现企业目标的过程存着大很大的风险。由于各项资源主要用于不断的故障排除和修理当中，相关人员不能致力于创造企业价值的活动当中。针对WAN及LAN的可用性状况，提供整体架构方案。各种规则以及控制措施有助于确保双向应用的流畅与集成特性，从而可经济高效地解决应用问题。BIG-IPLTM提供虚拟化的应用和服务器，它们基于性能和可用性运行，能够确保应用会话的可靠性。BIG-IPLC提供虚拟ISP链路，并基于可用性、性能、容量及链路成本对流量加以优化。BIG-IPGTM提供虚拟数据中心及其应用，从而自动地将客户机引导至最佳性能应用和数据中心。2.更好地预估应用交付时可能出现的问题，并在发生前解决应用开发人员无法就所有网络互操作性问题进行编码修改无法针对所有网络配置编制应用代码在确定并解决用户应用体验问题方面，无法进行诊断并实现自动化封装应用开发人员不能预见全部客户网络配置即使拥有强大的网络安全保护，应用和数据仍容易遭受攻击无法预料的停机故障用户放弃性能较差的应用所投资的应用弃之不用，或存在风险封装应用无法在网络上正常工作无法向企业展示应用部署的价值服务应用的拒绝，以及数据遭到破坏一款经济高效的设计工具，具备高可用性、优异性能和强大的安全性。iRules；iControl；基本情况/模板；TMOS设计与产品集成；DevCentral；Web加速器政策提供一种端到端安全性的完整方法，可执行F5客户端完整性检查，为客户提供了一种受保护的工作台，确保客户与内部应用(application-hardeningtheinterior)间通信渠道的畅通。3.提升应用间运营的效率处理故障耗时甚久服务器与网络成本过高应用性能增加方面的预算占相当比例用于维护