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《现代推销技术》课程论文姓名：伍健系部：贸经系班级：13连锁学号：1320748目录第一章：摘要第二章：推销的概述第三章：寻找与接近客户第四章：顾客异议及处理第五章：推销与谈判技巧第一章：摘要“推销技术”是按照案列教学法编写，以形象化、具体化的丰富案例为主线来系统表述知识。全书各章内容以案例开始进入，通过得到的启示和思考说明来意，引导学生接触知识和操作环节；同时在具体说明中也适时地引用案例，不断深化对同一问题的认识。二是采取灵活地教学方法，寓教于乐。从始至终都贯穿“动起来”的我原则，即每一章都配合有各种思拓展训练的内容，充分调动学生的积极性。三是紧跟时代发展步伐，用最前沿的知识充实教材内容。全书从构造的搭建到具体题目的筛选，都围绕行业标准和职业要求，做到理论够用、实操可行、不落俗套、与时俱进，因此使整个知识体系和教学内容充满活力。第二章：推销的概述1、狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（PersonalSelling）。2、广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。3、推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。4、是一门艺术，是创新活动推销知识的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中，我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。日本有个推销大王，叫原一平。长相不佳，满脸疙瘩，身高只有一米四多一点。但这个人为人挺乐观，挺自信。在推销工作的起步阶段，他也很苦闷，因为业绩一般。他总在思考，推销应与做人的道理一样，做人的道理他比较在行，尽管长相和身材都不好，但他一样讨人喜欢，同样，推销也应有诀窍。经过一番苦心钻研，他摸索出2个武器。一个是婴儿的微笑。婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。一个是情人的眼神。情人含情脉脉的眼神，让人如痴如醉。我们女生的眼睛还会放电。经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。接下来，就开始运用这两个秘密武器。上门推销。敲门，开门的是日本妇女。怎么没人？个子太矮，人家看不见。婴儿的微笑。进门。现代人安全观念很强，门难进，能够进门，成功了一半。进门后日本妇女发现上当了，完全是一小老头。情人的眼神，可能也是放电的那种。推销成功。第三章：寻找与接近客户1、寻求新顾客的方法：地毯式访问法现场观察法委托助手法连锁介绍法亲友中介法中心开花法资料查阅法团体活动咨询法2、接近客户顾客=购买力+购买决策权+购买需求(Man)=(Money)+(Authority)+(Need)M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。·.m+a+n：非客户，停止接触。第四章：顾客异议及处理1、顾客异议的含义：销售从顾客的拒绝开始①从顾客提出的异议能判断出顾客是否需要②能了解顾客对建议书接受程度，从而能够修正推销战术③从顾客提出的异议能够获得更多的信息2、面对顾客提出的异议用以下几种态度对待①异议是宣泄顾客内心想法的最好指标②没有异议的顾客才是最难得的顾客③异议表示给他的利益仍然不能满足顾客的需求④异议经过处理能缩短订单的距离，但是进过争论会扩大订单的距离⑤异议的顾客仍然有求于你第五章：推销与谈判技巧1、推销人员的基本素质①思想素质：热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐；高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。②、心理素质坚强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。豁达的性格：人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。身体素质身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。2、推销人员应具备的知识①企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。②产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。③推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。④顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对下手。才能够推销出我们的产品。⑤竞争对手方面的知识：对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。3、推销人员应具备的能力①良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。②敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。③灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。④较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重，才能够合作的更加愉快。4、推销人员的心态我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。5、推销人员的基本礼仪三要素：仪表，仪容，言谈举止这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围