NPSS销售流程及精神

NPSS销售流程及精神描述NPSS的精神说出NPSS各环节的目的与POS2实战班NPSS销售流程及精神流程销售目的与影响销售的关键因素需求导向的销售流程各销售环节的目的与POS实际销售的漏斗情境3实战班讲师的自我介绍4实战班销售目的与流程的检视销售的目的为何？销售的目的是成交！成交的关键人物是谁？迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在起跑点？如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？最近是否有重大决策的购买经验？5实战班购买经验的分享请您简要谈谈购买的整个过程……总共看了几家商家？最后决定购买的商家，选择的原因是……当初购买的动机是什么？「想要……」、担心或困扰的「问题……」总共看了几项商品？最后决定购买的商品，选择的原因是……最后下定决心购买，主要的因素是……6实战班影响销售的四项关键因素信任（Trust）准客户需要对FC、公司、产品产生信任感需要（Need）准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口帮助（Help）准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】急迫性（Hurry）准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性专业化需求销售流程Need-basedProfessionalSellingSkill简称：NPSS8实战班专业化需求销售流程（NPSS）PA安排约访APO接触FF发掘事实与感受PD递交保单S售后服务分析需求设计建议书确认需求与说明建议书PⅠ／PⅡC促成开发客户REF要求推介REF9实战班NPSS销售流程图的精神总计六环节的循环流程。传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书（确认需求后再提解决方案）。P810实战班销售环的目的与POS涵义销售环的目的：明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。销售环执行步骤(POS)涵义：POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。11实战班销售面谈时间的配当针对准客户的财务需求和感受进行销售，使成交变成自然而然的结果接触说明促成一般销售接触说明促成需求销售12实战班需求销售对客户有什么好处？协助客户了解自己的财务状况、财务需求，不会买到不需要的商品以客户为中心，共同讨论客户财务的整体需求及解决方案，使资金发挥最佳效益帮助客户建立理财目标，实现个人愿景，享受财务独立自主的自由及尊严享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭终身的理财服务13实战班需求销售对业务员有什么好处？以客户为中心，容易取得客户信任、肯定，降低成交阻力整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产力藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重复交易的机会--让客户持续找你获得更多客户主动推荐介绍的机会14实战班需求销售对公司有什么好处？提升公司企业形象及市场竞争力提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷提升继续率，建立永续经营达成公司愿景的途径，并能完成我们的使命开发客户Prospecting16实战班开发客户目的与展业工具目的：建立准客户名单工具：计划200拜访记录表客户资料卡17实战班开发客户的POS1.列名单2.搜集名单资料3.分析名单并评级4.选定约访名单安排约访Pre-approach19实战班安排约访目的与展业工具简称：PA目的：取得见面机会工具：电话约访稿20实战班安排约访的POS1.争取同意通话2.借第三方介绍自己及公司3.结合资讯，销售拜访价值4.约定见面时间、地点5.为见面铺路21实战班安排约访的异议处理1.接纳肯定异议2.利用第三方影响力3.强化拜访价值接回前流程接触Approach23实战班接触目的与展业工具简称：APO目的：建立信任，激发续谈兴趣工具：展示资料夹24实战班接触的POS1.寒暄、赞美2.介绍自己和公司3.沟通风险的存在与影响4.说明能为准客户带来的好处5.取得足够续谈时间发掘事实与感受Fact&FeelingFinding26实战班发掘事实与感受目的与展业工具简称：FF目的：探询准客户保障缺口与财务缺口工具：财务安全规划服务DM财务安全规划书27实战班发掘事实与感受的POS1.服务流程概述2.取得同意询问并承诺保密3.探询准客户财务现况4.探询未来规划及达成障碍5.探询需求顺位与感受6.约定下次拜访时间7.要求推介分析需求；设计建议书NeedsAnalysisSolutionDesign29实战班分析需求＆设计建议书目的与展业工具目的：分析需求：试算准客户需求额度设计建议书：产出满足需求方案工具：分析需求：需求分析图表设计建议书：利益陈述表、建议书30实战班分析需求＆设计建议书的POS1.计算各项需求总额2.计算已有保障额度3.计算缺口额度4.制作需求分析图表5.依需求顺位规划商品组合6.制作利益陈述表与建议书确认需求与说明建议书ConfirmNeeds＆Presentation32实战班确认需求与说明建议书目的与展业工具简称：PⅠ，PⅡ目的：确认需求：确认准客户明确需求与解决额度说明建议书：使准客户感受到建议方案利益工具：确认需求：需求分析图表说明建议书：利益陈述表、建议书33实战班确认需求与说明建议书的POS1.寒暄并回顾上次拜访资讯2.解说需求分析图表3.取得认同需求分析结果4.确认需求顺位与解决额度5.说明利益陈述表6.逐项举例说明建议书7.总结建议书综合利益促成Close35实战班促成目的与展业工具简称：C目的：促使其采取购买行动工具：投保单36实战班促成的POS1.探询对建议书的感受2.以动作引导促成3.进行投保手续4.告之后续作业与权益提醒5.要求推介37实战班促成的异议处理1.接纳异议并肯定赞美2.厘清异议原因3.强化购买点或袪除疑惑点接回前流程递交保单PolicyDelivery39实战班递交保单目的与展业工具简称：PD目的：客户权益提醒，为再销售铺路工具：保单40实战班递交保单的POS1.道贺明智决定2.说明保单权益及注意事项3.提醒未解决需求及额度4.提醒定期检视需求及联络方式5.要求推介售后服务Service42实战班售后服务目的与展业工具简称：S目的：提高客户满意度，创造销售机会工具：客户资料卡43实战班售后服务的POS1.建立客户服务档案2.安排纪念日联络或会面3.适时提供服务资讯4.及时提供保全与理赔服务5.随时要求推介要求推介Referredleads45实战班要求推介目的与展业工具简称：REF目的：持续不断获得良质准客户名单工具：客户推介卡46实战班要求推介的POS1.取得认同2.开口要名单并赋予意义3.持续引导推介名单4.排名单顺位及收集资料5.道谢与告之后续动作47实战班要求推介的异议处理1.接纳异议并袪除疑虑2.重拾认同3.告知后续动作4.强调推介意义接回前流程48实战班实际销售的漏斗情境安排约访RMB你的现况指标451551.5推介名单DM个人观察亲友陌生拜访接触与发掘事实感受确认与说明促成成交件数FYP/FYCRMB30×1.510×1.53×1.51×1.549实战班NPSS销售流程价值与魅力建立销售沟通的语言(平台)自我检视提升销售功力销售辅导的诊断与培训◎专业的销售流程动作有催眠的功效◎问答与回馈您的提问让我们更进步您的回馈使我们好再更好52实战班首创安泰训练部与您共好!本单元课程结束，谢谢！53实战班建立「标准化」的涵意「标准化」才能传承与快速复制标准化：销售流程图、名词、代号、POS目的与流程(架构)标准化，非话术标准化传「意」不传「形」但「意」需「形」传，所以会意要忘形意指：理念、精神、目的、架构、背后涵义形指：举例、比喻、话术、示范、对话关键技术：需求销售、以终为始、互动技巧54实战班销售提问技巧的培训您希望扮演那一型的FC？在销售时『说我想说的话』？在销售时『说客户想听的话』？在销售时『请客户说我想说的话』？在销售时『请客户说我想听的话』？「以终为始」的思考逻辑：清楚每一销售环节的目的依POS准备三层次提问稿运用倾听与回应提问技巧