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如何打造“高战斗力”的“狼性”营销团队江苏仕德伟网络科技股份有限公司商务六部梁晓军2012年11月18日什么是管理？本人对管理的理解：管什么？——思想理什么？——思路核心提示：“管”思想：观念决定贫富，业绩的差距源于思想的差距，员工所出现的所有问题都源于思想的问题，员工只要思想没问题，一切都不成问题！“理”思路：思路决定出路，作为管理者就要不停的为员工理思路！管理团队就是经营团队1经营团队就是经营“人”2经营人就是经营“人性”3所谓管理团队：结论：一切管理行为都必须从“人性”出发！如何打造“狼性”团队?1、了解“狼性”:1、了解“人性”：狼的本性：1、吃肉不吃草2、凶猛3、组织性4、纪律性人的本性：1、自私2、懒惰3、贪婪通过对人性的分析让我们明白一个道理：管理的阻力来源于人性中的：自私和懒惰员工的动力来源于人性中的：贪婪结论：做管理就必须懂人性，一切管理行为都必须从“人性”出发！作为管理者就必须在人性的“自私”和“懒惰”中寻找管理的思路和方法。在人性的“贪婪”中寻找员工的动力，12日常销售管理中经常遇到的困惑：1、招不到人，也不知道如何招人？2、员工不稳定，流失率大？3、员工没有积极性？4、团队没有战斗力，凝聚力差？5、特殊问题不知道如何处理？6、员工不听指挥，执行力差？7、团队业绩一般，始终无法突破？8、部分员工小富即安，出现动力不足？1、招不到人，也不知道如何招人？解决思路：招聘管理具体操作：内部转介绍，同行引进！举例：胡延辉：梁晓军转介绍潘灵：熊灿辉转介绍穆永：顾娟转介绍左苗苗：凤巢网络引进袁芳：博众网络引进李辉：中企动力引进王新刚：优品在线引进总结：1、用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同价值观的人！2、用人就用那些同行帮我们培养好的人！2、员工不稳定，流失率大？解决思路：愿景管理具体操作：职业规划，梦想导入举例：1、跟着我混的半年之内月收入都要过万（2012年度本团队已多次实现本目标）2、跟着我混的一年之内都要有车（部门现在4台车，4位年底之前买车，还有4位在考驾照）3、今年我务必要为公司培养两位销售经理（2012年已经为公司培养一位经理：（陈海伟）总结：1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去梦想！2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”，一流管理者讲“梦”！3、想留人就要让这个人看到希望，找到方向，生发梦想！3、员工没有积极性？解决思路：奖惩管理具体操作：胡萝卜+大棒举例：奖：新员工在规定时间内出单，奖励50元话费充值卡。罚：2012年8月份，部门业绩没达成约定目标，部门核心员工：曾芳，胡延辉和我本人每人200个俯卧撑。总结：1、奖惩的重要原则：奖要及时，罚不过夜2、奖惩一定达到这样的效果：做一次让他记一辈子，而不是做一辈子，他一次都没记住。4、团队没有战斗力，凝聚力差？解决思路：思想管理和机制管理具体操作：统一思想，制定机制，并做公众承诺举例：1、为什么共产党领导的人民军队有那么强的战斗力？1、为什么团长以上级别都要配个政委？2、为什么出征之前要立军令状？总结：1、战斗力的提升源于思想的推动！2、机制可以为提升战斗力保驾护航！2、一个人只会为自己所讲的话负责！5、特殊问题不知道如何处理？解决思路：原则管理和危机管理具体操作：时刻让员工保持危机意识，管理者在原则面前人人平等！举例：1、部门在2010年4月份月底最后一天冲刺的时候，有一个核心员工脱岗。2、部门聚餐总是同一个人迟到，并且这个员工是部门的核心员工。总结：1、时刻为核心员工找“替身”，彻底解除依赖关系！2、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱，因为在原则面前可以人人平等。3、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢4、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！6、员工不听话，执行力差？解决思路：机制管理具体操作：针对不同的问题制定不同的机制举例1：三大纪律，八项注意：1.一切行动听指挥，2.不拿群众一针一线，3.一切缴获要归功1.说话和气，2.买卖公平，3.借东西要还，4.损坏东西要赔，5.不打人骂人，6.不损坏庄稼，7.不调戏妇女，8.不虐待俘虏。举例2：西点军校的22条军规：1.无条件执行，2.没有任何借口，3.细节决定成败，4.以上司为榜样，5.荣誉原则，6.受人欢迎，7.善于合作，8.团队精神，9.只有第一，10.敢于冒险，11.火一般的精神，12.不断提升自己，13.勇敢者的游戏，14.全力以赴，15.尽职尽责，16.没有不可能，17.永不放弃，18.敬业为魂，19.为自己奋斗，20.理念至上，21.自动自发，22.立即行动。总结：制度越严谨，人的素质就会越高，执行力就会越强，制度越粗糙，人的素质就会越低，执行力就会越差。所以好的制度就会让坏人没有机会做坏事，时间久了坏人就变成好人，不好的制度就会让好人有机会做坏事，时间久了，好人变成坏人。7、团队业绩平平，始终无法突破？具体思路：目标管理具体操作：及时为部门和个人设定明确的目标举例：2011年制定团队出国旅游目标最终直接导致部门业绩在2012年12月份创造仕德伟科技最高纪录：百度单月新开80单，总净业绩37.7万元。总结：人因梦想而改变，业绩的突破源于思想的突破，只有想不到的，没有达不成的。8、部分员工小富即安，出现动力不足？解决思路：投资管理具体操作：让有能力的人买车，买房！举例：1、本人2007年加入仕德伟，2009年10月买房，2010年10分买车，2012年10月换车！2、部门核心员工出现想出去当老板的想法！总结：1、不要讲你没有钱，银行里的钱都是你的，有本事你就拿来用！2、我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！3、现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！销售团队经常出现的病症：①人员不足②缺少核心领袖③核心动力源不足④没有凝聚力⑤执行力差⑥没有明确的责任机制打造高战斗力的狼性团队的步骤？1.明确自己的角色和职责2.选择合适的销售人员3.培养“党员”性质的核心员工4.对员工进行绩效考核5.设计奖惩机制6.净化队伍，优胜劣汰打造高战斗力团队机制1、合作机制2、激励机制3、学习机制4、淘汰机制如何打造搞战斗力的狼性销售精神？①激发个人潜能②做好压力管理③鼓励冒险尝试④满足深层需求