大店目标管理

目标管理分享者：朱海2012年第一期大店店长特训营一问：优秀店铺如何设置销售目标二问：优秀店铺如何围绕目标管理三问：店铺应该关注哪些财务名词课程大纲课程三问达成高？达成底？WHY?重点店铺店名面积（㎡）年度目标（万元）1-5月销售（万元）年度达成济南和平路店15218093.652%天津劝业场柜16025011545%绍兴柯桥笛扬路大店37642018444%杭州湖墅大店16938015441%延吉跨区珲春文化路店20035014040%武汉光谷世界城店4204009824%青岛东部漳州路店3973508424%天津和平路金街店16945010623%诸城广场路大店4212604919%广州洛溪新城店320350216%问1：这些店铺是如何设定销售目标的?例题1：天津劝业场的目标是怎么测算的？确定增长率19%劝业场2012年目标？=同期销售额211万×（1+增长率19%）项目信息备注开业日期2003-12-20面积1232011年8月自93㎡扩大到123㎡店铺年限89道具新形象坪效2.12012年扩大后保持坪效2左右人员编制5人例题2：劝业场柜月目标是怎么分解的?项目1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份合计2011年月度综合占比12.7%5.4%6.8%7.2%9.0%6.4%6.8%7.4%8.5%9.5%8.4%12.0%100%2012年重要节日1月22日除夕清明节五一节母亲节儿童节端午节中秋节国庆节圣诞节2012年月份销售占比331618182516181919221630250例题3：周、日指标分解方法？劝业场店二月指标16万，本月工作天数29天，周一到周五的天数为21天，定基数为1，周六、周日天数为8天，基数为1.5，问如何制定周、日目标？第一步：月销售天数=周一到周五天数*周一到周五基数+周六周日天数*周六周日基数21*1+8*1.5=33天第二步：基数指标=总指标/月销售天数16万/33=4849第三步：周一到周五指标=基数指标*周一到周五基数4849*1=4849周六周日周天指标=基数指标*周六、周日基数4849*1.5=7274问2：优秀店铺是如何围绕目标管理的?认识目标管理的爆发力你能得出什么结论？1.93.12.82.51.21.01.91.91.60.91.21.11.01.02.71.92.31.91.30.82.72.21.41.41.31.81.01.12.83.80.00.51.01.52.02.53.03.54.0123456789101112131415161718192021222324252627282930**店日销售分布图销售总金额单位：（万元）讨论：每个月的最后一天，你是怎么面对目标做销售的？答1：做好店铺日目标管理三步曲步骤一：日目标准备晚班后日目标达成总结明日目标达成策略明日目标明确及分解将情况信息反馈上级汇报……分析：某店日达成方案思考序号项目日期8日备注1日指标120002销售额108593指标达成率90.50%4连带率2.4最高单件数7，李萌萌5今日达成问题1、连带率较低，销售单件占比大；2、短裤销售量小，忽视了推广；3、新员工对单款搭配和货品位置不熟悉。6今日优异萌萌通过合理搭配推销，销售了两套男孩衣服，还销售了1只帽子和1双鞋子。7明日达成策略1、调整卖场短裤出样位置，早会强调和背心搭配销售；2、让李萌萌分享1单销售7件的成功策略，并强调转化，提倡卖多件；3、淡场进行1分钟搭配款游戏；4、大当家主要以服装各位搭配指导支持为主。是否还有其它重点工作安排？明确日目标的量化？目标的达成是由服装销售件数累计而成…如果当日个人目标为1000元，服装平均销售价格为101元，销售10件衣服就可以了。在一个班次中，你如何销售10件衣服？如果班次中，你只面临3个会买单的顾客怎么办？则一个人至少要买3件才有可能完成目标！故你需要很好的销售技巧！……晨会开好能关系到每个队员的状态，能影响目标达成！步骤二：日目标晨会控制附：晨会重点关注用晨会来发布目标，并讲述达成目标的主要策略！昨日的达成问题及优秀分享优秀代表发言；宣布今日目标讲述达成目标的策略（主推、强调一单多件等）目标激励……步骤三：中场目标控制店长要让卖场成为一个激情的卖场，并能提供专业指导和心理辅导激励，轻松面对目标中场3分钟会议，确认目标达成状况，及调整策略人员状态关注，确定是否采取游戏激励关注晨会的内容是否得到运用关注店员的客单销售件数客流多时，是否提出加班申请客流少是否走出门店做生意……思考：怎么用好玩的游戏管理来达成目标？想想你还有什么好玩的游戏来达成目标呢？将目标分解成服装品类件数目标，对销售优异进行冠名阶段性评估裤子大王、T恤公主、帽王…阶段性评估搭配销售大王………答2：重视店铺目标管理四要点要点1：坚毅的目标意识！店长的职责要分配目标，下达目标店长要推动目标达成，向老板交业绩，向员工争福利店长除了关注店内，还需要关注店外，对比目标达成店长要就目标达成情况向上级汇报，寻求支持……对于店长，在终端每一天都是紧凑的，只有月末下班后的最后一天轻松，而且又是一个新的开始。要点2：严密的达成跟进！用相关工具来直观描述目标达成情况，进行目标跟进。2012年7月周次周目标日目标日销售额达成率周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日合计周一周二周三周四周五周六周日合计周一周二周三周四周五周六周日周达成率月达成率26周110000100009456945695%95%4%27周2345678400050005400500080001000012000494004203482651365120756295311205148429105%97%95%102%95%95%100%98%26%28周910111213141542005600450060008500900010000478004312312036545324652322933103%56%81%89%77%48%37%29周161718192021225230030周232425262728295150031周30319000目标合计附：针对达成采取的动作思考？用周目标来监视目标达成，转化成可行动方案，改善业绩。周目标达成122.3%怎么办？周目标达成101%怎么办？周目标达成85%怎么办？周目标达成60%怎么办？……要点3：捕捉会议信息！周例会是一个平台，会后第一时间要向店员开会宣布，保持信息同步。准备好数据达成情况想好下周的主要策略清晰我店铺排名及业绩情况收集其它店铺的优秀案例能否转化运用听到公司的方向及要求需求支持反馈会后形成本周主要策略……要点4：推进高目标管理！目标是团队的，大家一起想方法，共同担当；差距较大时，设置一个相对较低目标作为参考值；特殊事宜向上级沟通，寻求支持资源；劳逸结合，为完成阶段性目标欢呼、庆祝。……问3：店铺应当关注哪些财务名词?如何解读南方商城店报表？1、怎么计算店铺货品毛利率？例题1：一款上衣7折销售后收入188.3元，进价0.45折，请问其毛利率为多少？例题2：某店昨日6折销售212货品35件（4.5折进），现金收入3568元；5折销售211货品13件（2.5折进），销售收入1236元，配件销售17件（4折进），正价销售收入518元；请问昨日毛利率为多少？……毛利率=（1-货品成本/销售收入）*100%2、店铺折损和毛利率的关系？例题3：一款上衣7折销售后收入188.3元，进价4.5折，请问其毛利率为多少？35%若是8折销售毛利率为多少？毛利额是多少？若是5折销售毛利率为多少？毛利额是多少？降价是最昂贵的营销策略！3、怎么计算店铺净利润？项目填表书名1日2日3日4日备注店铺终端销售额27572858649441609不含税销售收入23565.87338.54225.61375.2销售额除以1.17销售成本11069.83047.01707.6615.5毛利额12496.04291.42518.0759.7毛利率53.03%58.48%59.59%55.25%费用合计以下项目求和9146.84013.83875.43748.7薪酬包含工资、社保、福利等费用1066.3838.5794.8754.8固定租金月租金除以当月天数，=（76711+11802）/312855.32855.32855.32855.3促销费每年1、2、5、10、12月销售2%的促销费4963.0171.798.932.2水电费按照夏、冬3000元/月，春、秋2000元/月96.896.896.896.8刷卡手续费营业额*60%*0.01计算165.451.529.79.7杂费填写其他实际发生费用合计净利润￥3,349.21￥277.63￥-1,357.35￥-2,988.92月度累计净利润截止到每日累计数据￥3,349.21￥3,626.84￥2,269.49￥-719.43感谢倾听！开大店-大势所需管好店-势在必行