蜀岗支局四季度“一点一策”

蜀岗支局“一点一策”三、网点SWOT分析一、网点基本情况介绍及分析二、网点存在问题及解决方案四、网点目标及业绩来源分解五、实施行动方案目录网点基本情况介绍及分析截止到15年9月底，网点余额1.8亿元，存量客户5848户，活期占比25.5%,VIP客户数量749户，占比12.69%。本年新增金融总资产7213万，其中新增余额2188万、销售新保3283万，理财增量销售1743万。日均叫号量220笔，自助设备日均交易笔数每台达130笔。人员配置：高柜4名，大堂1名、理财经理1名、外拓经理1名、邮务兼综柜1名，支局长1名。台席状况：物理台席4个，开办台席3个（含VIP）。厅堂状况：网点总面积200平米，客户服务区面积70平米，客户等候席9个。自助设备配备情况：ATM1台、CRS2台、网银终端1台、补登折机1台、叫号机1台、WIFI覆盖全网点。网点位于扬州北郊双塘路石油山庄南门3号，周边有6家银行分别为，农商行、中国银行、农业银行、江苏银行、光大银行、工商银行。主要客户群体为网点周边居民、沿街商铺客户、小微企业客户。次要群体为外来务工人员及周边流动客户。目前网点周边商户、小微企业约120户，网点紧邻石油山庄社区和朱塘社区，四季度我们将通过相关活动对小区进行开发，增加客户占比。网点经营分析_片区潜在客户分析以网点为中心，将附近的小区和商户划分为五个区，将这些区域中客户的开发，信息的收集，责任到人。总负责人：胡丽萍其中A区责任人：姚瑶、曹逸（主要客群石油社区居民和个体商户），B区责任人：张诚、曾巨霞、王品淇（主要客群朱塘社区居民）,C区责任人：胡丽萍、张诚、孙雨橙（主要客群小型企业)。D区责任人：李梅、张宝君（荷叶社区居民）E区责任人：全体员工B区的朱塘社区居民和E区的商铺将是我局四季度重点维护对象。基本情况分析--网点存量客户分析1、网点余额贡献最大的是5-30万元的客户，余额占比达到56.9%，户均高达10.71万是支局四季度重点维护的对象。2、1万元以下客户户数占比达49.04%，余额占比仅有1.66%，如果将该部分低端睡眠客户有效激活，将有极大的余额增长空间。3、网点活期占比为25.5%，近期将代发工资、福农卡、商户开发作为提升活期占比的重要手段。客户分层户数户数占比余额（万）余额占比户均余额1万元(不含)以下286849.04%380.631.66%1327元1万元(含)-5万元(不含)164928.2%3778.0416.45%2.29万5万元(含)-30万元(不含)122020.86%13062.356.9%10.71万30万以上1111.86%5274.9622.96%48.39万合计584822972.673.93万基本情况分析--网点存量客户分析-客户变动分析分段7月8月9月1万元以下金额364.29364.28380.62户数2690276728681万元(含)-5万元(不含)金额3819.713818.283778.04户数1665167716495万元(含)-30万元(不含)金额129581306513062户数12101213122030万元(含)以上金额498549625274.96户数102100111合计金额22663.5422751.3922972.67户数5669576158481、从合计客户数看，三季度网点客户数和余额均呈正增长，支局发展势头良好。2、9月网点1万元以下低端客户数呈增长趋势，网点的开卡量有所增加，如果后续跟进维护，潜力巨大。3、9月网点5-30万客户数增加了7户，余额仅减少了3万属于客户正常消费，根据每日业绩统计结果表明，新增的客户为理财购买客户，下一步应继续做好该类客户维护工作。4、9月网点30万以上大客户增加了11户，余额增加了312.96万，支局长继续需做好该类客户维护工作。社区名称居民户数客户类型离行距离我行覆盖率主办银行石油山庄社区2900石油公司退休员工300米60%本网点、工商银行、农业银行朱塘社区1421社区居民500米40%本网点、江苏银行、工商银行、农业银行荷叶社区734拆迁安置户1000米30%本网点、农商行距离支局较近的社区是石油山庄和朱塘社区。我支局石油山庄小区的覆盖率相对较高，四季度将对覆盖率相对较低的朱塘社区进行走访宣传工作，提升客户到访率，提高我行覆盖率。基本情况分析--网点存量客户分析-社区排查经排查50户个体商户，我行在超市类和房产中介商户中覆盖率相对较低，四季度这两类商铺将是我局需要开发维护的重点之一，由支局长和理财经理、外拓经理负责。商户排查信息一览表商户类型商户数主营年营业额（万）淡旺季我行覆盖率四季度意向开发产品超市12日用百货600旺季50%存款、理财、保险药店5药品200旺季60%存款、理财服装店10服装160旺季75%代扣水电费、存款房产中介3二手房450旺季33%存款、理财、邮商联盟其它20——400淡季60%存款、理财基本情况分析--网点存量客户分析-商户排查网点经营分析_片区潜在客户分析-企业排查企业排查分析一览表序号企业名称企业位置及距离员工人数同业覆盖情况开发潜力（万元)开发阶段1万杨物业1公里100人建行、中行代发89户成功2雷凯信息技术有限公司2公里60人中行、农行、建行代发15户成功3和顺居小吃店1公里15人农商行代发15户成功4阳光西饼屋1公里16人农商行代发5户成功5兰阀电子修造机械有限公司3公里25农商行代发25户进行中6江阳商贸城物业1公里84人江苏银行、农业银行代发80户未开始目前兰阀电子修造机械有限公司是本网点四季度正在洽谈的代发单位，外拓经理已与企业负责人接洽3次，客户对我们的服务反映良好，初步达成代发意向，我们将会继续跟进，确保成功代发。下阶段我们将对江阳商贸城物业进行开发。网点周边同业基本情况介绍及分析机构客户群体硬件配备重点产品其它分析江苏银行中青年、商户柜台3，有贵宾室中短期理财、基金距我行780米，周六休息，顾客较多，柜面服务一般，大堂经理服务较好，厅堂整洁，厅堂营销宣传较好，主要推荐理财和信用卡业务。理财收益3.3%-5.15%，储蓄利率1-3年上浮30%。中国银行中老年、商户柜台4，有贵宾理财室信用卡、储蓄产品、国债距我行600米，周六休息，顾客较少，柜面服务一般，，大堂经理比较热情，厅堂整洁，主要推荐信用卡、理财业务。理财收益3.8%-4.6%，储蓄利率1-3年上浮30%。中国农业银行中青年、商户柜台3，有理财室国债、储蓄、理财、贵金属距我行720米，周日休息，离居民区较近，顾客特多，柜面办理速度较慢。排队现象严重，客户明显烦躁，大堂经理服务一般，厅堂较乱，缺少产品宣传。理财收益1.9%-4.6%，储蓄利率1-3年上浮30%农商行中年、商户柜台3，有理财室储蓄、短期保本理财距我行360米，无休，离居民区和企业较近，顾客较多，无大堂经理厅堂较乱，缺少产品宣传。理财产品收益较低（目前正在扩张装修）利率1-3年上浮30%。光大银行中年、商户低柜2个，有理财室理财距我行800米，无休，无现金业务，顾客少，服务一般，厅堂整洁，厅堂营销宣传较好，主要推荐理财和信用卡。工商银行中青年、老年、商户柜台3个，有理财室保险、理财、国债距我行1.3公里，周六休息，顾客较多，服务一般，大堂经理不热情，厅堂整洁，厅堂营销宣传一般，主要推荐理财、保险和信用卡。理财收益3.8%-4.5%，储蓄利率1-3年上浮30%。三、网点SWOT分析一、网点基本情况介绍及分析二、网点存在问题及解决方案四、网点目标及业绩来源分解五、实施行动方案目录网点存在问题及解决方案项目存在问题解决方案营销氛围营造厅堂营销氛围不足，柜面缺少醒目的话术宣传在临街、入口、厅堂、柜面摆放当期热销产品的宣传，在厅堂和展柜合理摆放礼品。在柜面设立“基金定投你知道吗”、“最新理财“等标题展页，配合相关宣传折页。网点物理分区物理分区基本符合要求，但贵宾等候区硬件设施相对不足合理增加等候区的硬件设施，提升差异化服务体验。岗位联动岗位协销动作:如转介、引导分流、厅堂挖掘的已有，但是主动意识需加强。通过规范的服务流程(柜员七步曲)提高转介量，做到主动转介、有意识转介。在业务办理过程中通过产品折页的递送,询问客户对产品资料的兴趣从而进行转介,同时加强业务培训，优化转介话术，提升客户识别能力，提升转介成功率。客户管理客户管理维护已开展，客户分类及建档工作需进一步提高。对1-5万存量客户进行分户管理，通过名单制（按周25户下发)第一类针对熟悉客户,第二类针对有联系方式的客户,第三类针对睡眠客户通过资料收集、分批处理机制进行客户管理；对5万以上的客户通过资产提升量（有品质的活动）、防流失（产品覆盖、增值服务、日常联络）来达成。日常管理两会三巡两示范管控需加强；以目标合理分解为主线。通过一日三巡、两会、两示范进行过程管控。晨会目标通过三巡的过程管控保证达成。在三巡工作中，对于网点存在的问题，利用夕会群策群力分析问题，找到解决方法。三、网点SWOT分析一、网点基本情况介绍及分析二、网点存在问题及解决方案四、网点目标及业绩来源分解五、实施行动方案目录内部环境优势（Strength）劣势（Weakness)1、网点具有区位优势，周边商户云集，客户到访量大。2、网点多年以来对客户的维护工作较好，客户台账齐全。3、网点人员配备齐全，利于整合资源，支局长和理财经理业务较熟练，具有一定的维护经验，同时具有一定的群众基础。4、网点自助存取款设备齐全，便于网点开展客户分流工作。1、VIP柜台没有独立的空间，贵宾室、支局长办公室和仓库共用，贵宾客户差异服务体验不够好。2、因央行利息下调，部分定期存款客户流失，再加上09、10年趸交和期交保险收益无法达到客户预期，导致客户关系有些紧张，存款有部分流失的现象。SWOT分析外部环境机会(Opportunties)威胁(Threats)1、结合节日活动开发社区客户群体。2、农商行理财产品单一，有利于我们宣传销售理财、保险、基金等金融产品。3、农行排队现象严重，便于我们挖掘注重便捷服务的客户。1、利率市场化，周边银行利息较高，并且部分业务资费全免。2、周边银行较多，手续简单，邮政办理手续繁琐。3、农行有较好的营销氛围，服务优质，产品丰富。4、周边银行有对公和贷款业务，对于代发客户开发加大了难度。SWOT分析三、网点SWOT分析一、网点基本情况介绍及分析二、网点存在问题及解决方案四、网点目标及业绩来源分解五、实施行动方案目录网点目标内容10月11月12月合计金融总资产4004004001200万业绩来源分解业绩增长来源客户基数新增（提升）数户均提升(万）增长额（万）责任人主要措施需要区局支持1万元以下客户激活提升286810000.2200柜员、大堂经理积分有礼和福农卡“你缴电费，我送好礼”抽奖活动，支局自备一些礼品1-5万客户提升16491503450所有柜员电话邀约、提升有礼活动区局统一配发礼品5万以上至30万客户提升12201005500姚瑶电话邀约、提升有礼活动区局统一配发礼品30万以上流失率降低1111115165胡丽萍他行资产刷卡有礼免手续费、提升有礼活动、节日走访区局统一配发礼品商户提升---3010300胡丽萍、张诚、姚瑶、曹逸节日走访、提升有礼活动、理财沙龙活动专业理财讲师车险客户提升---405200胡丽萍、张诚提升有礼活动，理财沙龙，赠送《畅游长三角》套票专业理财讲师老年客户---505250胡丽萍、张诚提升有礼活动、积分兑换，来网点有礼区局统一配发礼品合计----------2065-------------三、网点SWOT分析一、网点基本情况介绍及分析二、网点存在问题及解决方案四、网点目标及业绩来源分解五、实施行动方案目录五、一点一策的实施行动方案1、1万元以下客户群激活及提升实施行动方案一、活动时间：10月1日——12月31日二、活动对象：针对所辖1万元以下基础客户进行账户激活与提升。三、活动目标：提升金融总资产（含余额、保险、理财）200万。四、项目负责人：王品淇、张宝君、孙雨橙、李梅、曹逸（每人每月提升1