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SYB创业培训1培训讲师：陈昌勇培训讲师陈昌勇我们通过前面两步的学习后，已经有了自己创业的确切构思，现在需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场2培训讲师：陈昌勇第三步的教学目的：1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2、使学员懂得市场营销的4p理论3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。3培训讲师：陈昌勇想想看：销售与营销有什么区别？4市场营销营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单培训讲师：陈昌勇5营销与销售的区别营销–依赖于市场调研–从目标市场入手进行市场细分–时间用于计划工作上–从长期考虑–目的在于获得市场份额并赚取利润销售–依赖经验–了解不同个性的买主–时间用于面对面的促销上–从短期考虑–目的在于促进销售培训讲师：陈昌勇61、营销做品牌，销售做业绩。2、营销是战略，销售是战术。3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。4、营销是理论，销售是实践。5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。培训讲师：陈昌勇营销与销售的区别7市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。培训讲师：陈昌勇8企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程培训讲师：陈昌勇9了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求培训讲师：陈昌勇10三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。培训讲师：陈昌勇一、了解你的客户没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！了解顾客的意义：避免顾客流失；顾客帮助宣传扩大顾客群体；更多的销售额和更高的利润。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功11培训讲师：陈昌勇12生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品培训讲师：陈昌勇例如：1、人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服,尤其以女性顾客表现得特别明显。需要美丽2、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，这种需要以小孩表现得比较突出.民以食为天3、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就需要请家政服务人员。劳逸结合4、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见的玩麻将等。不一样的享受5、顾客为了省心而就近在自己家附近购物以及送货上门，简单明了。我们可以这样看了解需要就是发现商机，了解需要就是了解顾客13培训讲师：陈昌勇14识别顾客◆富豪型◆富裕型◆小康型◆温饱型◆贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想成是顾客的需求。培训讲师：陈昌勇15◆北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：•特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。•特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。•特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。培训讲师：陈昌勇◆1994年，李锦记首次推出其豆豉油产品，虽然做过种种营销方面的努力，销售成绩并不理想，销量一直没有取得突破性进展。李锦记在对消费者的调研中发现，很多香港人上酒楼爱吃蒸鱼，但酒楼使用特制豆豉油，消费者不知道如何炮制，而在市场上又找不到。家庭主妇们希望有一种专用于蒸鱼的豆豉油，使她们在家里就能做出和酒楼一样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一个令人鼓舞的发现，它随即根据这一需求进行产品研制。◆1996年，李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆豉油，并展开了强大的营销攻势，获得极大成功。16培训讲师：陈昌勇17收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容教材第2页9个方面市场调查就犹如寻找破案线索，我们要记住满足顾客需要企业才能成功，只有做好信息收集才能判断创业的可行性。培训讲师：陈昌勇情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）阅读第3页创业故事（七）调查顾客需求收集顾客信息的方法：18培训讲师：陈昌勇19划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调查基本步骤培训讲师：陈昌勇20以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。“顾客就是上帝”的含义？商人商人，凡事都可以商量的人培训讲师：陈昌勇21服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％。企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。培训讲师：陈昌勇22不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？培训讲师：陈昌勇23失去顾客的最常见原因◆你不能提供他们想要的产品；◆你不能提供他们愿意接受的价格；◆你不能尊重的对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！培训讲师：陈昌勇24处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。培训讲师：陈昌勇25确定你的顾客：我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。--马云练习1-2（教材63-64页）培训讲师：陈昌勇练习1:你的企业构思1、企业名称XX面馆2、企业类型餐饮行业3、销售产品面条4、服务对象本社区及流动人口5、解决顾客需求主要是早中餐26培训讲师：陈昌勇练习2:确定您的顾客（饭店）谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。年龄各种年龄段性别男女皆可地点本社区及流动人口工资水平中等水平收入什么时候买？一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？每餐3-8元购买量多大？每天70-150碗市场变化趋势？平稳27培训讲师：陈昌勇二、了解你的竞争对手1、了解竞争对手的意义：学到许多东西，学习做生意的方法，将构思变成现实；28培训讲师：陈昌勇29为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！培训讲师：陈昌勇竞争对手和我们是什么关系？不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友促进自我提高的外在动力学习经验的老师30培训讲师：陈昌勇◆没有单独的赢家镇中心的繁华街道上，这边有张三开的羊汤馆，那边是李四开的烧饼铺，张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。可渐渐地，他发现虽然自己店里也有烧饼出售，但来就餐的人还是愿意到李四的铺子去买烧饼。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，问其烧饼生意如何，李四笑答：“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣2000元吧。”张三回来后，愈想愈不平：“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活，勉强才月赚5000元，而他李四夫妻两人卖烧饼就能月挣2000元，相比之下，李四赚钱也太轻松了吧。”气恼之下，张三定下店规：“凡进店顾客谢绝自带烧饼!”这下可好，顾客一个个都被气走，张三的羊汤馆生意一落千丈，最终倒闭。张三走了，来了个叫王五的，把店铺重新装修，改为馄饨铺，和对面的李四精诚合作，从此，顾客们吃李四的烧饼，喝王五的馄饨汤，又呈现出一派欣欣向荣的景象。31培训讲师：陈昌勇32一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。对手会告诉你的缺点—在打败你的时候培训讲师：陈昌勇2、了解竞争对手的信息他们的产品或服务的价格怎么？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？33培训讲师：陈昌勇34如何了解竞争对手难度大似侦探像记者基本步骤○确定竞争对手的范围（地域范围）○确定竞争对手的对象（对手姓名）○确定竞争对手的信息（信息内容）○确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）培训讲师：陈昌勇35如何了解竞争对手（1）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。培训讲师：陈昌勇37怎样和竞争对手相处？1、肯定对方的价值2、向对方学习3、与对方合作4、在竞争中壮大自己5、使用正当手段竞争◆“三赢”才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？培训讲师：陈昌勇38要有全局和长远眼光对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！培训讲师：陈昌勇39温州柳市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市，230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。竞争对手间的成功合作培训讲师：陈昌勇三、制定市场营销计划注意：市场营销计划对你赢得市场和取得预期的销售目标至关重要市场营销计划的制定仍要以顾客为重点，深入了解人们真正想买什么40培训讲师：陈昌勇讨论案例：小李开了一家面包房，但是经营情况一直不好，为此小李最近已经花了许多钱来振兴他的企业，然而一直不能赢利？请各小组帮小李想想办法，如何解决现有的经营困难？每个成功的业主必须考虑如何经营的问题，也就是选择他的”市场营销组合“，简称市场营销4P组合，即产品、价格、地点、促销41培训讲师：陈昌勇42制定市场营销计划的重要性◆企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动◆市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要◆一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。培训讲师：陈昌勇●产品——指你计划向顾客销售的东西。●价格——指你用产品换回的钱数。●地点——指你将自己的企业所没的地方。●促销——指将你的企业的产品信息传递给顾客吸引他们购买你的产品。产品Product价格Price地点Place促销Promotion制定市场营销计划—“4P”原理43培训讲师：陈昌勇调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力但是这四个P怎样