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0如何有效地寻找目标客户？金晓东1阿里销售十年来沉淀的法则：销售80%是因为找对客户20%才是搞定客户2寻找目标客户的原则1、按行业划分2、按地区划分（一个乡镇、开发区）3、按具有某些共同属性的客户群体划分如临沂沂峰的张琪：锁定离公司较远、同事较少拜访的县城（一个重点客户方向）为什么要按行业、地区划分？按行业划分碰到的最大问题是什么？3如何确定一个重点客户方向？？？第一、渠道经理必须详细了解所管区域内的各类基本数据；如当地免费的诚信通会员数，正式的诚信通会员数，以及他们各自的行业分布状态和相关占比、区域分布状态和相关占比；当地的中小企业数量及产业带分布、专业市场分布等到。第二、先了解一下渠道商CRM库里老客户的行业分布状况(或者是公司现有老客户的行业分布状况）；第三、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？第四、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产?第五、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！第六、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入其中,了解一手的客户行业资料!4第七、锁定某些具有共同属性的客户群体，如：1、专门找当地的专业市场；2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业；3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业；4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业；5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业；6、。。。。。。网络资源的有效利用挑公海其他方式客户转介绍传统资源的有效利用以服务调查的名义扫楼、扫市场收集客户资料的渠道(即销售LEADS的来源)有效筛选目标客户；（CRM库容建议：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程）LEADS的来源还有一个重要组成部分——当地的产业带市场：例如河北的产业带市场有：石家庄辛集皮衣；白沟箱包；安平丝网；雄县塑料等。例如福建的产业带市场有：石狮服装与服装辅料；泉州南安的石材；泉州仑苍的水暖设备；宁德福安的电机设备。（请结合当地说出产业带市场的名称）搜集客户资料的渠道(具体操作)：1、收集客户最有效的一招：客户转介绍2、传统资源的有效利用A、黄页：信息相对会不准确，用的人多；B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求；C、展会：用此收集，行业相对集中；D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；搜集客户资料的渠道的具体操作：3、网络资源的有效利用A、门户网站：新浪，网易，搜狐，TOM等；B、专业搜索门户：百度，google（此类客户重视互联网的推广，但是受骚扰程度较高）；C、垂直搜索网站、行业网站、专业频道；D、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺搜集客户资料的渠道的具体操作：4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场5、其他方式A、从名片印刷的地方购买客户资料B、从招聘会收集C、小广告D、利用114查询E、利用市场调研的名义收集客户信息F、从代办执照公司购买客户资料G、收到的垃圾邮件或是短信F、电子城收集名片等10•根据客户信息完整度和活跃度优先挑选以下客户A、五证齐全—电话、传真、手机、EMAIL、公司详细名称；B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚”D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生）E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息非常详实F、按成熟度挑入：以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2类6、公海客户的有效利用搜集客户资料的渠道的具体操作：11批量挑入客户时，可以通过“Leads来源”、“最后联系时间”、“注册日期”、“重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请流程，客户来电咨询等。12选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户举个例子132453114先来分析一下该客户的基本条件：1.主营产品和地址：都填写的非常详细，说明客户很希望也很愿意让买家了解到他的信息，有推广的意愿。2.客户来源，网上申请流程：说明客户曾经点击过“申请诚信通”按钮，可能知道诚信通，也可能知道要收费，客户曾经有购买或者想要了解诚信通的意愿。3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随时找到客户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。1516再来看一下联系小计：从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是由于某种原因而迟迟没有加入。以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入17点击“挑入选中”的机会18点击“立即挑入”19提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞单再选择是否跟进客户20点击“网站使用”了解客户在网上的使用情况客户的行为：给买家做了报价。搜索无撞单后，查看该条例子的“最后登录”和“网站使用”情况了解”最后登录“时间，以便提醒客户登录，同时也说明客户最近还在一直登陆。21确定目标后如何有效地去开场？22有效开场前必须做的两件事：1、目标客户一定要先入库。关键字：熟悉规则，先下手为强2、一定要做有效的访前准备。不做准备的人只有准备失败231、详细了解客户所在行业2、准备一些问题3、准备一些答案4、成功案例如何做有效的访前准备24详细了解客户所在行业做好业务必须做好两个积累1、产品知识的积累2、行业知识的积累产品要熟层次要清底气要足契入要准促单要稳为什么要做行业知识的积累?如何做行业知识的积累？25详细了解客户所在行业1、客户的主营行业和相关产品2、客户产品的上下游关系3、客户产品的功能特点4、客户产品的销售半径5、客户产品的质地6、客户产品的俗称、别名小知识拜访已成交客户是获取相关信息的最佳途径26找回访老客户的标准：（满足一个或多个条件）1、诚信通使用年限至少3年以上2、自己或者公司其他同事签下来的客户3、在论坛上或旺旺群里比较活跃的当地诚信通客户4、当地诚信通会员的行业龙头企业。27拜访老客户的三个主要目的：1、帮助老客户真正把诚信通给用起来参考说辞：A、李总，您好！我是阿里巴巴XX区域的服务人员，今天主要是想对我们的老客户做个回访，了解一下目前您使用诚信通的情况......B、李总，诚信通上线后，咱们多久去更新一次产品信息啊？C、李总，诚信通上线后，咱们多久去看一次买家采购信息啊？2、确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求；参考说辞：李总，咱们合作也有些时间了，您觉得子阿里巴巴上做箱包生意，给您带来了哪些好处，同时还存在哪些不足的地方呢？（您觉得我们这个产品在哪些方面还可以继续改进？）28拜访老客户的三个主要目的：3、请老客户转介绍同行或周边其他企业参考说辞：李总，这段时间诚信通您用得不错，什么时间跟我们分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用阿里巴巴，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友用得好，肯定也会感激您。（停顿一会）我看您这么多名片，您给我推荐几个，我记一下。29准备一些问题1、为什么要准备一些问题2、准备一些什么样的问题医生：望、闻、问、切销售员：说、听、问、记A、从目标客户在网站上的行为出发，了解客户的真实想法；B、从目标客户填写的基本信息出发：确认客户的目的；C、从目标客户的联系小计出发：找出客户的主要异议；D、从回访老客户的结果出发：是否存在同样的重点、难点问题30准备一些答案拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。31成功案例告诉客户：您可以先不相信我这个人(因为咱们联系刚不久)，也可以先不相信我们公司(因为你对我们公司还不太了解)，更可以不先相信我们的产品(因为你还没有用过)，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！鬼子无汉讦是不会进村无间道里有“线人”搞定“头马”必定引来群马一打已签合同一个成功故事一页买家信息一个同行截图资料的准备脸皮厚心细胆大心态的准备33初次开场一定要注意两个细节点：1、要有正确的期望值A、不是去推销产品，而是去帮企业解决问题；B、阐述重点不要放在产品本身的价值利益点上，而要重点说明，在他目前碰到的重点、难点问题上能如何帮到他！2、一般情况下，不要直接去做缔结，给双方一点时间和空间A、着急缔结，客户不签单，处理异议，持续纠缠，客户感受极着；B、深入了解客户需求，找出客户的重点、难点问题，进行产品利益点针对性的呈现。34一定要切记：千万不要去做产品说明要去做产品的呈现！！！35向谁做推广？贵在用心