42大客户销售技巧

大客户销售技巧轩辕集团信任体系ABC法则A×B=CA:Activeevent事件B:BelieveSystem信念C:Consequence结果轩辕集团课程安排轩辕集团绩效导向的销售行为管理大客户销售技巧与流程管控SPIN需求挖掘与FAB销售提案销售谈判与讨价还价第一单元绩效导向的销售行为管理专业销售人员特质影响销售业绩的因素绩效导向的销售行为轩辕集团专业销售员特质小组讨论1.何谓优秀销售员？具备什么特质？2.我们基金理财销售经常面临什么样的挑战？3.影响销售业绩有哪些因素？轩辕集团优秀销售员敏锐的嗅觉勤奋与坚韧人际沟通交往能力所销售产品或服务的专业知识资源整合能力专业的销售技巧优秀销售员需要有系统的思路和方法,将销售工作最大价值化!轩辕集团影响销售绩效的因素销售额利润/业绩市占率外部因素内部因素资源因素个人因素我们应该关注能够自我主导改变的个人因素!轩辕集团CAR销售管理模式C×A=R(能力*努力=业绩)C－CompetenceA－ActivityR－Result能力业绩×产出活动×努力知识+技巧态度/激励天分质量方向数量指导/支持/激励监控/分析/规划人员辅导过程管控轩辕集团活动方向这是决定销售员效能的关键因素，方向往往大幅度影响到销售员为达到目标所花费的时间我们根据以下来衡量：客户优先性产品优先性在销售过程中的主要任务另外还要考虑是否跟销售员自我特质和能力相匹配轩辕集团活动的数量这是一位销售员为达到他目标而付出的销售活动。我们必须从业绩倒计时评估每一步我们所需要付出的活动量，并衡量直接影响“客户决定准则”活动。活动到一定程度自然“量变到质变”。轩辕集团活动的数量业绩倒计时分析活动数量电话数600目标1,000,000平均订单金额10,000拜访：提案比率4:1拜访数120电话：拜访比率5:1提案数30提案：订单比率3:1订单数10轩辕集团活动的质量--能力的分析这是一位销售员把他的活动转为绩效的能力三项能力的主要因素影响销售努力态度、激励知识技能/技巧应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素轩辕集团知识技巧的培养能力未到位时可运用他人力量迅速提升绩效轩辕集团1.学习他人的经验教训2.从经验积累到知识内化、知识管理3.学习能力即是运用知识的能力第二单元大客户销售技巧与流程管控专业销售的六大步骤大客户销售流程管控找对人、说对话、做对事轩辕集团销售的六大步骤1.专业的准备（Professional）2.销售开启/拜访（Approach&Opening）3.发现需求（DiscoveringNeeds）4.销售说服与产品展示（Presentation&Demo）5.异议处理（ObjectionHandling）6.成功缔结（Close）轩辕集团销售开启/拜访练习：小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。销售去拜访客户通常抱有哪些目的？5分钟轩辕集团拜访准备拜访客户的四个目的轩辕集团销售开启/拜访开场3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）轩辕集团销售拜访—建立信任信誉设身处地信任信任的两大基石轩辕集团销售拜访建立信任信誉三要素销售人员的形象和商务习俗，满足客户对这方面的期望销售人员表现出解决业务问题的能力、知识和经验客户对双方具有的共同之处的认可（兴趣、爱好、价值观）专业形象专业能力共通点轩辕集团销售拜访—建立信任设身处地预测客户的关注点将关注点转换为问题准备问题的答案轩辕集团异议处理心态步骤表示理解予以解释及建议确认并转化为顾客提供帮助为自己创造机会处理异议步骤处理异议心态轩辕集团异议处理技巧及时逆转法让步法则3F法五步法句型：就是因为…所以我才就是因为您很忙，所以所以我上门给您介绍让您尽快了解句型：请放心，我不是….只是请放心，我不是推销的，我只是想提供有关理财的信息给您参考，至于接不接受完全由您来选择句型：感受，认为，发现我了解您的感受，这产品的确不便宜，当初OO公司陈经理也是这么认为，后来他发现效果非常好，其实并不贵.句型：是的，认同的理由，转折，说明，缔结是的，这营业人员的服务的确不是很到位，换成是我，肯定会更生气，这样吧，是不是让我先了解您的想法，我们再往下谈，您觉得这么做好吗？轩辕集团大客户销售过程管控客户客户提方案规划拜访交演示与电与初初与技话邀步调步术交约研方流案需求调研与正式方案设计项目评估商务签约谈判成交销售推进程序10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%成功几率客户采购流程签约商务谈判确定首选供应商招标初选制定采购标准建立采购小组研究可行性,确定预算发现问题,提出需求轩辕集团顾问式大客户销售的成功要件(九字真经)说对话做对事找对人轩辕集团大客户销售的成功要件(九字真经)之-----找对人1、跟谁初步接触——找到人2、跟谁初步沟通——找准人3、还涉及什么人——找全人4、最主要决策者是谁——找要人项目销售的第一关键轩辕集团找对人---分析各客户角色和应对策略类别私人老板企业家国企老总外企高管专业人士特征直接个性独揽大权活力大气曝光率内敛含蓄沉稳讲三分话自负严谨效率岗位负责制权威头衔清高需求降低成本付款方式质量品质效果\档次下属的回扣社会影响力公众形象品牌档次利益最大化安全仕途品质稳定售后服务政治任务避嫌品牌地位品质服务(前中后)声誉专业理念匹配性技术团队提升新技术材料轩辕集团项目销售中各买家的角色和作用•筛出可能的供应商。聚焦在产品和服务，在规格要求方面给出建议。不能做出最终决定，但通常能做出最终的反对决定，在项目初期比较关键。在一个项目中通常有若干个技术买家。技术买家•最后同意采购的人。可以在其他人说不赞成时表示同意，也可以在其他人赞成时表示否定，往往能做最终的拍板决定。通常有一个或一组人扮演商务买家。商务买家•对供应商的产品和服务最终作用给出评价。由于将使用你的产品和服务，所以他们的个人方便与满意度也会关系到你解决方案的成功。通常有若干人扮演最终用户角色。最终用户•提供相关资讯和帮助。让你认识其他购买者，提供你需要的信息，引导你达到特定的销售目标。一般在整个销售过程中都为你提供帮助。向导可能在采购部门，技术部门，或任何对你有帮助的人。教练买家轩辕集团练习：写出实际销售案例的各买家角色和应对策略客户人物部门买家角色及对项目作用目前的关系影响项目的比重应对策略张强技术部技术买家,中立者60%强调可行性，技术，技术选型的决效果，技术权威.策人每周联络跟进.李华采购部筛选信息,评估支持者30%强调性价比,品牌权威,决策,商务买家附和公司采购标准、和教练买家.内部催化剂王力生产部终端机器使用者,最终用户反对者10%强调应用方便，可操作性，使用权高霆总经理最终拍板人,商务买家不清楚0轩辕集团说对话1、没有话题找话题——因人而异、拉近关系2、找到话题聊话题——发现问题、引导需求3、聊完话题没问题——迫切需要、生意成交对不同角色，说不同的话题轩辕集团D支配、力量型I影响、活泼型C完美、思考型S支持、和平型因人而异沟通DISC性格轩辕集团D-声音和肢体•重点信息：速度,结果。•“赶快按照我说的去做！”--命令式•说话快，声音大，陈述多，语气单调•谈话内容以事为主，多运用事实和资料•情绪易怒，对人际关系极不谨慎•僵硬的姿势表情，握手时有力•没耐心，打断别人，坐立不安•走路大跨步，吃饭快速搞定D-性格特征•积极、外向、以任务为中心（开车指挥交通）•勇于追求，往往能够获得看似不可能的成功•不喜欢接受命令，不人云亦云•意志坚强，独立而乐观。为达目的，不择手段；如果不能达成，也会迅速选择离开（拿破仑）•决策果断，自信，即使碰到困难，也会克服困难努力前行（“先开枪，再瞄准”）•会因为小事暴跳如雷，但是他们可以比其他性格的人更快的找到接下来解决问题的方法•喜爱冲突，战斗的状态会让他们感到舒服自在•需要控制，如果不能主控局面，会感到无用目标导向S-声音和肢体•没有特点就是S型人在装扮上最大的特点•S特点是平凡。不想被别人注意，也不喜欢出风头，争上游。•友善,谦和,内敛,慢条斯理•总是说“对不起”,“随便”•谈话内容以人为主，喜欢听故事,说感觉•很好的倾听者，喜欢建立长远的人际关系•不情绪化，会隐藏自己的想法•动作缓慢且幅度小，谨慎表达意见•总是面带微笑，附和他人,喜欢与亲友聚餐S-性格特征•消极、内向、以人为中心•保守而敏感，为避免风险和不确定性，会征询别人的看法，故而害怕决策并行动慢•好好先生，希望能够让别人感受到爱和支持（“你好，我好，大家好”）•个性随和顺从（“随便”），但优柔寡断,优柔寡断的根源还在于盲目的友善,害怕冲突•常常埋没自己，顺应他们而调整自己•喜欢维持现状，不追求突破•充满感性，念旧而不断回顾过去•循规蹈矩，与世无争，视平静的生活为幸福•（老子，庄子，奥修）和谐至上I–声音和肢体•重点信息：活力•“做且做的高兴！”•说话快，声音大，陈述多，语气抑扬顿挫•谈话内容以人为主，多运用故事•选择性的倾听者，喜欢说,好赞美•情绪化，自由表露，对人际关系积极参与•喜欢身体接触，握手时有力•肢体动作夸张,停不下来，走路蹦蹦跳跳，到处移动，头部晃动，眼睛左顾右盼I–性格特征•积极、外向、快乐，以人为中心•充满创意、想法、远见，但也会不务实•能说会道，感染力超强，但是常常把事情说得超出实际情况（猪八戒，韦小宝）•很会鼓舞人心，总是能够看得到生活中好的一面•情绪容易波动，也容易冲动，常常无法自我约束•对人敏感，强烈希望得到别人的喜爱•善变，缺乏持续性但也充满弹性•喜欢热闹，很少保持沉默，但有时真的话太多•乐于与人分享，诚挚的希望别人也会喜欢他们所喜欢的事物快乐分享C-声音和肢体•重点信息：精准•“做的对，做的准！”•说话慢而谨慎，陈述少，语气单调•谈话内容以事为主，多运用事实和资料•批评式的倾听者，对人际关系不关心•喜欢提出批评,冷静/挑剔•僵硬的姿势，握手时温和、谨慎、防卫•动作缓慢而保守，不轻易外显和表达意见•走路看地上，表情严肃，喜欢一个人慢慢用餐C-性格特征•消极、内向、以任务为中心•个性谨慎，做事仔细，不希望出错，三思而后行•喜欢智能型的工作，习惯于怀疑，喜欢看已经具体成文的东西•循序渐进的考虑问题，不会无计划的到处乱撞•追求完美，如果可以让事情变得更好，就会不遗余力的寻找改进的途径•精于分析，能把大的目标化为细小的目标来考虑，但是不善于总结归纳（“为什么呢？”）•重视秩序，喜欢把东西归位•不擅长交际，倾向于独自、缓慢、细致的做事情谨慎思考DISC性格分析D支配、力量型外向、自信的行动者S支持、和平型内敛、平和的跟随者C完美、思考型内向、悲观的思考者I影响、活泼型外向、乐观的演说者轩辕集团因人而异的沟通应对实战研讨：请针对典型的DISC性格人物讨论模拟应对策略方法性格类型典型行为应对策略举例情境DISC轩辕集团与D-型的有效沟通D喜欢的环境你的应对策略目标明确直捣黄龙,诱之以利能力与挑战欣赏能力,委以重任权利与权威尊重其职责和权威快速高效直接回应,公事公办自由空间给予一定空间,令其自由发挥与I–型的有效沟通I喜欢的环境你的应对策略能展示和表现提供机会,夸奖,赞之以词好说喜分享积极倾听,让他做宣传小喇叭热闹交朋友多组织人际交往活动生动有趣多用图片,少用数据,形式新颖喜新厌旧多话题多资讯,保持其新鲜感与S-型的有效沟通S喜欢的环境你的应对策略重感情以情导入,动之以情重感觉显性化价值呈现,乘热打铁轻松无压力让ta感觉轻松，适当迫其做决定和谐不冲突不制造冲突,利用其同情和妥协稳定安心客户见证,实例展示与C-型的有效沟通C喜欢的环境你的应对策略重事实好分析主动性价比分析，晓之以理专精和细节用数据图表说话,细节精准追根究底交代清楚Why按计划行事尊重其时间安排和计划保守及中规中矩消除顾虑,明确的服务规范说明与D-型的有效沟通D喜欢的环境你的应对策略目标明确直捣黄龙,诱之以利能力与挑战欣赏能力,委以重任权利与权威尊重其职责和权威快速高效直接回应,公事