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个体经营者的增员流程•人物：王姐(老客户)•年龄：28－35岁•现状：个体经营者•年收入：10万左右•学历：大专以上•外形：形象气质佳剧本概要•自主•收入发展空间大•有创业成就感•有独立经营意识•社会面交广•生活自由职业分析•竞争激烈•投资风险大•心累•单打独斗，无团队归属感•受政策和季节影响•学习机会少•经营持续性差•收入不稳定•社会认同度不高、弱势群体•容易陷入三角债职业分析1、这个行业很难3、面对熟人我开不了口2、现在做太晚了，周围很多人都买了4、家人不支持5、压力太大、太辛苦6、管理太严了还要指纹考勤预估问题突破点：投资风险大、竞争激烈竞争激烈投资风险大心累单打独斗，无团队归属感受政策和季节影响学习机会少经营持续性差收入不稳定社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债.王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？.在，有什么事？.没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你.好！来嘛！电话约访（老客户)增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。王姐，这么久没见面了还好吗？还可以；小孩上幼儿园了吗？…………你先生现在怎么样呢？…………王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？哪里嘛，不行，一般。地点：办公室第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满高估他：•不会哦，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。•哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；•不会哦•咋个不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。第三步：怀疑他是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好）就是，现在什么生意都不好做。第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？没想过，看看再说吧.其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？。。。。。。。。•据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？•没想过•我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境说明流程二自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧目的：打动对方•今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。我的成长介绍（行业优势20点中选择性的讲解）我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。激励促成流程三你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合•现在做太晚了，周围很多人都买了•是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险、投资保险可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。你想在10年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。而10年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的市场、开发保险市场，面对如此大的市场我们是不是有很多的机会？.现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。你看在日本人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均不到1件保单仅仅是人均0.15件，因此我们的市场是巨大的，而且政府出台了“国十条”专门针对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政策。你想是不是保险前景非常好？保险业的春天到了？•面对熟人我开不了口•首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。•家人不支持•家人不支持很正常，因为你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持你下来，他们很爱你。其实在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。•管理太严了,还要指纹考勤•依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。中国人寿为什么能是中国寿险业的龙头老大？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。因此严格考勤是大公司最基本的管理。•好麻烦哦，我不会做，怎么做？•其实我们这个行业只需要简单勤奋的工作，你在你的行业肯定很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得都比我多，但是保险行业带有一定的专业性，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的东西，成功就会更快。要聪明而努力的工作。在勤奋同时有想法有创意。.这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同前往解决困难签下保单。推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫推针对已有想来意向的：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司是三高团队，门槛比较高，上个月我们面试了70多个，才过了20多个。如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈—工作标准）你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创说会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。拉尚且犹豫强势促成或跟踪经营流程五促成方法：刚好星期二我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早一点到就更好了，我可以带你参观一下我们分公司，我想，我们的工作环境一定会给你留下深刻的印象，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期一和你电话联系。跟踪经营方法我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少.有节奏的匀速前进是管理的最低成本