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1车辆业务科相关业务流程东风日产乘用车公司销售部车辆业务科2006年6月2提纲•业务名词•车辆销售业务流程•滚动需求报送流程及方法•销售退回流程•合格证补办流程•E-3S系统使用重要注意事项3业务名词•滚动需求－指为了根据需求合理安排生产，东风日产要求专营店每月底按照一定格式报送的，未来三个月的车型车色需求。即N月底报送N＋1、N＋2、N＋3月的滚动需求。•节配额－是指东风日产为了平衡专营店提车完成的进度及车源分配情况，在系统中设定的车源配额限制，专营店一般情况下只能在本店节配额限制下采购车辆，如需调整，须以正式的沟通途径申请配额调整。节配额设定是针对批次分配的车型。4业务名词（续）•实时分配－指在库可供应车型较多（或一段时间内足够应付专营店采购）的情况下，东风日产设定的一种针对某一车型的分配机制，在实时分配模式下，专营店在系统中下采购单，系统能立即判断车源情况并将库里的车分配给该专营店。•批次分配－指紧俏车型或库存量较少的时候，东风日产设定的一种分配机制，在该机制作用下，专营店所下的采购单，不能立即得知车辆的分配情况，必须在特定的时间内，系统运行之后方能得知是否能分配到所采购车型；对于没有分配到的车型，系统将保留其采购单，继续等待下一次的系统分配。（目前批次分配的系统分车时间分别为10:00、11:30、15:00、17:00，亦即，在有效的工作日内，系统运行15分钟左右，专营店即可得知本店的分车情况）5业务名词（续）•驳回－指专营店在系统中下采购单遭到系统驳回的状态，系统驳回的判断会依据如下情况：每月最后一天最后一次分配仍没有分到车，仍处在等待分配状态下的采购单，将在最后一天24:00被系统驳回；实时分配状态下，专营店采购车辆而帐上款项额度不能满足，则系统将驳回采购单；专营店某车型节配额已经用完，再次采购该款车时将被系统驳回。•按需分配－是指按照专营店每月申报需求的具体车型、颜色、时间来进行配车安排的模式。该模式有利于专营店掌控本店资源情况，并适时准备资金，对专营店加强资源、资金掌控能力有较大的帮助，但是由于该模式有一定的弊端，且目前不论是东风日产还是专营店均尚未具备按需分配的能力，因此暂时未采用该分配模式，但是，今后具备条件则可能会采用。6提纲•业务名词•车辆销售业务流程•滚动需求报送流程及方法•销售退回流程•合格证补办流程•E-3S系统使用重要注意事项7车辆销售业务流程目的：•尽可能准确反映市场需求并提供资源•确保商品车产销各项工作的顺畅DFPV销售部申报计划每日商品车分配工厂出车专营店报滚动需求商品车出库DFPV销售部发车指令DFPV销售部生产计划、可供资源预报商品车入库交接车装车运输商品车检验商品车检验核对货款SCM部生产计划确认专营店N-1月申报N、N+1、N+2月需求召开产销平衡会确认打印合格证增值税发票寄达专营店在此阶段下采购单运输损毁，可办理销退或保险索赔手续财务部开具发票，销售负责寄送YNYNYN增值税开票申请分配机制设定注：本流程黄色底纹为专营店工作部分，其余为东风日产乘用车公司（即DFPV）工作部分8专营店提车作业流程N月节配额设定N、N+1月可供资源预报专营店申报需求计划商品车出库、运输订单可行性确认N、N+1、N+2月度生产计划N月日作业计划专营店节配额内下采购单商品车交验核对货款、发车专营店订单的有效性及执行情况分别在E-3S的“分配框”和“查看供应商生产计划”中查询超过节配额的采购单将被系统自动驳回东风日产财务部通过系统确认收款增值税发票寄达NY注：本流程黄色底纹为专营店工作部分，其余为东风日产乘用车公司（即DFPV）工作部分9提纲•业务名词•车辆销售业务流程•滚动需求报送流程及方法•销售退回流程•合格证补办流程•E-3S系统使用重要注意事项10滚动需求的重要性•滚动需求是东风日产销售部向SCM部提出生产需求的依据•SCM部需按照需求进行零部件的备货•零部件备货周期较长，一般需提前三个月•如果不能准确地进行备货，直接影响产量（当然，除了零部件之外，工厂的作息安排及效率也会影响产量）•影响到可供货资源，从而造成销售的影响•进而影响年度销售目标的达成•另一方面，如果需求过高，势必造成较大的库存，甚至形成长期库存，影响各部门的目标达成11滚动需求报送流程•目的：规范专营店滚动需求报送流程，提供有指导作用的工具。预报下月车型要求申报滚动需求搜集销售目标数据计算下月初步需求讨论下月实际提车目标及能力调整需求销售部经理审核总经理审核系统数据录入数据收集汇总督导审核通过？确认报送注：本流程黄色底纹为专营店工作部分，其余为东风日产乘用车公司销售部工作部分NY可通过年度目标按月折算、按季节指数计算、参考销售计划科下达的目标等方式预估月度目标。应考虑的因素包括：N月留存待交车、N+1月H客户预计成交、N+1月AB客户预计成交、N+1月展厅预计销售新增成交、N+1月活动预计新增成交、N+1月预计大宗客户成交、N＋1月二级网点需求车辆、策略性库存建设、N+1月最小库存定量目标等。应由专营店总经理召集销售部、市场部、财务部经理以及信息主管、业务骨干等人员开会讨论。继而对上步骤提出的需求进行调整。12滚动需求难点•滚动需求涉及到计算的难点主要在于后续几个月的销售目标、后续月份各车型应提报多少需求两部分。•由于后续月份的销售目标未知，提报的需求与后续计划完成的任务之间的关系应如何处理也未知，因此，专营店后续提报的总量计算是一大难点。•由于顾客的需求千变万化，很难把握其具体的需求情况，因此，如何确定各车型的需求也属重要难点，颜色需求更加难以确定。•解决以上难点，需要专营店对本身的销售应有明确的计划和较强的执行能力，还需要专营店掌握日常顾客需求的数据，并在现有数据基础上有深入的分析。13滚动需求计算步骤或方法•N＋1至N＋3月滚动需求提报总量计算：1.预估后续月份的销售目标，可参考：年度协议目标、销售计划科下达的月度销售目标、本店制定的目标计划、本店实际销售能力或需求等因素。（年度目标应根据月度季节指数、新车估计上市时间等因素进行分解，专营店的后续月份市场状况和实际需求如何，往往很难估计，因此一般情况下采用销售目标预估的方法计算后续月份的滚动需求总量）2.明确本店后续月份的提车达成率计划，比如计划达成销售目标的100％、110％还是更高，90％还是更低。3.根据销售目标以及计划的达成率，计算后续月份的需求总量。14滚动需求计算步骤或方法•N＋1月滚动需求提报分车型计算：1.盘点本店目前的库存，包括实物库存、在途库存，将数据详细登记，最好详细到车型、颜色。2.盘点本月留存但库存无相应车型进行交车的订单。3.盘点本月留存的H、A、B级别意向客户的情况，预估成交率以及成交车型颜色，最好召开销售顾问会议，由销售顾问进行分析和提报。4.根据近期数据以及促销计划，预估下月新增展厅来电及新增订单，最好邀请市场部经理共同参与。5.市场部根据下月计划外展、促销计划，预估下月市场活动新增的订单。6.大宗客户专员预估下月的大宗客户订单及车型等。15滚动需求计算步骤或方法•N＋1月滚动需求提报分车型计算：7.要求二级网点上报或直接下达二级网点销售任务，并将其销售任务增加到提报的需求中。8.适当建立策略性的库存，比如某些车型较少订单，但为了应付突发的订单，专营店保留对某一车型车色的策略性库存，并进行填报登记。9.设定专营店下月最小库存目标。10.确定以上数据后，计算具体到车型（有能力的，可具体到颜色）的下月需求提报数量。11.总经理召集各部门及业务骨干会议，讨论目标达成、资金、可预见的特殊事件等，对分车型的滚动需求进行调整，登记后进行提报。16滚动需求计算步骤或方法•N＋2、N＋3月滚动需求提报分车型计算：1.根据本月库存、N＋1月（或N＋2月）预计交车及提车计划，预估计算N＋1月（或N＋2月）的库存。2.分别预测展厅、二级网点、大宗客户N＋2月（或N＋3月）的订单。3.设定策略性库存、最小库存计划等项目的需求数量。4.计算出初步的N＋2月（或N＋3月）的提报需求。5.总经理召集各部门及业务骨干会议，讨论季节指数、目标达成、资金、可预见的特殊事件等因素的影响，并对分车型的滚动需求进行调整，登记后进行提报。17滚动需求注意事项•滚动需求计算是一项非常复杂、困难的工作，没有任何一家专营店能够准确计算N＋1至N＋3月的实际需求。•但是有许多能够计算得准确度相对较高的专营店。•准确度较高的专营店普遍非常重视滚动需求的填报，且报送滚动需求过程中有多个部门或人员参与，而不是凭销售经理或信息主管个人的工作完成。•准确度高的专营店亦常常根据报送的需求提车，根据本店资源引导客户订单，因此应对顾客的交车期方面都能运作较好。•滚动需求的报送，专营店应一步一步进行推进，将滚动需求的报送准确性逐步提高。18提纲•业务名词•车辆销售业务流程•滚动需求报送流程及方法•销售退回流程•合格证补办流程•E-3S系统使用重要注意事项19运输车损退回流程运输出险专营店提出车损退回申请专营店办理税务证明SCM部系统汇集商品车入DFPV库专营店出库销售部车损退回业务确认YN销售部填报车损退回审批单DFPV财务退款因运输出险造成车损，需要退车，由SCM部向销售部出具出险报告单。销售部向专营店寄出厂家车损退回证明函。专营店持车损退回证明函办理退回所需的税务证明函，办出证明函后在当地税务局开具“企业进货退出及索取折让证明单”并寄回销售部。专营店需在E3S系统里将验收入库的车辆做车损退回出库操作。如车辆未做验收入库，则可省略该步骤。注：本流程黄色底纹为专营店工作部分，其余为东风日产乘用车公司工作部分专营店要在E3S系统上提出车损退回申请。SCM部出具出险报告单销售部办理并寄出证明函20销售退回流程车辆经检验发现问题专营店提出销退申请专营店办理税务证明SCM部系统汇集商品车入DFPV库专营店出库销售部销退业务确认YN销售部填报销退审批单DFPV财务退款因运输出险造成需要退车，由SCM部向销售部出具出险报告单，由于车辆质量问题，由服务开发部检验后向销售部出具报告或工作联络单。销售部向专营店寄出厂家销退证明函。专营店持销退证明函办理销售退回所需的税务证明函，办出证明函后在当地税务局开具“企业进货退出及索取折让证明单”并寄回销售部。专营店需在E3S系统里将验收入库的车辆做车损退回出库操作。注：本流程黄色底纹为专营店工作部分，其余为东风日产乘用车公司工作部分专营店要在E3S系统上提出销货退回申请。出具出险报告单或车辆质量报告销售部办理并寄出销退证明函向相关部门报告判断属运输问题，向SCM部报告；属质量问题，向服务开发部报告。21提纲•业务名词•车辆销售业务流程•滚动需求报送流程及方法•销售退回流程•合格证补办流程•E-3S系统使用重要注意事项22合格证补办流程补办合格证适用范围•专营店或客户因保管不当而丢失损坏的新车合格证。•已上牌车辆合格证不在此列。不予补办合格证的情况•已上牌的二手车。•东风日产乘用车公司未收回款项的车辆，如展示车。•对提供虚假证明，骗取合格证的单位和个人，东风日产乘用车公司将依法报送公安机关处理。23需提供的书面材料•1．客户补办合格证书面申请原件，须客户亲笔签名（如是专营店丢失，可省略）。•2．专营店补办合格证“工联单”原件，须专营店总经理亲笔签名或加盖专营店公章（“工联单”格式见附件，请严格按此格式执行）。•3．刊登遗失声明的遗失地市级以上日报原件，遗失声明内容须包括车型、车色、VIN码、发动机号、出厂日期及合格证序号（遗失声明所在位置需在报纸上显著标记）。•4．专营店向东风日产发送的申请东风日产财务部扣除补办合格证手续费用的“工联单”原件。（每张合格证1000人民币）24补办过程•专营店将补办合格证所需4项书面材料收集全，用EMS快递至东风日产乘用车公司销售部车辆业务科。•车辆业务科在收到申请补办材料后对车辆来源进行核实，核实相符，填报《东风日产乘用车公司补办商品车合格证审批单》。•东风日产财务部审核该合格证是否在银行存在质押。•财务部审核无质押后通知车辆业务科