食品行业成功模式分析与鲁花分销系统应用评估

©本资料在企业资源管理研究中心（AMT）文档控制范围之内，在得到许可后方可使用食品行业成功模式分析与鲁花分销系统应用评估AMT-企业资源管理研究中心鲁花分销系统应用评估项目组该卷资料名目录AMT评价体系与方法食品与分销成功关键要素鲁花成功模式和系统支持第二部分第三部分第一部分第四部分总体评价和建议该卷资料名目录第一部分AMT评价体系与方法要点项目过程介绍评估目标和局限该卷资料名AMT评价体系与方法评估II继成功结束计划、安排和执行系统，接着对公司新的状况、问题、机会进行分析，而后在有经验的第三方帮助下，检验新工具的有效性并制定持续改进步骤。该卷资料名AMT评价体系与方法企业信息化建设项目的评估过程制定评估计划进行资料收集进行收益分析设立评估目标制定评估计划企业高层访谈系统应用人员座谈鲁花关键成功因素系统功能特性总体评估报告评估计划企业目标、系统感受、间接影响、投资回报资料收集收益分析汇总、分析企业基本数据收集行业关键成功因素2004年7月2-6日2004年7月7-9日2004年12-16日该卷资料名AMT评价体系与方法项目目标：评估鲁花分销系统应用实际效果总结成功经验了解未来方向项目框架：高层和关键应用人访谈，总结整体业务成功模式分析分销系统在模式中的作用描述信息化现状和发展方向由于本项目的时间和资源所限，本项目的收益分析依据企业基本数据，未细分不同影响因素。对于发展规划仅提供框架该卷资料名访谈高层访谈5人次关键业务部门人员访谈8人次资料提取鲁花信息化评估项目资料提取清单1交付物食品行业成功模式分析与鲁花分销系统应用评估报告AMT评价体系与方法该卷资料名目录第二部分食品与分销成功关键要素要点销售拉动力起发展主导作用分销渠道建设对食品行业的特殊意义信息化支持分销渠道该卷资料名食品行业概况和前景主类细类食品加工及制造业粮食加工业、植物油加工业、糕点、糖果制造业、制糖业、屠宰及肉类加工业、蛋品加工业、乳品加工业、水产品加工业、罐头食品制造业、加工盐业、食品添加制造业、调味品制造业及其他食品制造业。饮料制造业饮料酒制造业、酒精制造、无酒精饮料制造业、制茶业及其他饮料制造业烟草加工业烟草烘烤业、卷烟制造业及其他烟草加工业采盐业盐加工业我国食品行业分类来源：中国食品工业年鉴1997全国已拥有初具规模的食品企业18811家，2001年完成产品销售收入约9000亿元，同比增长13％左右，2001年食品工业生产和销售持续以11％—13％的增长速度高位运行，2002年中国食品行业继续保持增长势头，突破10000万亿元的产值大关。继续上升的机会：1、世界食品工业以约27000亿美元的营业额居世界工业之前列，中国仅占其不到5％的份额，潜力巨大。2、到“十五”末期，城镇将进入富裕生活的初等水平，恩格尔系数虽下降，但绝对值上升。——来源：2003食品行业研究报告该卷资料名企业选择：关注销售拉动力：选择核心发展模式或组合关注关键利润点：生产规模和分销渠道规模（成本收益管理）品牌优势和健康理念（减少消费者说服机会成本）物流、库存控制和冷链（食品安全和保质期需求）销售模式创新（电子商务的应用）关注管理提升和信息化应用：适应规模发展和集团化需要搜集积累信息，支持市场、品牌、产品、渠道决策控制生产运行成本增强销售执行力度全新理念的学习应用食品行业关键成功模式市场持续增长，企业机会增多，优胜劣汰加快，规模化、健康化要求凸显。存在风险，企业必须不断发展，才能生存。该卷资料名食品行业关键成功模式——销售拉动力产品市场渠道品牌和规模经济整体发展趋势居民生活收入水平城市化速度消费者口味流行偏好原料和口味独有性和流行性营养和健康概念食品安全包装、规格品牌成熟度品牌高低端定位品牌美誉度企业生产规模企业品牌影响力渠道覆盖面渠道灵活性供应链响应速度渠道承载能力和有效度渠道能力影响品牌提升目标市场指导渠道分布渠道决定能够到达的市场市场引导产品开发产品特性决定市场培育方向品牌影响渠道选择产品特性决定品牌定位品牌影响力衍生产品该卷资料名市场和品牌：定位、培养渠道和产品：开发、发展产品核心培育核心产品市场发展高中低端不同定位品牌开发或借用有力的分销渠道品牌核心发展品牌下衍生产品定位品牌接受核心市场利用品牌开拓分销渠道市场核心针对能够影响的关键市场，发展相关产品定位对象市场易于接受的品牌建立直达关键市场的分销渠道渠道核心搭载渠道相关产品，最大化渠道价值定位渠道市场，培养本地影响力培养多种品牌，覆盖渠道市场食品行业关键成功模式——销售拉动力该卷资料名食品企业借助分销适应关键特点流动性和灵活性特有的风险企业界限模糊当代分销特性产品的概念先进并行作业以信息网络为基础食品企业对于产品保质期的要求和市场覆盖面广的特点决定分销环节在食品企业中占据重要地位分销，以渠道为依托，关注相应市场，推广品牌，拉动产品销售企业分销环节是产品和消费者之间的桥梁既是资金和产品的交流通道也是消费者信息搜集渠道该卷资料名食品行业分销渠道发展难点分支机构？人员规模？渠道库存？真实需求？产品保质期管理措施执行到位？销售成本是否合理？库存风险自身的难点涉及企业数目、人数庞大涉及地域的复杂涉及产品的复杂人员统一管理的复杂性资金风险和财务信用风险价格政策风险绩效考评成本对手状况？=分销自身静态的难点运作中的“黑洞”分销管理的诸多难点销售政策是否有效？该卷资料名制造、分销的客户导向性客户销售时间销售时间销售时间销售销售分销渠道运输预测销售渠道库存计划客户预测=+贸易条约价格竞争广告客户促销零售分销渠道零售店以客户为导向的制造和分销制造商该卷资料名分销模式选择特点异地商务、集中结算办事处完成销售中的商流和物流客户与总部直接结算异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算按地理区域设立分公司，分公司负责发展当地的直营和连锁零售机构，总部与分公司、分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的闭环企业统一采购加盟店、直营店直接归总部管理由分公司和客户进行结算•沃尔玛•方太办事处模式分公司模式分公司＋办事处模式产品事业部模式独立事业部模式制造业连锁专卖模式流通业连锁零售模式商物流分离的办事处模式典型•国内耗材分销龙头泛凌公司•迪比特手机•鲁花公司•草原兴发•伊利乳业•波司登•奥康•谭木匠•江阴医药•重庆移动•中成药制药龙头企业太极集团商流、物流和资金流完全分离按照产品特性的不同，分别成立销售公司与客户的结算由总部的结算中心统一完成该卷资料名鲁花组织结构及分销涉及主要部门董事会集团总裁总经理委员会总裁办保障总部商务总部财务总部生产总部法律顾问办公室行政部采购部价格信息办市场部总部管理办公室财务管理办公室信息中心生产一部生产二部技术设备部筹建办公室物流管理办公室企管办品质管理部分管大区各地分公司大客户部人力资源部文秘办公室企业文化管理办公室总经理分销系统涉及核心范围该卷资料名目录第三部分鲁花成功模式和系统支持要点品牌和市场定位产品技术分销渠道该卷资料名鲁花企业市场定位消费者供应者健康的饮食概念基本生活用品节日福利礼品企业宗旨：产业报国惠利民生产业兴国理念关注供应市场的能力产品核心优势：独有技术“物理压榨工艺和产品质量标准”立足于产品生产技术研发的产品优势关注消费者健康的产品理念关注社会产业问题，指导产品定位该卷资料名做大花生油在食用油市场中的份额食用油整体市场坚持以鲁花花生油为核心产品，把花生油产业做大，要引导消费。——鲁花董事长孙孟全两点：通过花生油市场培育，与市场共同发展通过鲁花品牌的培育，推动相关产品培育市场培育品牌主动的产品发展模式：立足于市场，并主导市场产品定位稳定谨慎发展相关产品在规格上适应市场分销产品市场定位该卷资料名食用油产品市场本身也在稳定增长0200400600800100012001400199719981999200020011997年国内食油消费量为860万吨，人均消费稳定在7.1至7.5公斤,农村人口食油消费6.5公斤,农村人口消费较城镇人口增幅快;1998年国内食油消费总量为1021万吨;1999年全国社会消费总量为1133万吨；2000年全国社会消费总量为1245万吨；2001年全国社会消费总量为1342万吨。随着人民生活水平提高，食油消费量增长是必然趋势。目前的市场分布：北京人偏爱色拉油广州人偏爱花生油成都人偏爱菜籽油上海人接受各种口味来源：2003食品行业研究报告1997—2001年我国食用油消费总量变化图单位：万吨对比：鲁花现状广州分公司销量一般位列前三北京分公司销量保持第一，每年销售额达到2亿启示：市场培育与营销力度的关键作用市场和口味变化该卷资料名分销渠道的利用和运营在正确的地方和正确的时间以正确的价格提供正确的产品广泛分布利用分公司覆盖1级市场和少数2、3级市场通过经销商覆盖2、3级市场合理库存以分公司自身管理为主导的当地库存总公司根据计划安排库存有效的及时生产维持较低库存的能力及时配货订单处理环节的准确和高效选择合适的物流服务定价策略总部统一制定最低价格各地根据客户性质、地方特点决定具体售价最终售价与分公司考核挂钩该卷资料名分销渠道的控制和管理在规模增大的同时，约束运营成本、管理成本和风险有效贯彻政策，保持渠道的灵活高效，增加渠道承载能力人员管理可信，可靠，保证企业资产安全分公司管理和市场开拓能力费用管理分公司自定费用预算大额发票须经总部批准费用情况与分公司考核激励相挂钩资金管理应收账款管理，及时催收、核销坏帐分公司帐款及时转入总部，防止货款沉淀该卷资料名信息技术辅助分销过程和决策，支持企业经营目标信息技术的核心能力可靠的信息改进的分销业务改进的管理决策降低风险增加收入支持企业的经营目标增加价值机会产品市场占有资源整合利用企业文化集中信息实时集成标准的业务流程影响分销和决策降低成本营运资本增加收入该卷资料名分销渠道的利用和运营的系统实现分销系统对于分销渠道关键成功因素的支持，通过实时的业务模块实现。广泛分布利用分公司覆盖1级市场和少数2、3级市场通过经销商覆盖2、3级市场合理库存以分公司自身管理为主导的当地库存总公司根据计划安排库存先进先出的库存发货原则及时配货订单处理环节的准确和高效选择合适的物流服务B/S结构支持internet范围的分布当地维护成本较小库存情况实时变化总部和分公司可实时查询详细的品类型号信息订单实时录入，自动流转发货情况异地可查•定价管理和规范•分公司考核标准管理•库存管理标准制定上的决策支持•物流管理的迫切需求定价策略总部统一制定最低价格各地根据客户性质、地方特点决定具体售价最终售价与分公司考核挂钩定价信息支持支持分公司考核自动化该卷资料名分销渠道的控制和管理的系统实现分销系统满足大部分分销渠道，分公司管理需要。人员管理可信，可靠，保证企业资产安全分公司管理和市场开拓能力费用管理分公司自定费用预算大额发票须经总部批准费用情况与分公司考核激励相挂钩资金管理应收账款管理，及时催收、核销坏帐分公司帐款及时转入总部，防止货款沉淀实时监控的实现保障资产安全业务基本流程的标准化复制应收账款、客户信用档案查询分公司账款情况实时查询日常办公费用降低支持分公司考核自动化•在费用管理方面还需要其他支持•更多管理指标可以集成实现该卷资料名获得提升的具体指标已实现的维护成本降低已实现的库存保