典型电话销售技巧

电话销售技巧内容纲要电话销售特点电话销售目标电话销售作用电话销售流程电话销售技巧技巧提升训练电话销售特点靠声音传递讯息极短的时间内引起兴趣双项沟通的过程感性的沟通方式总结：时间短／量很大／速度快主要目标：根据客户实际情况确定客户需求约定当面拜访的时间销售出简单的产品或服务确认客户签单的具体时间让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解电话销售目标次要目标获取客户公司及本人的相关信息销售某种并非预定的产品或服务约定再次联络的时间引起客户对公司、产品或你本人的兴趣同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象所有的来电都能创造价值打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会电话销售作用通话前准备研究客户基本资料获取客户基本信息1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备准备完整产品资料了解客户购买动机自我状态调整其他物品准备电话销售流程通话内容开场白有效询问介绍产品功能及利益反对问题处理有效结束电话后续追踪反对问题解决方法客户不需要你所销售的商品或服务这种客户暂时放弃，以免浪费时间销售技巧不高向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用产品介绍的太完美，客户生疑列举知名的大客户案例，并争取客户到公司面谈价格太贵用反问法；强调产品价值；提高客户身价，激发其虚荣心客户不希望太快做决定施加购买压力，增强紧迫感客户正忙，不想在电话上浪费时间了解对方的作息时间，争取面谈客户很谨慎，害怕被骗争取把客户请到公司来面谈，用公司的实力说服他无法准确回答客户所提的专业问题加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术灵活应对提问电话销售技巧技巧：前奏反问沉默唯一方式：•开放式•封闭式以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品目的：•判断客户的资格•把握客户的需求•辨别客户的身份•验证客户的实力•获取竞争对手信息•成交的时间期限•达到成交的目的•传递有利的信息倾听确认——内容澄清——细节反馈——感受记录——要点判断——需求一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是专业”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳战九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！心态：客户拒绝是销售的真正开始客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多，离成交就越近；不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访。技巧提升训练在处理拒绝时：1、多问客户问题，要“让客户多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是专业”眼睛：认真观察电话销售高手的销售过程识别客户资料中有价值的信息耳朵：聆听细节，过滤有价值的信息听取电话销售高手的通话内容头脑：集中精力完成一次通话准确的作出分析和判断手：记录与客户的通话中的宝贵信息记录来自电话销售高手的精彩话术情绪：保持轻松、愉快的心情用自己的热情激发客户的兴趣呼吸：打电话前先做深呼吸调整自己的状态通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪表情：微笑是世界的通用语言微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重语言：精致、精确、精准、精彩、精练声音：语调、语速、语量、发音、节奏对一个营业高手来说，因为没有拒绝就没有推销。1、客户的拒绝是正常的，有拒绝才有推销。2、拒绝的背后潜藏无限的商机，要善于发现和把握。3、化拒绝为接纳、化危机为转机正是每一个营业人员必须具备的素质。4、从客户的拒绝里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整营业策略。电话的跟进---放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结约客户的技巧及注意事项1、选择：时间（9：00还是10：00）2、消除客户戒虑。3、强调占用客户很少时间。4、问清楚具体地点、乘车路线。2.掌握客户心理的接触方式借助共同友人的名字，建立友善声明准客户能得到利益对于第一次会谈，时间安排尽短承认报价方式不一定适合他，消除压迫感(送过报价以后）二择一法，敲定时间如何跟进被拒绝的意向客户客户拒绝的原因有以下几种1、本能反应还没报完身份时，对方就说不需要，本能的反应，接的电话太多。2、抗拒改变接受新事物意味放弃旧东西，意味着改变旧有生活模式。3、情绪不好不少销售人员抱着满腹的委屈，原因是他通电话的这位老总刚刚被他的客户骂了一通，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。4、没有意愿根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来。但一流的推销人员就在于创造需求。拒绝的种类有哪些？1、虚假的拒绝，拒绝的原因不是真实的意愿表示，比如一个总经理说：“太贵了，买不起。”这只是客户的推脱之词，没有必要解答他的太贵问题。像这样的客户还是有成交的可能。2、潜伏的拒绝，拒绝的原因不是真实的意愿表示，而要通过这种拒绝达成另一种目的。比如客户说：“现在买进口模具材料很少。”他的真实意图是想通过这个“很少”的问题，达到降价的目的。3、真实的拒绝，拒绝的原因是真实的意愿表示；如何继续约见？1、减轻客户压力。2、隔几天之后，找一个理由。3、制造紧迫感。电话部分:实战模拟考核目的：学以致用知行统一方式：演练+点评+讨论要求：把握时间控制场面运用技巧情景应对模拟打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这些钱不算什么不，您错了这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益模具做出来后您可以看得到此模具或材料的优势我了解您的意思NOYES【企业名称】XX国营模具厂【公司简介】大型国有企业。因新增生产线，刚购入一条冲床设备。【联系人】王文亮（办公室主任）王主任是一个38岁性情温和的中年人，做事好拖拉，胆子小，怕承担责任，但很得上级的信任。【通话目的】1、使其对营业代表本人信任；2、说服王主任引见或说服负责人建立报价关系；3、感情沟通，达成业余时间约见。模拟场景（二次通话，限时三分钟）【企业名称】XX家用电器有限公司【公司简介】是一家专业白色家电系列的公司。从投资50万元的家庭作坊式生产，发展成为现代化规模，资产近亿元。2000年初，董事长为了摆脱“家族式管理模式”，不惜情感代价，把大部分家族成员从公司分离开来，并从北京高薪聘请数位高级管理及技术人员。用老总的话说：“只要是对企业发展有利的，不在乎投资多少！”【联系人】胡正强（董事长）据说董事长是个做事做事果断、思想开明的54岁的长者。比较爱才，喜欢有能力、有见地的年轻人。【通话目的】1、搞定难缠的助理使其接通董事长办公室的电话；2、与董事长约定见面的时间。模拟场景二（初次通话，限时三分钟）【企业名称】XX市金属制品公司【公司简介】传统行业传统管理。【联系人】张志强（总经理）张总是一个极端傲慢自大43岁的管理者。脾气大，每次接到营销电话都会不容分说的撂电话。【通话目的】1.了解张总对机元公司的认识程度。2.使张总明白机元是怎么一回事企业。3.说服张总先报价建立关系。4.与其约定初次面谈时间。模拟场景三（多次通话，限时三分钟）【企业名称】XX电动车有限公司【公司简介】从电话黄页本查到此的电话。除此外无任何该公司资料。【联系人】未知听声音是个漫不经心或刚睡醒觉的四十几岁的男人。盘问几句后发现，此人的口头语是“不知道”。【通话目的】1.了解此人的真正身份;2.了解该公司模具方面需求的基本情况;3.探听公司的其他信息。模拟场景四（初次通话，限时三分钟）【企业名称】XX市集团公司【公司简介】此公司是一家集团企业，有多家分厂，正处于高速扩张阶段。【联系人】杨华荣（采购部经理）此人是个性格幽默开朗的33岁的职业经理人。想法很多，敢作敢为。【拜访目的】1.营造轻松交谈的气氛；2.了解模具相关产品的需求；3.约好面谈的具体时间.模拟场景五（初次通话，限时三分钟）谢谢参加培训!一个人的能力不是重要的，一个人的成就不是重要的，一个人能不能被他人看得起不是重要的，重要的是你自己做事的过程中有没有用心投入。