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德隆国际战略投资有限公司新疆天山水泥股份有限公司项目建议书2001年12月10日创造以成本优势为核心的快速增长A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt2报告内容项目范围和方法项目组成员和时间投入工作计划附件：•对德隆/天山项目的理解•对中国水泥行业的理解•相关案例分析•相关科尔尼公司顾问简历A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt3项目范围和方法A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt4通过与天山和德隆历时一个多月的交流和实地了解，我们建议的项目范围基本涵盖了天山目前最需解决的问题评估管理平台•评估天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案–通过沟通达成评估管理平台和事业部组织的标准–按照该标准体系，提出评估意见及可能的改善建议与方案•收集评估及运营改进所需的数据和信息扩张战略的研究运营改进的设计速赢方案的实施并购整合操作规程•天山水泥业务低成本战略研究（以乌昌和巴州地区为主）–单个企业内部运营效益改善研究–以区域为单元的整合与协同带来的效益研究–通过战略性投入与产业布局调整所带来的成本效益研究•估算水泥最低成本•测算改进目前运营和以区域市场整合分别创造的效益，及其在价值链各环节的体现和实现的时间表•在项目时间内，辅导速赢方案的实施•未来三~五年企业扩张战略的研究•财务策略（对财务管理体系的要求）•人力资源发展策略实施计划运营改进的实施计划•所有改进措施的实施优先级•实施的主要任务和步骤•各项效益可实现的时间表和里程碑•保证方案实施的具体措施，包括人员职责，实施的要求和考核机制扩张战略的实施计划•各项建议下一步的主要工作•下一步需要解决的主要问题实线框为本次项目内容实施•科尔尼公司将提出帮助天山实施各改进措施的辅导计划赠送提供管理培训A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt5项目方法将综观企业运营的各个方面，根据天山的具体情况决定侧重点，并兼顾近期效益和远期目标组织/人力资源财务信息管理生产物流采购营销研发IT技术发展战略公司方向运营功能支持系统本项目重点项目成果对新管理平台的评估和改进建议明确的降低成本的目标、方法和前提条件未来三~五年企业扩张战略并购整合操作规程A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt6第三阶段第二阶段第一阶段项目分三个阶段，目标是在2002年3月底前完成项目启动1.2内部综合评估2.3外部评估3.1实施计划2.4扩展战略的设计2.1运营改进的设计1周6-8周3周实线框为本次项目内容2.2速赢方案的实施3.2整合规程的制定实施决策点1.1管理平台评估3~4周A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt7项目启动工作将奠定项目成功的基础阶段性成果•确定项目小组和各成员时间的投入•项目小组的工作规范和管理•分小组详细工作计划•会议和研讨会时间安排•采访和实地考察计划•沟通计划•数据和信息收集计划和表格/问卷•培训计划•组成联合项目小组•制定详细项目工作计划•准备已有信息和数据清单•安排采访和实地考察•建立交流方式和渠道•设计信息和数据收集问卷•深化项目探讨的问题•项目启动会议任务和活动A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt81.1项目的第一阶段将主要集中评估天山的新管理平台/乌昌事业部组织分析和评估内容•现状分析包括：–天山各主要水泥厂的组织结构图、各部门组织结构图–汇报系统–各岗位的功能和职责–各功能岗位上的人数–目前设定岗位人数的依据•评估内容包括：–公司总部的组织结构–各部门主要功能和职责–各部门关键业绩指标–事业部组织架构–新管理系统阶段性成果•对天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案加以评估，提出必要补充调整意见及可能的改善建议与方案•若实施平台，在项目期间，提供有助于实施的管理培训•了解、分析和评估乌昌地区主要水泥厂的生产、经营和管理现状•对天山公司决策层、相关水泥厂管理人员进行广泛的访谈•评估天山股份公司新管理平台/乌昌事业部组织设计方案–通过沟通达成评估管理平台和事业部组织的标准–按照该标准体系，提出评估意见及可能的改善建议与方案任务和活动A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt91.2在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会基本财务分析分析内容•各主要水泥厂前三年实际和明年财务数据–损益表–资产负债表–现金流量表•成本分析–以活动为基础的成本分析–准备计算每吨水泥成本构成–各主要成本驱动因素的未来趋势•运营资金管理–付款政策–应收帐款和超付款期帐款的水平–原料、熟料和水泥库存占用资金水平–天山目前的贷款水平和贷款成本•主要水泥厂的基本财务状况和趋势–收入、净利润–利润率、资产回报率等财务比率•按成本多少排列的主要运营活动或采购•水泥成本构成及趋势•客户按应收帐款从多到少的排序阶段性成果•了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状–基本财务分析–价值链各个环节：—采购和外包—生产流程/布局—营销和销售—物流管理•分析和评估天山的核心竞争力任务和活动A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt10•各主要产品的原料耗量水平，例：–生产每吨水泥的煤消耗量–每吨水泥的石灰石耗量–每吨水泥的电耗量•主要原料的采购成本和年采购量–石灰石–原煤–沙、石墨、铁矿渣等其他原料•其他主要购置备件、物品的成本和年采购量•外包职能费用和成本(除运输、仓储外)•主要供应商名单、供应量和价格•目前的采购运作方式，例：统一采购还是分散采购、供应商的决定程序和标准、采购计划的制定、价格重审的频率等等•了解内部用户的真实需求和对现状的反馈1.2在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会（续）•对天山主要水泥厂的采购和外包现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估•对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的认知•可以统一采购的原料或物品的清单•内部用户对各主要原料、备件和物品或外包职能的真实需求采购和外包•了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状–基本财务分析–价值链各个环节：—采购和外包—生产流程/布局—营销和销售—物流管理•分析和评估天山的核心竞争力任务和活动评估内容阶段性成果A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt11•对天山主要水泥厂的生产流程和布局现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估•对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解•发现各主要厂的生产流程中的瓶颈•发现各主要厂的生产布局的不合理处阶段性成果1.2在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会（续）生产流程和布局•了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状–基本财务分析–价值链各个环节：—采购和外包—生产流程/布局—营销和销售—物流管理•分析和评估天山的核心竞争力任务和活动•每条生产线操作流程图•各主要生产运营环节所耗人工时•各主要生产运营环节的设备利用率-原料破碎-配料-生料磨-生粉库-预加热-机窑-熟料库-添料-水泥磨-包装入库/散装库•生产计划和生产调度评估内容A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt121.2在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会（续）评估内容•产品销量、价格、客户类型•营销策略•定价策略•主要的营销手段和方式•客户管理系统•销售预测系统•广告促销费用的计划管理•销售队伍人数、层次、分布和业绩•销售人员的激励机制阶段性成果•对天山主要水泥厂的营销和销售现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估•对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解营销和销售•了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状–基本财务分析–价值链各个环节：—采购和外包—生产流程/布局—营销和销售—物流管理•分析和评估天山的核心竞争力任务和活动A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt131.2在第一阶段，同时要作全面彻底的内部评估，以发现改进运营的机会（续）评估内容•原料和水泥的运输需求和地点、距离、运输成本和计算方法•原料、熟料和水泥的仓储地点、仓储量和周转时间•目前运输和仓储的计划和调度阶段性成果•对天山主要水泥厂的物流管理现状有尽可能全面和客观的认识了解和评估•对天山、屯河及其他下属厂之间的共性和差异的理解物流管理•了解、分析和评估天山在乌昌和巴州地区主要主要水泥厂的生产、经营和管理现状–基本财务分析–价值链各个环节：—采购和外包—生产流程/布局—营销和销售—物流管理•分析和评估天山的核心竞争力任务和活动A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt14•测算效益–对生产、经营和管理各环节作三个方面的考虑—从每个独立水泥厂考虑，若改进目前流程和操作，能产生多大效益？—从天山股份整体考虑，若整合目前的流程和操作，能产生多大的协同效益？—各项改进措施的初期所需要投入的资源是多少？•组织和管理–如何调整天山股份的组织结构和业务流程，提高各部门的工作效率，优化人员配置？•明确的效益测算–优化经营管理和业务流程–并购后整合的协同效益•对调整组织结构和主要业务流程的要求，和调整建议2.1在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会•在对现状有全面了解的基础上，发现改进的机会–天山内部各企业之间的比较–与竞争对手操作的比较–与国际、国内最佳模式的比较•对生产、经营、物流等各环节进行综合分析•组织各方面最佳操作模式的培训•各改进方案征得相关人员的认可•将改进责任经上级主管认可后，落实到关键决策者任务和活动主要问题成果A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt152.1在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会(续)主要问题•采购和外包–对于可以统一采购的原料？设备或物品，实行统一采购能获得的效益是多少？对运营会产生怎样的影响？对目前采购流程有什么新的要求？–比较各厂每吨水泥耗原料量的多少，分析真实耗用量，有哪些可以节约的环节，需要采取怎样的手段实行节约？–对于外包职能，是否“自制”比外包更质优价廉？是否有减低成本和用量的空间？成果•改进采购和外包流程和方法的建议•对改进采购和外包流程、方法、及供应商后成本降低的测算•在对现状有全面了解的基础上，发现改进的机会–天山内部各企业之间的比较–与竞争对手操作的比较–与国际、国内最佳模式的比较•对生产、经营、物流等各环节进行综合分析•组织各方面最佳操作模式的培训•各改进方案争得相关人员的认可•将改进责任经上级主管认可后，落实到关键决策者任务和活动A.T.Kearney37/2220_D’LongProposalv3.0/wt162.1在第一阶段现状评估的基础上，参照国内外最佳模式发掘降低成本的运营改进机会(续)主要问题•生产流程和布局–如何解决目前生产的瓶颈问题？–如何整体考虑天山的生产能力，安排生产计划和调度，提高劳动生产率和生产设备利用率？–如何减少各生产水泥产品组合的复杂性，提高生产效率？•营销和销售–如何通过整合营销和销售管理，增强在市场的销售力度，同时减低销售费用？–如何整合对主要客户管理？–怎样的定价策略将有助于长期的利润最大化？成果•改进生产流程和布局的建议•对改进生产流程和布局后成本降低的测算•改进营销和销售管理的建议•对改进营销和销售管理后成本降低的测算•在对现状有全面了解的基础上，发现改进的机会–天山内部各企业之间的比较–与竞争对手操作的比较–与国际、国内最佳模式的比较•对生产、经营、物流等各环节进行