市场目标及定位

市场目标及定位市场的定义所谓市场,是指具有特定需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。STP战略S–市场细分T-市场目标选定P-市场定位营销模式介绍大众化营销在大众化营销中，卖方面对所有的买主，大量生产、大量分配和大量促销单一产品。传统大众化营销的观点认为，它能创造最大的潜在市场，因为它的成本最低，这又转化为较低的售价和较高的毛利。细分营销细分市场由在市场上大量可识别的各种群体构成，是介于大众化营销与个别营销之间的中间层群体。属于一个细分市场的消费者群体假设他们有相同的需要和欲望，但他们并非等同一人。定制化营销市场细分的最后一个层次是“细分到个人”，“定制营销”或“一对一营销”。大众化营销的盛行使一个多世纪来为个人定制服务的工作黯然失色，但今天企业对企业的营销是定制化的，制造商为每个大客户定制供应品，送货和开账单。自我营销自我营销是个别化营销的一种形式，它使消费者本人对决策产品和品牌的购买负有更大的责任。9如何做好市场细分什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:市场细分的标准地理环境因素北方、南方气候城市、城市郊区、农村人口密度5000人以下、5000-20000人、2-5万人、5-10万人、10-25万人、25-50万人、50-100人、100-400万人、400万人以上城市规模太平洋沿岸地区、山区（指国际时区西7区的地区）西北地区、西南地区、东北地区、东南地区、南大西洋地区、中大西洋地区、新英格兰地区区域人口因素美国、英国、法国、德国、拉西美洲国家、中东地区国家、亚洲地区国家人、其它国家国籍白人、黑人、亚洲人、西班牙语人种族天主教、新教、犹太教、伊斯兰教、佛教、道教宗教信仰小学及以下、初中、高中、大专、本科及以上教育水平教授类专业人士、经理、政府官职员、产业主、牧师、推销员、技工、领班、熟练工、农民、退休人士、学生、家庭主妇、失业者职业1万美元以下；1-1.5万；1.5-2万；2-3万；3-5万；5-7.5万；7.5万以上家庭收入青少年、单身青年、新婚夫妇、青年夫妇（无小孩子、最小的孩子在6岁以下、最小的子女在6岁以上）、中年夫妇，最小的子女均在18岁以上、老年夫妇、老年丧偶、其他家庭的生命周期1~2人；3~4人；5人以上家庭规模男性：女性性别0~6赠；6~11岁；12~19岁；20~34岁；35~49岁；50~64岁；65岁以上年龄消费行为因素心理因素热情、肯定、无所谓、否定、充满敌意对产品的态度未听说过、听说过、了解有关信息、有兴趣购买、渴望购买、马上购买购买意向程度无、中等强度、很强、完全迷信某一品牌。以品牌的忠诚度少量、中等规模、大量使用使用现状尚无用户、以前曾有用户、潜在用户、第一次使用者、经常使用者使用者状况经济上、品质上、服务上、形象上从产品中获益有规律地、特殊地购买需要内向型、外向型、权威人格型、自信型个性成就型、依赖型、拼搏型生活方式最底层阶级、低层阶级、工人阶级、中产阶级、中上层阶级、顶层阶级社会阶级目标市场选定评估细分市场选择细分市场牙膏市场的利益细分利益细分市场人口统计行为心理偏好的品牌经济（低价）男人大量使用者高度自主，着重价值减价中的品牌医用（防蛀）大家庭大量使用者疑病症患者，保守佳洁士化妆（洁白牙齿）青少年，年轻人，成年人抽烟者留兰香味高度受好交际，积极麦克莱恩斯，超级布赖特味觉（气味好）儿童喜欢者高度自我介入，享乐主义高露洁，艾姆有效细分的要求可衡量性足量性可接近性差异性行动可能性评估细分市场细分市场结构的吸引力公司的目标和资源密集单一市场M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3有选择的专门化M1M2M3P1P2P3市场专门化M1M2M3P1P2P3产品专门化M1M2M3P1P2P3完全覆盖市场市场定位给消费者一个理由去买你凭什么赢？：产品渠道品牌市场定位的常用战略1，首位战略—可口可乐2，巩固战略—百事可乐3，挖掘战略—联合银行4，共享战略—蒙牛5，重新定位战略—万宝路，三元，力波价值定位期望的品牌形象个性故事形象联系价值体验功能价值情感价值价格什么是品牌的特征/个性？品牌有什么故事/传统？客户应该怎样看待这一品牌？客户与品牌之间的关系应该是怎样的？品牌代表什么价值？客户对品牌的体验如何？品牌提供哪些具体的功能上的好处？品牌创造了哪些情感上的好处？这些好处值多少钱？波士顿品牌要素模型21SMART目标Specific-清晰的，不模棱两可Measurable-知道你进行的过程，并且何时达到你的目标Ambitious-挑战性的，进取的Realistic-可行的，使用可以利用的时间与资源Timed-目标达成的期限22销售目标的分解原则明确策划部门与销售执行部门的目标★市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关计划、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等★市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、★分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制★终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者服务23引入成长成熟衰退销售特性销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本按每一顾客计算的高成本按每一顾客计算的平均成本按每一顾客计算的低成本按每一顾客计算的低成本利润亏损利润上升高利润利润衰退顾客创新者早期采用者中间多数落后者竞争者极少逐渐增加数量稳定开始衰退数量衰减产品生命周期的策略创造产品知名度和试用最大限度地占有市场份额保卫市场份额获取最大利润对该品牌削减支出和挤取收益营销目标问题一个公司怎样确认细分市场？一个公司应用什么标准来选定最有吸引力的目标市场？影响决策周期的因素客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确最有效的切入点在哪？需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1T：…因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。问题你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议？举例2T：…因此你说会谈很成功是吗？S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。举例2（续）S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。33销售计划的制定过程RegionalMarketingPlan机会、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略Strategy战术Tactics执行、调整、控制Implementation&Control结果调整市场组合（5P）分析资源（4M1T）分析定性（品质）目标、定量（计量）目标制定区域发展策略计划（Plan）执行（Do）审计（Check）修正行动（action）评估+考核34专业的行销程序（TheMarketingProcess）（外部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT市场MARKET市场细分SEGMENT（内部INTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定位POSITIONINGSWOT策略STRATEGY目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES（可独立测量MeasurableIndividually）行动计划ACTIONPLAN（行销组合MarketingMix）执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES35分析二、八法则辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你计划拜访每个区域的频率如何？区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售36ThePDCACycle-BasicSteps-The10StepsofaContinuousImprovementProject十大持续改进步骤（目标）•Definetheopportunity/problem确定问题•Conduct‘cause&effect’analysis分析原因•Visualizeanidealstate理想状态•SetTargetsanddevelopactionplans目标设定和实施计划•Organizethetasks组织任务•Makethechange,asatrial试行•Consolidateimprovements巩固成果•Looktoimprovefurther寻求改善•Recordoutcomes记录结果•Reviewagainsttheplan和计划对比Plan计划Do实施Act改进实施Check检查什么是终端：零售卖场人员直销厂家直销邮购展销会终端应该是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。38导入期（新品上市）的营销策略问题：产品销售量低市场知名度低经销商积极性不高医生处方量底企业资源的限制竞争产品的挤压对市场容量的不确定性策略要点：选择合适的经销商，尽量建立足够的铺货率产品推广会、医院推广会明确重点科室，加强关键目标医生和药师的关系建立ＯＴＣ产品的媒介传播运作注重机构合理配置加强人员培训终端的重要性：抓住“上帝”（消费者）之手展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台，开展促销活动的最理想也是最实效的场地。完成信息反馈：接近消费者，了解“上帝”（消费者）对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。拦截竞品的最后也是最有效的防线。怎么寻找合适终端：“扫街”式的走访、观察。同行（竞品）跟随。与业内人士的访谈。消费者的调研。资料的收集于查阅。经验的类推。“决胜终端”的根本出发思路：就是实现营销组合中4P向4C的转化，“产品向需求”“价格向价值”“渠道向方便”“促销向沟通”并且有效地控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。推广组合原则（AIOMA）注意兴趣欲望记忆行动广告导购演示促销公关活动2019/9/143营销的“中国特色”能说会道的推销员新品进入无人地带何阳点子点遍中国CI导入成万能良方全部家当广告倾泻销售网点布到村头