商务谈判策划书

商务谈判策划书系别：xx系年级：xx专业：xx小组成员：xx目录一、谈判主题............................................................................................3（一）谈判主题........................................32（二）双方背景资料....................................4二、谈判团队人员组成............................................................................5三、双方利益及优劣势分析....................................................................5（一）双方利益分析........................................................................5（二）双方优劣势分析.................................6四、我方谈判目标....................................................................................7（一）战略目标........................................7（二）谈判目标........................................8五、对方谈判目标..................................................................................10六、程序及具体策略..............................................................................11（一）开局...........................................11（二）中期阶段.......................................11（三）休局阶段.......................................14（四）最后谈判阶段..................................14七、准备谈判资料..................................................................................15（一）宏观信息.......................................15（二）微观信息.......................................19八、制定应急预案................................................................................21商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，能够达成对方成为我方电动轿车的经销商，并提3供其黄金地带给我方的合作意识。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。（二）双方背景资料1.我方背景资料2003年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。2008年08月19日，美国著名投资者“股神”巴菲特的投资旗舰伯克希尔-哈撒韦公司旗下附属公司中美能源控股公司收购比亚迪大约10%的股份。巴菲特投资代表了对比亚迪品牌价值的认可，对于加速比亚迪新能源汽车及其它环保产品在北美和欧洲市场，乃至全球的推广都极具战略意义。2008年比亚迪收购了半导体制造企业宁波中纬，整合了电动汽车上游产业链，加速了比亚迪电动车商业化步伐。通过这笔收购，比亚迪拥有了电动汽车驱动电机的研发能力和生产能力。并在2008年12月15日上市了全球第一款不依赖专业充电站的双模电动车——比亚迪F3DM双模电动轿车。比亚迪已建成西安、北京、深圳三大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌，并在发展过程中获得了大量荣誉。4为了进一步打开中国市场，巩固自己在中国汽车市场的地位，比亚迪准备正式进军上海滩，在这个高速发展的中国核心城市占据有利位置，进而全面扩展中国汽车市场的销售。比亚迪的知名度很高，但是对于上海市场的了解并不够，需要寻找一个有实力的经销商，代理其在上海方面的销售。2.对方背景资料上海联海沪西汽车销售有限公司成立于2002年，属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。上海联海沪西汽车销售有限公司实行严格的管理制度，注重企业的自身形象与内涵，本着以顾客为中心，奉行“诚信为本、服务第一”的企业宗旨，开展营销工作，为顾客提供分期付款，接受客户各项委托、协助客户拍卖私车牌照，代客户办理车辆保险、事故理赔、车辆验审、代交养路费、上牌等一条龙优质服务，拥有一套完善的售前、售中、售后服务体系，及时为顾客排忧解难。大胆创新、解放思想、大力加强内部管理，现在全公司年销各类汽车近20000辆，年维修保养车辆达6万辆左右，年销售额达8亿元以上。公司的良性经营为公司的发展提供了可靠的保障。鉴于该公司在汽车行业的出色表现，良好的业绩及口碑，而且又是安徽奇瑞汽车、江西昌河铃木汽车、沈阳中顺世纪轻客的一级代理。5虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。二、谈判团队人员组成主谈：xx，公司谈判全权代表决策人：xx，负责重大问题的决策技术顾问：xx，负责技术问题法律顾问：xx，负责法律问题三、双方利益及优劣势分析（一）双方利益分析1.我方核心利益：1）开拓上海市场，提高市场占有率2）达成销售协议。保持双方长期合作关系3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额2.对方利益：1）促进销售业绩提高，增加利润2）以优惠的价格购进我方汽车3）以最小的成本获得最大的利润（二）双方优劣势分析1.我方优势:1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅6的销售渠道。2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。5）完善的销售售后服务体系。6）我方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优选择。7）在未来5-10年内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。9）对方品牌目标顾客群体单一。2.我方劣势：1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国性的品牌认知和用户体验。3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。4）产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。5)急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。76）在加油站尚未建立健全的充电系统。3.对方优势：1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受新的产品。2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，3）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消费者中有较强的口碑。4、对方劣势：1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水平增加较低。2）对方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题四、我方的谈判目标（一）战略目标和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。1.原因分析：对方是一家上海联海沪西汽车销售有限公司，主要销售奇瑞汽车，虽然近年的销售额有所提升，但是由于品牌的目标顾客单一，所以并没有完整的品牌效益。82.合作形式：按半年度提供我公司的电动汽车，首半年度投入1500辆，（E6纯电动汽车600辆，比亚迪F3DM汽车900辆）具体情况双方谈判时再做商定。（二）谈判目标1.最优期望目标：入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公司汽车，其他时间最少要50%。供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点。价格目标：E6最优价格E6:19.059-20.864万元人民币每辆（11435.4-12518.4万元人民币）比亚迪F3DM汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆（9021.6-9875.7元人民币）市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-15%合作期限:三年直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权2.第二优期望目标：入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车，其他时间最少要40%。9供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点价格目标：E6最优价格19.29-21万元人民币每辆（11574-12600万元人民币）比亚迪F3DM汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆（9128.7-9936万元人民币）市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13%合作期限:三年直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权3.最低限度目标：入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金地段的附近地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2000辆，我方会给予的返利为销售的2.5%的返点。价格目标：E6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆（11937-12678万元人民币）10比亚迪F3DM汽车的价格是10.463-11.113万人民币每辆（9416.7—10001.7万元人民币）市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11%合作期限：三年直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权(三)我方的要求1.在我方进行每次的新车发布的时候，对方必须给予我方汽车独立的销售区域，由双方或我方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。2.贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额的三分之二（由第三方对数据进行审核）。我方可以单方面终止与贵公司合作。五、对方谈判目标1、成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。2、在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。3.要求对方供货及时。4.能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。6.以较低的价钱获得我方的汽