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1西安交通大学管理学院讲座《企业家与企业》袁立教授2004年9月18日非常感谢，有幸在9月18日给大家做一个演讲，今天是一个一个非常非常特殊的日子，大家想的特殊是你们理解的特殊，对我来说也是非常非常特殊的，因为今天是我的生日。在生日这天有幸在全国管理科学与工程高校排名第一的西安交大管理学院演讲，我非常非常的高兴，谢谢。我演讲的题目是企业家与企业，我是一个书生，文革后恢复高考第二次考上大学，大学前是一个工人，感谢邓小平让我们有机会上大学，以后又到工厂工作，后来到学校教书，10年前下海做了财务总监，那时候一点也不懂财务。做了两年，主要工作是主持外资企业收购国内大中型国有企业，后来在国家体改委体改所工作一年，接着在投资公司任常务副总，做了近一年，然后又在会计事务所工作过，后在一个经济研究所工作，这以后就自己开公司。从一个书生走到职业经理，接着做CEO，最后走到自己开公司。虽然很不成功，但我觉得我的亲身历程是可以给在座各位分享的。在座许多都是今年刚刚入学的MBA，我希望我今天的演讲给你们以后的学习一些指导性的建议，也希望给在座的EMBA和总裁们一些有价值的建议。下面我开始，时间是这样安排的，讲一个小时，后休息20分钟，再开始讲到五点，然后大家随便提问，我都回答，不管是什么问题，三教九流我都回答。今天讲三个内容，第一部分是企业家与公司的创建；第二部分是企业家与公司的发展；这里的公司发展是指转型企业，就是公司有一定基础往大的成熟的公司发展的过程。第三部分是追求卓越的企业家。第一、企业家与公司的创建：这部分我讲六点内容，第一企业创建模式与命题；第二资源的约束；第三机会主义；第四获取资源；第五与众不同的品质；第六风险资本资助的新企业。首先，企业创建的模式与命题。企业创建的模式在全球来看，特别是在美国是这样的典型数字，每年新诞生2的企业只有5％能够对未来的经济产生影响，就是说他们可能在未来的发展过程中，产值会以相当高的比例增长，雇员会增加，这5％的企业对未来社会经济有推动作用，而95%以上的企业是边缘型企业，像修理草坪、美发店这些，这些企业的诞生与消亡对整个经济没有任何影响。在这5％的企业中，只有4％的企业能得到风险资本的资助，这部分得到资助的企业中只有6％能够给风险投资带来全部回报的60％到70％，这个模型是我今天讲课最重要的内容。对企业的创建来说，我们现在理解、我们现在的教育有偏差，就像现在大学里有一个企业创业计划大赛，我指导学生参加的创业计划大赛也获了奖，但是我很困惑，困惑什么？我觉得我们的教育出偏差了，创业的经典模式是这样的，初始条件是缺乏创意和技术、可验证的人力资本，因此97％的企业是无法获得外部融资的，那么面对这样的局面，采取的办法是机会主义、适应性调整，获取资源是通过风险转移和承担，一般人认为，做企业要有勇气，胆量最重要，实际不是这样的，是创业时对模糊性的容忍度够不够才是最重要的。另外，销售技能等，决定了你能否成功的创业。第二、资源约束。绝大多数企业家在创业时期以往的经历缺少商业背景，一定意义上讲你受教育背景的提高，有可能成为阻碍创业的因素。在美国有份杂志《有限公司》每年统计新兴中小企业的500强，82年到89年的统计，只有12％的创业者将公司的成功归功于一种不同寻常或者离奇的想法，88％人将其成功主要归于对一个普通理念的完美实现，只有很少一部分以重大的创新而作为创业的起点，绝大多数企业家通过模仿或者轻微改进他们的想法开始创业，许多年以后才有自己创新的产品。我们北京市创业企业很多，有自己实质性创新而生存下来的企业是极其少的，很大数量的成功企业是由不具备良好的商业培训和行业经验的个人创办的，它们可能日后具有非常的才能，但是在创业时期他们是体现不出来的。第三、严重的创业资本短缺。现在我问好多人你为什么不自己做，他们说因为没有资本，实际上不是这样的。在美国的情况是什么呢？小公司平均的创业资本是5000美元，实际上在中国今天创业也不需要多少钱，我的经历也说明了这一点……,实际在自己。在美国的情况我们可以看到，除了极少数是来自风险投资外，90％以上的创业资本都是来自于个人，机会市场创造的机会，创业者在创业的时候他的资金少是一个约3束条件，但是所有的创业者绝大多数都是从机会市场做起来的，这种机会它的利很薄，但对于小公司来说已经足够了，在这种机会市场自力更生的企业家直接的竞争对手主要来自于同样资本不足的企业。美国《有限公司》，上榜的企业有60％以上，它们是服务于地方市场，真正面对主流市场做竞争的企业，几乎等于零，这也使企业的创业有了可能。第四、机会的不确定性。有前途的机会市场与众不同的特征是不确定性，企业家有半数是在不断变化或者动荡的市场中开始创业的。这样的市场因为一项新技术，规章制度的调整或者其他类似的外部变化，正是这种动荡带来了企业家的创业机会。企业家实际上不需要有什么洞察力，创新能力包括远见都不需要，需要的是什么？我们碰到一些人认为做企业是一件很痛苦的事，在我身边很多企业家说，你不要认为我做企业到今天一定是苦大愁深，我从十几岁创业开始就吃香的喝辣的，不要认为创业就是应该受罪，从创业开始我就不缺钱花。而我开始创业的时候，知识分子，10万元注册一家公司就咬牙跺脚，准备赔个精光，结果一开张怎么样呢？那钱呼呼的来，而且根本不用签合同，那些老板付钱的时候怎么说？他们说“这些钱打在你帐上，愿意做咱们做，不愿意做咱们交朋友。”所以，头一年做下来我就后悔呀，早干什么去了？第五、企业家带来的增值。企业家完全依靠个人能力提供给顾客认为有价值的服务，正是企业家，而不是一项产品或者技术代表了新企业利润的主要来源。这些产品还有服务多数是非标准的，用户无法把他与其他产品或服务作对比。但市场又有需求，也正是这一点使别人没有办法和你争夺市场。美国《有限公司》，3/4的企业家充当了自己企业主要或者是唯一的销售员。我常对学生讲：“你们10个人中未来会出1个项目经理，你们10个项目经理中最终会出现一个合伙人。”为什么？从项目经理到项目负责人需要的是能力，从项目负责人走到合伙人需要的是沟通能力，打市场的能力，功夫全在功夫之外。企业家不是天生的，也不是后天培养的，是自我觉醒、自我造就的。在美国创业公司也能看出来，创新企业在创立的时候，他们的产品不是主流产品，他们的产品主要是卖给少数消费者的，价格服务非常高，以这个方式来做4的。第六，绝大多数企业家有限的调研分析。《有限公司》统计500强企业，创业的想法4％是通过系统的检索来获得，20％是偶然获得的，71％是仿制和修改。对1982年到1989年的统计，所有500强的只有7％的人对商业机遇进行了系统检索，21％的人制定了正式的商业计划，一半以上的人都没有咨询过律师，3/4的人没有制定过任何营销方案。两年前一个MBA毕业生，毕业时碰见我，给我说他的计划，他还没有开张，连品牌计划都制定出来了，开玩笑。从创意到创业的过程，绝大多数企业家在一年内。书生有一个很大的毛病，包括我在内，老瞄准，不抠扳机，记住要抠扳机，哪怕是瞎打也能打到一只菜鸟。新企业制定全面计划的成本大于收益。一个企业家说我的市场调研就是把这个产品拿到贸易会上看他是否能拿到定单，这就是他的市场调研。第二，有限的机会成本，创业者甚至都不用为辞去一份令人满意的工作而付出情感成本。因为，在美国据统计，相当一部分创业者是被辞退的，或者是在发生严重分歧后主动离职的。其他的人在创业时还兼着一份工作作为支持，没有跳到火坑中的那种感觉。从这一点来说，在中国很多的创业者也是因为没有出路，没有办法，所以创造一份工作，所以创立公司。现在的年轻人读书是为什么？就是为了让别人不断的选择自己，很多年轻人潜意识上读书的目的是在逃避挑战。事前知识，通过模仿或者修改在以前工作中遇到的创意而创业的企业家，已经拥有创业可行性的，就是把他前一个职业搬出来创业了。利润和投资。一个小企业其资本需求量比较小，并不需要为许多顾客提供服务，只要有一个客户就能过下来了。不确定性，许多前途光明的机遇具有高度的不确定性，也降低了事前分析的价值。美国对3000家企业做了一个调查，在企业创业时做了计划的和那些没有计划的相比，头三年生存下来的机遇是一样的。尽管有少数企业家也制定了商业计划书，那纯粹是他受商业训练教育的结果，重要的是他没有被这些商业计划，形成一个眼罩，束缚自己的奇思妙想。第三，摸着石头过河的重要性。51/3的创办企业曾经对其最初的创意作了重大的变动，另外1/5则声称作出了适度的修改。企业家是以一套实验性的设想来开始创业的，他们会通过一系列的实验和适应性来迅速修订原来的设想，讲到这里就是机遇很重要。什么叫做机遇，机遇是历史性的，错过了就没有了。因此对企业家来说最重要的是机遇，抓住机遇。在很多情况下，企业家是创办企业的过程中抓住了那些局外人看不到的机会，只有在做的过程中，才能寻求到机会。你设想是设想不出来的。机会主义，在企业初期创业阶段，企业家对不规律的、或者侥幸得来的收入就相当满意了。企业家面临的最重要的是增加现金流入而不是发现什么最佳方案，所以说“只有成功才能延续下去”这是最重要的，有的时候别人问我是做什么的？我说什么挣钱我做什么，只要能生存我就做，这就是创业时候的想法。第四，获取资源。创业者面临的问题，只有不到30％的人利用以前的关系进行销售，70％以上的创业者不得不想方设法从陌生的客户那里获取订单。新企业资本不足，引起了人们对其前景的担心，正是这种担心阻碍了新企业的发展，阻碍了资源供给者对新企业的冒险，而这又进一步损害了新企业的前景。今年在公司年检的时候，我去工商所，工作人员告诉我，中关村企业很多，但平均寿命只有四个月。可是你们有机会可以去北京海淀区的工商注册厅看一看，它就像农贸市场，像正在发钱的或免费发放商品的地方，人山人海，这是多么可贵的。平均寿命四个月，跌倒了爬起来再跌倒再爬起来，这种创业精神太棒了。西部地区是个什么概念呢？90年的时候我到宁夏负责一个项目，当时的情况让我想起88年的时候我看见一份报纸上的文章标题，印象非常深，形容西部是“不喊不叫，不打不闹，不给不要，给了也不要”，观念太落后了。我们创业时候，因为是机会市场，所提供的产品非常个性，使消费者没有选择的余地，甚至我们雇佣的员工也是没有选择的余地。曾经我在创业的时候，我花费一百元拉另一间公司淘汰的办公家具的时候，一个学生跟着我去，他说老师今天我特别激动，我听了那么多神话故事，今天我也进入一个神话了，我将看见一个新公司的诞生，我非常的自豪。6个人的考虑对员工来说，承担新企业失败成本的将是雇主，而不是雇员。新手的灵活性，作为企业家直接和资源供给者打交道的时候，客户会有一种满足感，他不管企业是一个人的公司还是一万个人的公司，因为你给他的名片你是老板，对方会感觉他很受用。另外，新的客户一旦采购了你的产品，他就不希望你失败，因为这样你就不能维护他，所以他希望你成功，给你带来更多的客户。行为的抵消激素，例如客户本身对你一无所知，他也没有欲望要知道你的真实情况，有的时候我们在做事的时候，只要你进了这个门，因为谁也没有做过，所以你是唯一，也是第一。另外，我们在做的时候，通常为为什么能拿到单子，就是因为我们愿意做别人不愿意做的事情，创业时企业家通常要模仿大公司的概念。有的公司成立就是用个人名字起名，一看就是小公司，如果你能让自己的顾客相信你并不需要他们，那么你就会得到他们，这个很重要。所以，有人问我：“你拿这个单子是怎么拿下来的？”我说：“想拿的都拿不下来，不想拿的都拿下来了。”广泛的搜索会增加更大的难度。可能第一单、第二单可能不赚钱，但它能逐步的发展。新公司的创业者，既是大厨师，又是洗碗工，还是清洁工。我在创业时刷厕所我都干。新员工进公司以后，看到了目瞪口呆，让老板刷厕所，我觉得没有什么只要大家心情愉快，给我挣钱我何乐而不为？我天天刷我都愿意。对不对？企业早期的创业者，我说的是一般的公司，雇员是什么？街头的混混找不到工作的人。第五、与众不同的品质。一、创业倾向一）人力资本与家庭背景。事前受过过多的训练与经验，提高了创建充满不确定性的小规模企业的机会成本。而