四、人生不同阶段保险需求分析

项目一人身保险认知子项目4人生各阶段特点及保险需求分析周淑芬通过本项目的学习，我们应该：掌握人生各个阶段的特点掌握人生各阶段的保障需求保险需求中需求的含义当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？家庭生活费，房屋费用，子女教育费，…………保险需求分析（诊断）何谓保险需求分析保险需求分析----指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。保险需求分析的步骤•收集相关资料•资料分析•需求分析？？？需求分析客户的家庭关系和教育、职业状况客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源你必须了解需求诊断的基础•年龄•收入•家庭状况（子女）•有无贷款（房，车）•社会保障（养老，医疗）收集相关资料：保险需求分析的步骤•收集相关资料•资料分析•需求分析不同收入情况不同人生阶段（一）人生各阶段特点及保险需求分析人生不同阶段的划分学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期期间：一般2-5年，参加工作—结婚特点：客户年龄较轻，20-28岁收入较低，花销大健康状况良好年轻气盛无家庭负担未来家庭资金的积累期保险意识较弱保险需求：需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险一、单身期:期间：结婚—新生儿诞生特点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出：购买高档日用品；贷款买房、买车夫妇双方年纪较轻，健康状况良好随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。家庭形成期:保险需求：意外、基本的健康医疗险是保障的重点由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范保证房屋供款的连续性，购买一些定期险处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的好方法家庭形成期:期间：孩子出生—孩子参加工作特点：子女教育为核心家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强家庭成长期:子女教育是重中之重，可购买定期寿险、少儿教育险补充教育费用父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，考虑自身防御重大疾病考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险保险需求：家庭成长期:期间：子女参加工作—家庭退休15年左右特点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰收入稳定，水平较高子女完全独立，债务已逐渐减轻夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降家庭成员不再增加，家庭负担较轻保险意识需求增强家庭成熟期:需求：人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式家庭成熟期:出生20岁父母提供成长期所需生活费和教育费保障小家庭小孩教育成长避税计划25岁30岁35岁45岁天堂收入曲线单身期支出曲线养老期自己准备退休后所需养老金定期寿险意外保险住院医疗重疾定期终身寿险夫妻互保教育年金终身寿险少儿重疾重大疾病养老寿险退休年金适合险种形式高额终身保险55岁养育期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期回馈父母退休养老计划NO：21（二）按不同收入状况来分析普通收入（3000元以下/月）他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出多激发保障需求中等收入（3000—10000元/月）大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。多激发保障+财务需求高收入（1万元以上/月）大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。多激发投资欲望富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障不同收入层次客户的保险需求：陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。案例一：定期寿险、意外保险、住院医疗、重疾定期案例二：宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿.定期/终身寿险、意外、少儿教育金保险、少儿重疾、投资型钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。案例三：夫妻二人的养老保险、重大疾病保险、医疗费用险、高额终身寿险保险需求分析的步骤•收集相关资料•资料分析•需求分析保险需求分析的计算原理计算家庭保险总需求额确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等A审视自身已有资源BCC=A-B保险需求诊断的重要作用已购买的保险层你所拥有的资源你的保险需求缺口理财犹如开车，没有保险理财的保护，随时都会有翻车的危险保险需求诊断的3大块保险需求诊断寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的风险死亡风险疾病风险养老风险计算计算计算寿险保障缺口健康险保障缺口养老保障缺口客户面临风险人生不同阶段保障需求分析人生不同阶段购买能力分析产品组合缺口保险总需求量保险产品组合保险购买能力分析个人或家庭收入保费支出单身期收入100人生不同阶段保费在收入中占比（%）5681010传统寿险其他家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期合理保费占比10-20%保险产品组合保险需求诊断产品组合设计意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求投资需求子女教育需求人生不同阶段保险需求分析购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死亡健康养老其他优先顺序保障缺口送给大家：需求分析是一切销售的前提。清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的保险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。诺亚并不是在已经下大雨的时候，才开始建造方舟的。---巴菲特