浙商的营销模式创新

浙商的营销模式创新国际金融危机逐渐延伸到全球的实体经济，企业的商业模式面临着考验。哪些优秀的商业模式经受了考验，让企业逆势成长？哪些所谓的商业模式被危机的后浪所淹没？创业板已成功上市的企业又为我们提供了什么样的启示？哪些模式将引领中国未来的产业经济？本期特别策划推出2009浙商“十佳新商业模式”，剖析新商业模式的发展路径和趋势。现今，商业模式的创新甚至比技术、产品创新更迫切、更重要。因为商业模式的创新往往更具有颠覆性意义，也是中国企业创新最薄弱的环节。民企步入商业模式竞争时代本次上榜的企业无一例外成长速度惊人，以年增长率来看，所有企业都在60％以上。所谓商业模式，即为企业盈利模式所在。而每一个新的商业模式的诞生，意味着与旧有思维的告别。对商业策略的崭新尝试，是企业家创新灵感、资源、经营能力与勇气的碰撞产物。以浙商为代表的中国民企在商业模式上经历了怎样的探索？什么样的模式能在全球金融危机的大背景下让企业逆势飞扬？哪些产业领域涌动更多创新火花？这些火花又将如何改变中国商业进程？本刊联合创投机构和全国各地省级浙江商会共同推出2009浙商“十佳新商业模式”，试图对这些问题作一探讨（榜单见P70-71）。新模式的诞生与规模无关本次上榜的10家企业规模大小不一，以2009年营业收入来看，有高达36亿元的地产企业，亦有销售数千万元的现代服务业细分企业。我们衡量浙商新商业模式上榜的标准并不是以往的营业收入数字，而更关注企业可以期待的未来和强大生命力。本次上榜的企业无一例外成长潜力惊人，以年增长率来看，所有企业都在60％以上，且未来发展态势喜人。事实上，新商业模式的诞生与规模无关，即使是目前规模尚小的企业，只要具备精准的商业目光，正确定位企业客户和市场，并具备强大的执行力推进商业模式从模型落到现实，就有可能抢占先机。朵朵网络技术有限公司于创业之初曾经历窘境，五个人从上海迁至人生地不熟的义乌，但依靠精准营销、强大的产品生产网络和良好的客户关系管理，最终成为中国最大的学生电子商务平台。上榜企业的商业模式创新也体现了浙商永不停止突破自我的精神。淘宝网不满足于电子商务线上服务，它正在走向线下，用垂直类整合模式，试图将已经在电子商务领域树立起的规则和标准渗透进终端客户的生活。每个新商业模式都以自己的商业逻辑执着前行。传统产业演绎新传奇新经济时代，传统行业正发生剧烈变动，当不少人悲叹于传统行业是夕阳产业之时，更多浙商勇于思考探索，于残酷竞争和日益稀薄的利润空间之中发现新的活水沃土。这一次入选的企业，在商业模式创新理念上与过去有所区分。60％的企业商机来源于对传统商业模式的再审视、切割和重构，在阵痛的舍旧与勇敢的求新中寻出生路。创办于1951年的虎牌电务可谓老字号，面对日渐狭窄的传统行业生存空间之时，虎牌电务首创“服务+连锁+产品”模式，用现代服务业的理念结合电力产品和电务解决方案，最终成功创立电务外包模式，重获新生。经营工业地产的沈阳台州巨子是另一典型。从传统地产开发模式中脱胎换骨的沈阳台州巨子针对空白市场，革新地产开发模式，希望建立具备产业集聚功能的工业地产园区，并且初现端倪。新的商业模式有时可能产生于全新的思想，但更多的时候来自产品和服务的解构再重组。清华大学经济管理学院教授、商业模式研究专家朱武祥认为，经此一轮经济危机后，如何重新定位企业的客户价值和市场，发现新的巨大成长机会；重新确定企业的活动边界，界定利益相关者及其合同内容，构建新的高效成长机制；重新设计收益来源和盈利模式，培育新的持续赢利能力，或许是中国企业在危机中重生的关键。破局而立亦为新，或许它需要更多的勇气。现代外包服务业占5成在所有上榜企业中，成立年限在5年以下的企业有3家，即朵朵网络技术有限公司、杭州爱彼西商务配送有限公司、浙江九好实业股份有限公司。成立年限在5年（含）以上的企业占据榜单的七成，在这7家企业中，有3家企业创立后不久即确定了商业模式，并专注于此不断推进；另外4家企业则是从以往行业中不断创新，最终走上如今的商业模式之路。从上榜企业分布地区来看，浙江省内企业占到90％，单杭州地区就有6家企业上榜。从行业来看，上榜企业中在细分行业打出一番天下的居多，尤其以基于传统行业派生的现代外包服务业为多。外包服务业中又以物流供应链服务商居多，在榜单上的4家现代服务业企业中占50％。行业细分趋势明显建立一个商业模式很重要的一点是让它难以被模仿。企业在确立商业新思维后，必须寻找自身独特价值，确定无可复制的优势。在此榜单中，50％的企业选择了走细分的行业专家路线。其他企业犹自鏖战沙场之时，他们已经轻车简从，从行业小切口中寻得大商机。本次初选的众多企业中，单是现代服务业中的物流业即有5家之多，每家定位和服务各不相同，堪称百花齐放。与“多元化”相比较，“专家型”企业所花费的心力并不少。如果说多元化策略有更多的大型企业青睐，那么专注于某一细分行业，致力将某一领域的机会挖掘到极致或许是中小企业的一项选择。杭州爱彼西商务配送有限公司自2007年开始专注于货到付款的配送服务，执行总裁张晓东告诉《浙商》记者，“我们是货到付款的专家。”这样的底气在于从一开始就占领细分行业领域制高点，以及数年来兢兢业业全力强化这一优势。当富于创造力的浙商企业专注于某一行业时，产生的速度令人侧目。哪些商业模式能够经得起大考我们有理由相信，此次由金融危机所带来的创新倒逼机制，也将是推动商业模式创新的契机。本刊记者苏旭无论是在传统行业，还是在新兴产业，商业模式意味着商业要素的重新排列组合，而从中，诞生了许多有趣并且有生命力的公司。过去，浙商凭借着勤奋和踏实的精神，在许多领域取得了不小的成就。但是如今，一些他们看重的数据在达到了某个区间后似乎上升乏力，他们旧有的、传统的方式正在受到一些挑战。用清华大学经济管理学院朱武祥教授的比喻，这就像是一场人生，正在结束的上半场仿佛“科举考试”，需要你勤勉努力、挑灯夜战；而下半场则刚刚开始，需要你学会更高效地做事，要知道如何事半功倍。在这场人生中，浙商无疑是上半场“科举考试”的赢家，他们以他们的方式获得了普遍尊重。而在下半场呢，浙商是否能够依然保持自己的竞争力？管理学大师德鲁克认为：当今企业间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。根据国外百年来的无数次经济危机留给大家的启示，每一次危机都会促发商业创新。我们有理由相信，此次由金融危机所带来的创新倒逼机制，也将是推动商业模式创新的契机。一方面，金融危机尚未完全过去，那些曾令人眼前一亮，但却没能经受住危机考验的商业模式终将被淘汰。留下来的那些，则成为投资机构眼中尚未出蚌的珍珠，以及未来资本市场上将会受人追捧的璞玉。另一方面，这场危机逼迫许多企业家们重新思考并优化了自己的商业模式，危机之后，他们发现新的模式给他们带来了几何级增长的新机遇。那么，哪些商业模式被证明是成功的，并且在未来仍然具有生命力呢？轻资产模式“轻资产模式”主要是用最少的自有资金，以达到利润最大化。在这类模式中，企业紧紧抓住自己的核心价值，而将非核心业务例如物流、生产等外包给其他公司。由于从生产环节中解放出来，这类企业就不需要占用太多的自有资金了，这就是所谓的“轻资产模式”。这类模式最为成功的案例当属美特斯？邦威。回顾一下美特斯？邦威的发展历程，会发现营业利润从2005年的百万级到2007年的亿万级，这家企业只用了3年的时间。其过人之处就在于轻资产的商业模式。这类企业往往能够举重若轻，朱武祥教授归纳，美特斯？邦威的手法主要是：生产外包、用渠道特许连锁经营做品牌管理、第三方物流以及店面租赁。不过种种迹象都在表明，美特斯？邦威似乎正在转变其现有的“轻资产”商业模式（详见后文具体案例）。而在PPG折戟沉沙后，VANCL（凡客诚品）、麦网、玛萨玛索、衣服网等追随者们异军突起。另一个代表则是金风科技。根据中国独特的行业格局和市场环境，金风科技摸索出了一条“以研发、市场为核心，整合制造资源”的发展道路。金风科技不直接介入零部件的制造，而是与具备技术和生产经验的厂商建立合作关系，并提供技术支持。这也就是说，将这些非核心业务剥离，从而能让自己集中精力发展核心业务，令企业获得飞速发展。全产业链模式全产业链最早是中粮集团提出来的一种发展模式，跟“轻资产模式”正好相反。中粮集团的“全产业链”是指由田间到餐桌所涵盖的完整的产业链系统。通过对产品质量进行全程控制，实现食品安全可追溯。在这个模式中，最重要的环节是两头，其中的重中之重则是上游的自给。全产业链模式使得上下游形成一个利益共同体，从而把最末端的消费者的需求，通过市场机制和企业计划反馈到处于最前端的种植与养殖环节，产业链上的所有环节都必须以市场和消费者为导向。这个模式中，除了中粮，深圳的比亚迪和台湾的鸿海也是典型的例子，这些企业均是行业内的领军企业。也就是说，在比亚迪和鸿海，产品的每一个零部件都由自己进行生产，从而令它们即便是进行代工，也能够获得较高的利润空间。基于制造业的服务业延伸从过去的传统制造业，延伸到服务行业，并挖掘出新的市场空间。在这方面，哲达科技是个代表。这家公司是流体系统节能减排与增效降耗控制技术的领先供应商，主要的盈利模式是通过为高能耗企业提供节能服务赚钱。供应链服务外包模式这种模式正是前述“轻资产模式”的得力补充。围绕着许多企业“轻”的需求，就出现了一些帮助企业进行非核心业务外包的模式。朱武祥认为：“金融危机令企业对成本的控制更为敏感，一些外包服务由于其专业化，可以帮助企业去掉一个业务单元，降低成本，并且为企业腾出更多的时间去提升自己的核心竞争力。”目前，2009浙商“十佳新商业模式”中，办公托管企业“九好”，供应链优化大师“川山甲”，以及电务外包企业“虎牌电务”，都是此类模式的优秀代表。基于电子商务的新模式许多新商业模式，都与互联网密切相关。互联网的出现，令过去传统商业中难以触摸的区域变得可能。曾被称之为“赔本赚吆喝”的中国电子商务行业，或将在2010年发生根本的转变。国内领先的电子商务网站——淘宝网希望打造出一个收入来自B2C与C2C的综合电子商务平台，平台成熟后即启动上市。在未来，交易型的B2B电子商务模式或将成为主流。而且，在B2B领域中，中国将是全球的创新基地。又如“珍诚医药”，则借助互联网将药品卖进了二、三线地区的卫生院，挖掘了一块过去企业并不关注的蛋糕。还有定位于大宗商品服务的“金银岛”，希望成为中国，乃至世界的大宗商品的交易平台的枢纽。客户通过金银岛平台，可以了解大宗商品行情，能够完成在线订单的交易、支付、货物的交割。同时，客户通过金银岛平台能够获得银行贷款来支持在贸易当中的流动资金短缺的问题。多样化金融工具带来新的模式物流金融是物流企业以手中承运的货物为抵押，而将资金贷给投运方的一种金融服务。如今，随着新经济、新环境的到来，借助物流金融的方式，可以有更多的模式出现。例如，随着电视购物和电子商务的发展，杭州爱彼西商务配送有限公司为电视购物、网上购物等电子商务企业提供专业的货到付款的配送服务，为电子商务企业提供完善的仓储、包装、在途管理、支付、物流、辅助销售的解决方案。他们以产品为抵押，替买方支付货款，然后在送货上门后回收款项。这一模式一出现，就迅速受到欢迎。以上几种模式只是一种不成熟的归类。实际上，商业模式千变万化，根据不同企业的特点，具有非常强烈的独特性。但万变不离其宗的是，善于巧妙利用手中的资源，玩转手里的魔方。正如哈佛大学校长萨莫斯所说的：“今日最成功的人，他们最特别的不是掌握了多少知识点，而在于他们思考问题的方式、在于他们能把很多东西结合在一起的方式、在于他们能够看到人们从前看不到的模式。”2009浙商“十佳新商业模式”淘宝网：走下互联网如何在即将被改变的线下商业社会中，复制电子商务有效的规则与标准，将是淘宝下一阶段着力的重点。本刊记者朱健淘宝模式：C2C（个人与个人之间）向B2C（商家对客户）转型，选择垂直类整合模式。“店小二”携手“芒果台”2009年12月29日，以网购消费者的“店小二”自称的淘宝网和拥有“芒果台”、“电视湘军”名号的湖南卫视在长沙签订战略合作协议，成立合资公司——湖