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•阿里异议之--已经做阿里，再做我们就重复了•1：阿里异议之---已经做了阿里，再做我们就重复了1：阿里和慧聪就象国美和苏宁的关系一样。假如说您是生产销售电视机的，您肯定不会只让其中一家经销您的电视机，如果只让一家经销，那就会失去另一家的市场。椐艾瑞市场咨询（中国网络经济研究中心）统计，阿里在中国电子商务领域市场的覆盖率是占41%左右，我们慧聪是占37%左右，”北慧聪，南阿里“•2：重点就是市场的不同，我们慧聪是92年成立，靠商情起家等等。•3：还是吸引刺激客户。----我们网上求购您产品的这么多，您不想跟他们联系吗？---我们网上求购商搜索您的产品，看到的都是您的同行，对您来说是不是一种损失呢？阿里异议之----阿里刚做，等有效果了再做•解决此异议的一些思路：•1：给客户先造一种心里影响。电子商务，慧聪和阿里两家您是少一不可的，肯定是都要做的。您做了阿里了，合作慧聪是迟早的事情。慧聪和阿里，国美和苏宁的关系。•2：我们和阿里是不同的市场，我们的求购您不想及时联系吗？•3：问客户当初为什么加入阿里，是对什么感兴趣才加入，找到客户感兴趣的地方，才能找到切入点。•4：我们慧聪独特的地方，多用买家来刺激。•5：教客户如何操作阿里才能确保更好的效果，然后根据情况放在大循环。•6：找到客户现在不能跟我们合作，到底真正的原因在哪里，是真的是阿里有效果吗，还是只是一种托词。同时注册，在阿里有效果，在慧聪没有效果•1：：a、慧聪上您的同行信息比阿里多，客户搜索时找不到您，也就是说您的产品慧聪比阿里要热门很多，阿里上你的同行少，您就排在前面了，所以客户可以找到您。•b、免费会员的服务慧聪和阿里有区别，您可以参加慧聪网的网络采购洽谈会，通过洽谈会去成交客户订单，您现在做了免费会员，什么都不去做，肯定没有效果的。•c、慧聪上商铺信息什么也没有发布，客户肯定不认可您。•d、如果慧聪上同行信息少，您现在做更有优势了，第一个吃螃蟹的人是最勇敢的也是最能得到利益的。•2：这个疑义是最难解决的一个疑义。如果客户说的是真的，我们不期望我们的疑义解决的多么的好，客户有多么的认可，只期望客户到底对这个疑义的重视程度有多大。关于价格的异议•太贵了！•我们当地的网站报价只有几百块钱，你们要2580，也太贵了！•能不能打折啊，便宜点！•--如何解决价格疑义：•1：自己感觉很惊奇的告诉客户：”2580您还感觉贵呀，您是我做买卖通这么长时间以来第一个感觉价格高的人！“---靠自己的自信语气让客户感觉到价格贵是一种没必要的想法。•2：分解价格，平均一天才7块钱，一包烟钱，一个月才200多块钱，就能在网上雇一个业务员，把全国上网的您的潜在客户都能给您覆盖到，一个月200块钱雇一个销售人员，您还感觉贵吗？•3：如果客户跟你谈价格，你就和他谈服务！---让他感觉到物超所值！求购信息少，过期多，真实性的异议1：转化客户疑义：告诉客户网上做生意，更重要的是让买家联系您。80%的买家都是在网上找到买家，货比三家，找到更合适的供应商主动去联系。我们客服曾经做过调查，为什么好多的企业在网上注册的时候填写的公司销售的产品而不发布采购信息呢？--得出的结果是不敢在网上发布，因为网络是一个传播覆盖面很广的一个平台，一旦发布了，所有看到求购信息的人，无论跟采购商要求的产品合适不合适，地区合适不合适，都会去联系，很耽误采购商的时间，所以他们更喜欢主动去找，所以更主要的是让买家优先的位置搜索到您，这是最主要的。2：关于真实性：很自信的告诉客户，真的是没必须担心。我们的求购信息都是会员发布后，我们的编辑严格审核发布上去的。有一部分是我们的买家人员跟企业采购部门联系，确认采购经过他们同意后发布上去的，所以真的没必要担心他们的真实性。3：网络洽谈会、供需见面会、展会等方面支撑朋友做了我们慧聪了，效果不好思路：朋友没效果？是没反馈效果还是没有成交效果？---朋友是哪家----打开他朋友的买卖通商铺—商铺是不是规划了？---是不是经常登陆重发信息？----你朋友跟你是什么关系？----您朋友做什么产品？您做什么产品？----您朋友没效果不代表您没效果关于普通会员的异议•常见的一些关于普通会员的异议：•我已经是你们的免费会员啦，先用用看吧！•免费会员也不错的，可以发信息，也能带图片，够用了。•我是你们的普通会员，我已经发了一个月的信息了，一点效果都没有，靠网络来做生意是不现实的。•我现在的普通会员如果能做成生意，我就来加入买卖通。•解决思路：•1：跟效果异议一样，普通会员排名靠后来暗示（普通会员排名的具体页数，是多少家之后，采购商是不会看到的，从他普通会员的浏览量上来分析。即使采购商找到，您没有经过专业的认证，人家不是特别信任您。）普通会员看不到求购信息的联系方式，没法保证您的效果。•2：从网商的几个层次来给他分析关于现在没有经费/没有预算的异议针对没有经费：思路：首先要确认他是不是真的没有经费，是托词还是事实—如果确定是事实后---那就跟客户确认是不是跟我现在没法合作就是这一个原因：“如果咱们现在把没有经费这个因素抛开，假设咱们有，那是不是咱们就可以现在合作？”---如果回答是确定的，那剩下的问题就是解决经费的问题，是现在一点钱也没有吗还是不宽余，如果是不宽余的话，需要给客户分析现在做我们的必要性和紧迫性：“咱们现在资金不充裕，有没有想过具体是什么原因？是资金回款的原因，老客户不好或不能及时回款还是销售情况不好？-----那咱们现在合作的事情其实正是要解决您目前资金不充足的事情---所以你一定要抽出资金来做！”针对没有预算：确定是不是真的没有预算---如果是，那一般是什么时候有预算？--预算是一成不变的吗？---能不能把预算提前---因为现在跟我们合作---------促销发挥威力的时候了！关于专业性的异议•你们是个综合性的网站，什么产品都卖，自然浏览量就大了，但是未必有我的客户啊。•我们已经决定加入化工网了，它们专业性强，和我们的产品对口一些，所以暂时不考虑你们的网站了。•我们产品专业性很强的，买家一般只会到专业网站去查。•首先同理，认可做专业网站的必要性和英明所在，接下来分析做我们的必要性，最好跟客户举例，比如说两个网站：一个新浪一个IT168，一般做IT产品的都会同时在专业的网站做和综合的网站做。还有一个比喻举例就是专卖店和超级商场的举例：专卖店有专卖店的优势，超级商场有超级商场的优势，超级商场的重点优势就是人多，知名度大------再跟客户分析，任何一个行业都是上游和下游的，好多行业其实都是跨行业的，并不单纯拘谨于单独一个行业，您比如说如果您是设备的，您的设备可能会用在机械化工涂料食品等等好多好多行业，是不是单纯做任何一个专业网站都覆盖不了您的用户呀，然后帮客户分析他的行业范围。------所以做我们也是非常有必要的，不冲突，是很好的补充作用。关于想试用的异议解决此异议的思路：首先表示理解他的想法，任何企业商人考虑一个投资的时候都要考虑一个性价比，考虑一个投资回报率，不过也希望您理解一下我们，我们确实没有提供试用的功能，如果都试用的话，那没人买我们的了，呵呵----其实您想试用，最终还是担心效果，------解决效果异议---成功案例我们知名度您的同行的浏览量我们的求购信息----我们的服务和品牌保证您的效果。我要再考虑考虑首先先同理---然后确认：“X总，您现在也确实是有想法来我们慧聪网上做生意，只是还有考虑一下，是吧？-----那X总，您现在对我们买卖通怎么帮助您做生意都非常清楚了吧？----我能冒昧的问一下，X总，您具体考虑的是哪些方面呢？”-----这个时候一般的客户如果信任感建立的不好的话，客户一般不会告诉实话，所以如果感觉客户说的不是实话了，就需要提醒自己，需要让客户信任自己了，“用自己一颗真诚的心让客户感觉到自己确实是想着帮助客户”，当客户一旦感觉到你确实很为他着想，是想帮助他时，他就会告诉你实话。关于忙的异议•现在订单都接不过来，太忙了，等忙过这段时间再考虑吧！•我们现在连夜赶工，加班加点，根本没有时间考虑这个！•现在很忙，过两天再联系吧！•最近展会太多了，忙都忙不过来，上网的事情缓一缓吧！•解决次异议的思路：•1：针对第一二种，先恭喜客户，生意这么好，然后问客户，咱们生意这么好，是一直这么好吗？为什么生意这么好呢？生意这么好都是老客户多呢还是新客户呢》（如果是老客户多，就跟客户分析，老客户的利润低回款难度大等等）-----想不想着生意一直这么好下去呢？想不想跟更多的新客户做生意呢？-----我们现在跟您谈的正是这个事情•2：针对第三四种的一个思路：其实您现在这么忙，也是在为找新客户，开拓新市场在奔波呀！效果怎么样呢！----能不能相对轻松一些呢，我们现在谈的是正是这么一件事情。