让客户喜欢你就对了

让客户喜欢你就对了第1章销售这行，棒呆了!不到最后，绝不放弃积极的人说：这是答案的一部分；消极的人说：这是问题的一部分积极，是每一位“顶尖”业务员必有的个性。尤其在业绩竞赛时，更可以看到顶尖业务高手的积极进取心。L业务员极擅长陌生拜访，他经常主动联络他想要认识的老板或企业家，有一天，他决定与一位完全不认识的W董事长联络。“W董事长您好，我是××公司的L，请问您有空吗?只要十分钟就好。”“不行，我现在很忙。”W董事长说。“我已经在您公司楼下，我只拜访十分钟就好，绝不耽误您的时间。”或许是感受到L业务员的诚恳，W董事长竟然答应了。得到W董事长的首肯，L业务员立刻飞奔至地下室开车，往W董事长事长办公室急驶而去。30分钟之后，他将车子停妥，打电话给W董事长。L业务员：“W董事长，不好意思，我刚才因为找不到停车位，现在上去拜访您。”W董事长：“我很忙，真的没有办法等你了。”当L业务员走到W董事长事长办公室门口时，正巧见到W董事长要出门，看起来十分匆忙，不晓得发生了什么事，连与L业务员交换名片的时间都没有就离开了。一般人如果遇到这种情况，大概不会再追问，但是，L业务员可不同，他走到总机前，亲切地询问总机小姐W董事长要去何处?“我们董事长的父亲去世了，他要回老家奔丧。”总机小姐说。“那么，您能告诉我董事长的老家地址吗?”或许是总机小姐感受到L业务员的诚意，于是将W董事长的老家地址给了他。第二天早上。L业务员身穿“海青衣W董事长的老家，并向W董事长问道：“我想到您父亲的大厝（指棺木）前，为他念念往生咒?”法衣是四威仪之必备，无论僧俗，如果着法衣自身庄严也是对诸佛菩萨的恭敬，居士着海青意义相同。——编者注一种佛教经咒。——编者注W董事长点点头，原以为L业务员只是待一会儿就会离开，没想到这一念，竟念了五个小时。L业务员离开后，W董事长的亲戚频频称赞：“怎么会有这么好的业务员?”但是最惊讶的应属W董事长，他绝对没料到，这位只是匆忙见一面的L业务员，竟然会出现在他的老家，还为他已经去世的父亲，念了五个小时的往生咒。当丧礼结束，W董事长回到公司后，主动请L业务员吃饭。在饭桌上，W董事长表示：“我已经买了很多保险，太太的妹妹也在保险公司上班，所以我真的没有办法再向你买保险了，可是我很愿意交你这个朋友。”接下来几个星期中，W董事长又陆续请L业务员吃饭。距离业绩竞赛截止日不到一个星期，L业务员的业绩却离目标还有一大截，许多人都认为他不可能达到目标。认识的客户全都“扫”过一遍了，到底还有谁呢?你已经跟W董事长这么熟识了，是不是该向他开口?”我建议L业务员。“可是，他在第一次约我吃饭时，就明白地说他不会向我买保险了，我又该怎么说才好?”L业务员陷入沉思。几天之后，当L业务员再度出现在W董事长办公室时，他告诉W董事长自己的业绩尚未完成的处境，并告诉W董事长只要他愿意帮忙，哪怕是“可爱件”也好（一般来说，可爱件指的是金额较小的合约）。“好，没问题。”W董事长点头。“那我要向谁收钱?”L业务员又问。“你找我的秘书开支票就好了。”W董事长心想，反正是可爱件嘛，金额应该不大。没想到，支票一开就是84万。在知道支票的数字后，W董事长十分诧异，连忙问L业务员：“你不是说，我只要买可爱件吗?”“没错啊!”L业务员不疾不徐地回答：“我的可爱件，就是从保额1000万起算，所以要缴84万元的保费啊!”W董事长想想，错在自己没先问清楚金额，而且两人的交情也颇深，就算是帮好朋友完成目标啰!每当我讲述这个故事时，很多人都不相信这是真实的故事。因为，一般人才不会主动去跟那么有名的企业家联络。因为，一般人才不敢在陌生的逝者前待五个小时。因为，一般人也不会用这么大胆的方式来谈案子。此时，我就会回答大家：L业务员可不是一般人，而是一位非常积极的人。积极的人会说：还差一些就完成，来看看还有谁可以谈案子?消极的人则说：还差那么多业绩，我看做不到啦!积极的人会说：还有半杯水；消极的人会问：为什么只有半杯水?积极的人即使在泥泞中都会见到阳光;消极的人会在鸡蛋里挑骨头。积极的人会从沙漠望见绿洲;消极的人则从绿洲看到沙漠。积极的人遇到困难会说：虽然难了一点，但还是可以做;消极的人遇到困难会说：这太难了，不能做。积极的人说:这是答案的一部分；消极的人说:这是问题的一部分。积极的人说：我能效劳吗?消极的人说：关我什么事?虽然有一句话说“牛牵到哪里都是牛”，天性消极的人，要变得绝对积极比较困难，但至少在业绩竞赛时坚持到最后，绝不放弃——这应该不会很困难吧!出手前，先问问前辈的意见座成功的桥墩，帮你脚步站得更稳在一个很大很大的池塘边，来了老、中、青三个钓客。钓着钓着，老钓客忍不住想上厕所，于是站了起来。这个池塘最特别之处就是，厕所设在池塘中央的小岛上。只见老钓客走到最接近池塘的松树前，然后“嗖!嗖!嗖!”地如同蜻蜓点水般踩在水面上，到达了小岛上。过了不久，轮到中年钓客站起来。他和老钓客一样，走到最接近池塘的松树前，接着“嗖!嗖!嗖!”地像练轻功般地踩在水面上，成功抵达池塘中央的小岛。当老钓客和中年钓客都回到原位时，轮到年轻钓客想上厕所。他心想：刚刚那两个阿伯都可以踩水到小岛，是因为他们都站在最接近池塘的松树前，而且是右脚先迈出去，嗯，没错，这样做一定没问题。于是，年轻钓客走到刚才老钓客和中年钓客站的位置，右脚在前左脚在后，摆出侠士的姿势，一鼓作气往前踩……只听到“扑通”一声，年轻钓客跌入池塘里。当年轻钓客狼狈地从池塘爬上岸边后，非常不情愿地走到其他两位钓客的面前问：“请问你们是不是会轻功?”“不会啊!”老钓客和中年钓客异口同声地回答。“那你们为什么没有掉到水里?”年轻钓客好奇地问。“年轻人，你知道我在这里钓鱼有多久了吗?”老钓客反问。“不知道。”年轻人摇头。“我已经在这个池塘边钓了25年的鱼了，而你才第一天来而已。”老钓客语重心长地说：“以前，这个池塘原本有一座桥，连接着小岛，后来因为桥年久失修，只剩下七个桥墩，虽然水将七个桥墩淹没，但是如果熟悉这个环境，还是可以看得到、踩得到的，所以，并不是我们会轻功。”年轻人一听，非常懊恼自己在下水前没有先请教两位钓客，反倒害自己脚刚一踏出就落水。很多年轻的业务人员自觉学到了一套功夫后，就急着出手。且慢，别忘了，出手前先请教前辈七个成功的方法。我喜欢称这七个成功的方法为七个桥墩。★成功的第一座桥墩是：将失败当做成长的开始失败是成长的养分，要越挫越勇，不要因为被几个客户拒绝，就丧失斗志。美国的知名影星史泰龙，在成名之前被拒绝了近千次，但是他仍然不气馁，坚持自我推荐，后来电影票房很好，他也成为影迷们心目中的最佳男主角。如果你也想成为公司、领袖中的最佳男主角、女主角，不妨把失败当成学习，很多成功的业务人员也曾经历“人前显贵，人后受罪”的过程，坚持到底的人，连上帝都会让他三分，加油吧!★成功的第二座桥墩是：成为客户最好的朋友有句话说“想满足自己的需求，最快的方式是先满足对方的需求”。这句话用在业务工作及团队中的领导者身上，再适合不过了。我有一位客户非常喜欢拜拜我告诉客户：“明天我没办法陪你了，因为我要参加业绩竞赛，还差20万元保额（约6万元的保费）才能完成目标。”台湾风俗，每逢佳节或祭神日，大宴宾客，俗谓之拜拜。——编者注“这样哦……”不到一分钟，客户在电话那头说：“啊!要不然你明天陪我去拜拜的时候，顺便把合约带来。”每次朋友听到我说这个故事的时候，都会羡慕地说：“你真幸运，遇到这么好的客户，说买就买。”“不是我幸运，是我先满足客户每个星期都要去拜拜的需求，当我需要帮忙时，客户才会乐意帮我。”所谓的人与人之间的互动，不也是这样的吗?★成功的第三个桥墩是：改变焦距，创造资源当遇到人生不如意的时候，有的人选择逃避，有的人选择怨天怨地，更多人则是躲在家中，哪儿也不去。每当我看到做业务的同事遇到瓶颈时，我就会告诉他们：“出去走一走!”“走?去哪里?能拜访的早就拜访了!”通常会出现这种反应。“谁叫你去拜访客户?”我反问。俗话说：“困难、困难，困在家里什么都难”、“出路、出路，走出去就有路”，在现代的社会里，永远有被客户拒绝的业务员，也有被老板解雇的中年失业者，人生的境遇不会如我们想象的那么好，所以，当我们遇到瓶颈时，不妨改变焦距，结交新朋友。改变焦距最快的方式就是加入一个新团体，并且长期地融入，最好是这个团体中有许多成功的人士，或是有足以成为你的标杆的人，或是一个激励团体。“上帝关了一扇窗，就会开启另外一扇窗。”这句话说得一点也没错，所以千万要记住，所有的人都可以放弃你，唯有你自己不能放弃自己，不然就看不到窗外的美好天空了!★成功的第四个桥墩是：做好定位每次出书前?出版社都会先与我讨论：这本书要给谁看?该怎么定位最好?如果定位错误，对书的销量来说，会有莫大的影响。比如，如果我今天出一本《如何教育小孩》，那么一定没人看，因为我虽然有小孩，但是我成功的领域是在业务、激励、团队、领导方面，如果出版教育方面的书，就是定位错误。★成功的第五个桥墩是：广结善缘几乎人人都有金钱存折。除了金钱存折外，人脉存折越多，成功的机会越大。有一位没背景、没家世的业务人员，在业务工作中，认识了很多人，不管对方是不是他的客户，他都持续地与对方保持联络。有一天，他得知客户想要将开了两年的车卖掉，于是，他主动告诉客户，愿意帮客户找买主，然后将卖车的资讯用短信传给他所认识的每一个人，很快就帮客户找到了买主。这位买主，原本并非他的客户，经过这一次的接触后，就向他购买产品了。广结善缘指的是养成与人交谈的兴趣、服务别人的兴趣——你不一定要学会赞美，但至少要养成微笑的习惯，让认识你的人一想到你，就想起你的微笑。★成功的第六个桥墩是：行动导向行动导向指的是“不管想什么、说什么、做什么”都直接说明。最早，我曾经说过，谈案子的步骤是“预备、瞄准、开火”，但是，偏偏很多人预备了很久、瞄准了很久，就是不敢开火，后悔已经来不及。有一位保险业务员去参加同学聚会，第二天立刻打电话给其中一位同学，没想到同学回答他：“昨天晚上，另一位同学已经先找我谈，而且今天已经签约了。”为避免不敢开火的人后悔莫及，最好的方式就是改变行动导向，将谈案子的次序调换成“预备、开火、瞄准”，开宗明义地告诉大家：“我现在在某某公司上班，有没有需要我帮忙的地方?”然后瞄准脸色没变的人先谈，以免错失良机，到头来后悔也没用了。★成功的第七个是桥墩是：付出代价很多人说：“我才不要那么傻哩，做白工!”其实，不管成功或不成功，都必须付出代价。不做，所付出的代价是浪费生命，做了虽然不一定成功，但必有收获，这收获不见得是业绩，看看天空、闻闻花香、看看街道橱窗，都会有新的想法出现。正因为成功或不成功都要付出代价，聪明的人当然要选择做到成功为止。定一个“越想越兴奋”的梦想之所以会这么打拼，完全是因为我的父亲做生意失败，欠下了数百万元的债务，身为长女的我，实在不忍心见到父亲被债权人催债的模样，希望借着多一份收入，来帮父亲减轻债务负担。不可否认，除了相信保险是一份惠及众人的事业外，保险工作的收入，远比销售奶粉要多，这也是我毅然决然转行的原因，但背后真正的动机，还是为了父亲百万元的债务。我在短短两年的时间，就将父亲的百万债务还清，这时候发现，自己怎么好像泄了气的皮球一样没有了动力!想来想去，我终于发现症结所在：因为我缺少下一个目标。之前我的目标是替父亲还债，这个目标非常明确，数字也很清楚，但是当债务还清之后，没有目标就不晓得要往哪边走?于是我又给了自己新的挑战——当经理。当上经理后，我又设定了新的目标——当部长，后来果真成为国泰（台湾）20位部长之一。部长，可以说是业务单位最高管理层，这样看来，似乎就没有更高的目标等着我去实现了。幸好在当上部长后，面对许多优秀的高学历的同事，我的内心突然有一种“高处不胜寒”的感觉，于是又找到了一个新的目标——再进修。我重新拾起书本，白天当部长，晚上当学生，虽然非常忙碌，恨不得有两个我，但我发现，人的力量原来可以这么强大，我相信我可以做得到，果真在蜡烛两头烧的情形下，我顺利毕业了。通过观察很多业务朋友，我发现很多人要不就是没设目标，要不就是错把目标当成了目的。