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1吉林省泽润天一广告有限公司销售员工作手册（框架及部分内容建议稿）2012年9月2说明本稿作为一个未经讨论而单方面提出的框架提交给泽润天一公司，泽润天一公司仍应在此基础上结合泽润天一公司和广告行业特点认真讨论细化，以成为最终可实施的文件。以下几点需重视：1营销部门组织结构与功能描述还应细化至每个岗位的具体职责和权限，已明确每个营销部门员工的工作职责；2标准陈述应不断完善和积累，将营销人员在各种场景遇到的主要问题进行归纳，同时还可以添加如技术规格、销售技巧等内容放在其中。标准陈述的目的不是要束缚营销人员的表达，而是要使整个泽润天一传媒的形象统一化、标准化，标准陈述同时也是培训新员工的极好教材；3业务制度是营销体系的核心，主要由信息管理、销售管理和考评激励组成，这三块内容共同组成了销售管理的核心体系。在本建议书中的业务流程应该属业务制度中的一部分，但作为一个新成立的业务部门，规范业务流程显得较为重要，因此单独列出。同时在天明目前的业绩压力情况下，考评激励手段也至关重要，也单独作为一章进行表述；4信息管理的目的是使销售信息流通渠道快速便捷、信息收集传递准确及时、信息存储清楚完整，便于查询。信息的主要内容包括信息的收集整理、销售管理、客户管理、销售电话的接听、传真收发、电子邮件、客户来访接待等工作的操作流程、规范用语、作业标准。其中，信息的收集整理包括主动和被动的信息收集，主动的信息收集应加以分析；销售管理包括业务员项目跟踪、业务员日常管理和行政后勤管理；客户管理主要指客户档案的建立、分析、以及后续的客户跟踪服务等5销售管理是公司销售系统的行为准则，需要对一系列问题进行原则性规定，例如销售冲突的解决，销售流程，销售员的计划预算、销售汇报、销售员的日常行为准则、考评激励体系等；业务流程（从获取信息到项目完成，其中与其他部门的接口应规定明确）业务冲突解决机制（项目信息的分配、户外与其他业务部门的业务冲突，户外销售内部的项目冲突，在创意制作部门发生的冲突）项目管理（项目进程的控制、项目费用的控制）目录31销售部门组织结构及功能2销售员的基本形象、素质及需培养的品性3标准陈述4业务制度4.1信息管理制度4.2销售制度4.3销售业务流程5工作表格6销售员薪酬激励与考评办法7技术手册7.1关于户外广告的规范化运作7.2框架海报技术规格4一、销售部门组织结构及功能1、户外销售体系组织结构2、客户部门功能负责公司在吉林省份地区的所有户外媒体的销售和售后服务，具体内容包括联系客户、了解客户需求、对客户的长期营销策略、广告理念、客户产品、市场状况等有较好的把握、并主持公司内部资源为客户提供优质服务等户外媒体销售客服*负责公司在吉林省地区的主要框架媒体的销售根据市场需求，向框架开发部提出具体的户外媒体的开发需求支持建立公司框架广告客户档案的资料库，并做好信息的及时更新主管助理框架开发一部框架开发二部客服一部客服二部客服三部客服四部制作部主管助理框架开发总监框架外联总监客服五部客服六部负责的户外媒体信息和客户信息的收集，负责对户外开发部收集到的媒体信息和户外销售部收集到的客户信息进行整理、分析，为中高层决策层的决策提供参考依据信息整理与分析户外支持办公室*负责公司所有户外媒体信息和户外客户信息的收集、管理、分析，为户外中高层决策层提供支持负责定期在公司内部发布所分析的结果，使大家共享信息资源5负责除郑州外地市级户外媒体及其他媒体的开发和销售框架媒体开发地方开发部*地方开发部主要负责除吉林省以外的地级市场的媒体开发（目的是为公司发现新的具有潜力的市场收集待开发地区的媒体信息，并主持公司内部对待开发的媒体的研究和讨论，并将最终确定的开发方案提交给上级主管负责执行异地媒体开发的具体工作与异地广告公司合作负责考虑与当地广告公司合作业务主要负责开拓公司在吉林省地区的户外广告市场，具体内容包括对户外媒体的调查、计划、购买、监测等，积极地配合户外销售部门的需求，支持公司户外销售计划的完成媒体开发客服*主要负责公司在长春地区的户外广告的开发，发掘和开拓对公司有价值的户外媒体负责对吉林省户外媒体市场信息的把握，支持建立户外媒体档案，做好媒体档案信息的及时更新负责完成符合客户要求的户外广告的制作（包括对质量、工期等方面的要求）户外广告制作制作部*负责公司所有户外广告的制作和其他媒体形式的物料制作负责定期对户外广告进行检查和维护，负责完成由客户服务部门提出的修复要求（包括工期和质量的要求）负责降低制作成本和费用，负责制定制作标准和规范支持各销售部门的工作，更好地满足客户的需求负责完成由房产部、品牌服务部、金融电信部提出的物料制作的要求6二、销售员的基本形象、素质及需培养的品性1总则本章对销售员的基本形象及需培养的品性进行简要的归纳总结，旨在对销售员进行培训和检查。2销售员的形象类别要求上衣干净、挺刮。衬衣洁白。领袖清洁、熨烫平整。领带中性色彩。必备两条以上可更换。鞋深色。擦刷亮洁，鞋跟无明显磨损。袜干净，勤换洗。头发长短适中，每日用磨丝梳理。面容清洁。男士刮须，女士化淡妆。笑容开朗。3销售员的素质3.1招聘原则3.1.1学历:大专以上学历3.1.2经历:专业销售的经验3.2良好的职业观3.2.1认同销售是一项富有挑战性和成就感,同时也是艰苦的工作3.2.2选择销售做为自己长期甚至终生的职业.3.3优良、正直的品性3.3.1热爱公司,不做任何有损公司形象和利益的事情.3.3.2热爱广告事业。3.3.3热情;可靠;诚挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;智慧;创意.3.3.4遵纪守法，讲究社会公德3.4吃苦耐劳的精神3.4.1坚忍不拔的毅力,遇折不挠,遇厥不废.3.4.2艰苦朴素的工作作风.4销售员应掌握的知识74.1专业知识:4.1.1行业情况:4.1.1.1了解广告行业的特点.4.1.1.2熟悉各种媒体的优劣式与主要受众和客户4.1.1.3熟悉各主要媒体的价格.4.1.1.4熟练掌握户外广告的优势.明确户外广告主要客户群体。4.1.1.5明确天明户外广告的规格、类型、地域4.1.1.6掌握国家及地方广告法规4.1.2公司状况:4.1.2.1了解并遵守所泽润天一传媒的机构、人员、经营方针及各种制度4.1.2.2了解天明广告与TOM.COM的公司背景4.1.2.3了解天明广告与TOM.COM现状及发展方向4.1.3产品知识:4.1.3.1能充分理解熟记天明户外广告标准陈述并能针对不同客户进行发挥4.1.3.2能背诵各种技术规格参数（如户外、印刷、其他媒体等）4.2营销技巧4.2.1了解市场与客户4.2.1.1细分市场:郑州、其他地区；户外广告主要客户群，其他媒体主要客户群4.2.1.2客户情况:名址;业务类型;目标市场;资金情况;人事;政策;销售历史记录;未来潜力4.2.1.3个人特点:名\址\电话;家庭情况;重要日子;教育程度;爱好和兴趣;被访喜好;偏好与厌恶4.2.2搜寻客户信息:4.2.2.1掌握及运用信息来源的主动式和被动式方法4.2.3保存和更新客户信息:填写各种表格4.2.4处理客户异议4.2.4.1判断异议真假4.2.4.2异议类型:需求\产品和服务\规格\价格\利益\品牌\付款方式\购买8时间\隐含的异议4.2.4.3处理方式:倾听—表示理解—不要争论—回答异议—努力成交4.2.5满足异议的技术:”是,但是”\迂回\强调感觉\提问\补偿\抢先\直接否认\适当的态度4.2.6建立关系型的销售方式:与客户交朋友4.3管理能力4.3.1管理时间的能力4.3.1.1决不浪费时间4.3.1.2充分利用推销时间4.3.2自我管理的能力4.3.3.1保持良好的身体4.3.3.2继续学习4.3.3.3增进与领导及同事的关系9三、单立柱销售标准陈述一、单立柱相关问题：1、户外广告的特点与优势，企业为什么要做户外广告？特点：户外媒体是一种覆盖性的媒体，基本上覆盖了大部分的商业区、居民区户外媒体是一种快速的广告行动，从发布的第一天起，能够触及60%的目标消费群户外媒体是一种视觉冲击媒体，它的视觉重复性比率非常高，从而保证了与目标客户群大量的接触和在客户大脑中很高的记忆率户外媒体是一种存在性的媒体，它们是最靠近产品销售点的与客户沟通的媒介优势：1)在传统媒体中，户外媒体的千人成本最低，仅为电视媒体的1/7，杂志媒体的1/5，报刊媒体的1/32)户外媒体的发布时间最长，白天到黑夜，黑夜到白天，每天24小时传递品牌信息3)户外媒体的信息传播最快，从发布之时起一日内，即可迅速触及60%的目标消费群2、单立柱同其他广告形式的优劣势的比较(1)传播效果好：由河南最大的户外专业广告公司天明集团独家开发，外观新颖、高档醒目，传播效果极佳。记忆率最高：高速路单立柱视觉冲击率创户外媒体之最，记忆率高达88．9％。千人成本低：千人成本（CMP）指数仅为6．392。发布时间最长：从发布之时起，循序24小时不间断有效传达信息。10直达目标受众：该段受众阶层层次较高，所经车辆视野无遮挡，广告效果极佳。(2)位置优势京珠高速：京珠高速公路是国家级的主干线高速公路，也是重要的政治和商业主干道，京珠高速公路郑州－－新郑国际机场段，全长23．5公里，该路段目前平均日车流量3万辆，日客流量12万人次（年车流量1000万辆以上，受众4400万人次），呈稳步增长趋势。开洛高速：东起七朝古都开封，西起九朝古都洛阳，是进入西部大开发和连接东部沿海物流运输的主要交通要道，也是我国旅游往来的重要交通枢纽，该路段目前平均日车流量4．3万辆，日客流量17万人次（年车流量1570万辆，受众6260万人次），受假日消费经济和西部大开发影响，车流量呈稳步上升趋势。3、泽润天一传媒单立柱的规格媒体外观展示：塔高21米，6米X18米（2面），216米2，500米以外清晰可见。制作：主体采用轻型钢结构，亚弧焊焊接，底板采用镀锌板拼接，画面边缘使用纯白色彩板包装，牌面下装饰展臂式挑梁，通体纯白。特点：抗震、抗风性能好，坚固耐用，安全可靠。画面：采用进口面料，威特5300或Grandjetk喷画机制作，具有精度高、色彩还原性好、户外耐候性强等特点。4、购买天明单立柱的10大优惠（一次性发布一年以上含一年）：1、免费赠送省会报纸媒体300字新闻宣传，在软硬广告相结合的情况下，传播效果更佳。2、录制30秒单立柱专题广告带2盘。113、凡发布单立柱的客户，汇总后，在《城市早报》上发布整版广告，免费赠送10份报样。4、凡发布单立柱的客户，汇总后，制作成精美的宣传单页。5、争取在Tom.com网站上发布广告。6、赠送1个月单立柱广告。7、赠送《河南商报》2栏广告。8、赠送1年12期《中国企业家》杂志一套。9、参加《中国企业家》杂志论坛享受88折优惠。10、委托泽润天一传媒代理发布的广告88折优惠。5、项目的设计时间与施工时间天明将免费为您提供设计方案，设计稿经客户签字确认后，36小时内制作发布小样，由您核实设计签字稿，确认无误签字后，72小时内画面制作、悬挂完毕；悬挂后48小时内验收报告送达客户（实际发布效果图）；一般来说，设计时间与施工时间合计大约半月左右，如果设计时间缩短，整个周期还会缩短。但如果您中意的地方单立柱还未建好，则需要根据具体情况来定了。6、天明单立柱的制作流程·双方签订业务合同生效之日起，以最快的速度、良好的工艺为客户制作，并保证工程质量；·免费为您提供设计方案，设计稿经客户签字确认后，36小时内制作发布小样，由您核实设计签字稿，确认无误签字后，72小时内画面制作、悬挂完毕；悬挂后48小时内验收报告送达客户（实际发布效果图）；·在户外广告完工正式发布后，将提供广告的照片、书面验收报告给您验收；7、服务承诺户外广告周期长的特点，决定了它不同于其它媒体（如电视、报纸）的业务12操作，在整个户外发布周期中，广告的维护，即时的修理和发布情况的监测等都是直接影响广告宣传效果的必然因素。因此，我们本着客户满意即是我们最大心愿的原则，在户外广告的售后服务方面，我们作出以下承诺：·在媒体发布周期内，单立柱广告发布后，每6