增员与发展

增员与发展增员理念不增员即死亡寿险营销工作是一个充满挑战、高流失率的行业。增员如来自远方的河流，不增员就如一潭死水。增员就是播种未来“一棵树成不了森林，一朵花成不了花园”寿险公司成功三等人：第三等成功人——永远都是营销人员。第二等成功人——靠增员做出业绩的人。第一等成功人——靠组织的人带上几个兵，月月有底薪基本法-准主管–主管-公司奖励增员奖增员误区增员观念不正确：成功不再增员，失败不再增员。努力不够：增员也遵循大数法则。增员的成功率为30：5：1。说明有误：强调高收入，忽略推销的困难；突出寿险行销的困难，忽略机会与挑战并存。自信度不够：“跟着我准没错，让我们一起奋斗，迈向成功！”增员途径个人接触增员即个人关系增员优点：你无需再找人介绍，你对其背景有所了解；他对你信任，了解你所从事的职业并有相当的认同。增员来源：亲戚、同学、现在的朋友、以前的同事、知趣相投的人、过去和现在的邻居、与以前职业有关系的人、你的客户、父母、老婆及子女的熟人。通过影响力中心增员即建立“增员来源中心”优点：他们认识我们，信任我们；他们了解我们的工作性质；他们对我们的产品和服务满意。影响力中心的条件：有能力帮助你，愿意帮助你。影响力中心来源：社会上有权有势有地位的人；社会上有影响力的人；从事的工作经常接触上述两类人的人；在职业上与大众广泛接触的人。个人声望增员：职场经理、组训利用自身的优势现身说法进行增员。优点：可以吸引素质相对较高的人；可以抵消现有人员因素质较低带来的消极影响。同业吸引：注意了解增员对象在同业公司的状态，以确保能吸引到优秀的人。增员对象的锁定首先锁定有推销性向的人私营业主民营企业的员工改制企业中的成功人士其他行业的业务代表公司被合并、迁移或变更的人白领行业里的年轻人。其次再锁定其中对保险行销有兴趣的人不满足目前收入的人不满意工作环境的人服务机会有限的人面临或提早退休威胁的人正在找工作的人农村增员对象的锁定村政管理人员医疗卫生人员离退返乡人员金融机构协储人员农村市场增员的三大法宝组建小团队，奖励制度化注意以点带面，辐射式发展。家访是做好增员的关键一步家访时机：增员之前、学习期间、上岗之初、困难之时等等。从一开始灌输正确理念，培养新人良好工作习惯。“欲正人，先正己。”“授人一网，而不是给人一鱼。”增员对象的甄选原则“宁缺毋滥”三要素基本条件：学历、年龄、健康状况、外表形象、经济状况、工作经历;合适的性格：乐观、品德良好、愿意学习、积极进取、接受管理、善于交际；家庭背景：配偶的支持、安定的生活。注意有效增员“量”的含义：即在短时间采用有效的方法获得大量的增员。“质”的含义：即新增人员的素质要高，为有效人力，成活率很高。注意“烂苹果”效应。用什么打动他的心——增员话术集锦有什么行业可以短期内使你的月收入达到5000、1万、5万，甚至更高，而不需要任何的本钱，以及负担任何风险？有什么行业可以使你在三年内接受完整的培训，使你的能力不断提升？哪一行可以使你在短时间内，领导30人、50人的场面，而且由漂亮的办公室？有什么事业可以使你的收入一年一年地累积增加？什么行业可以使你的目标非常明显（晋升制度），对你自己的将来很清楚，你3年后将成为什么样？哪一行可以让你按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？有哪一行的晋升完全依靠自己的能力来升迁，不必依靠任何背景？什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？哪一行业的市场占有率都未超过100%，先进国家的保险达200%以上！哪一行业可以使你去帮助社会上各层面的人，如果他们有了困难，你就出现，象一种慈善事业？哪一行业可以使你的努力累积成为你永久的资产？最重要的是，这个行业使得你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激。抢抓机遇开创未来