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上门拜访销售流程（销售思路）一、面谈前的准备（拜访客户前的准备工作占签单成功的80%）（一）、研究准客户1、初步判断客户意向的大小。2、客户行业特性,同行信息。3、客户产品主要关键字的热门程度4、客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况。5.客户周边企业信息。（二）、准备面谈工具1、公司资料（营业执照复印件、ICP备案证、荣誉证书复印件等）。2、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件）3、宣传资料。4、成功案例（已签过的合同、同行案例、同一区域客户案例）。5、产品后台介绍6、销售合同、收据二、销售思路及详解销售1、开场白2、话天地4、入主题6、试缔结8、再缔结背景3、挖需求切入服务5、抛卖点7处理异议如果没成功则铺垫（一）开场白开场白的是一段销售流程的开始。俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒钟的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。1、打招呼2、自我介绍3、介绍公司4、过来的目的举例:当销售人员如约来到客户办公室。开场：“陈总，您好！我是会商宝公司的***，上午给您打过电话的。这是我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）.今天过来给您详细地介绍一下会商宝这个服务。开场白的内容1、简洁明确2、吸引注意3、有气势、注意语速、语调4、专业5、自信6、礼貌开场白的关键点（二）话天地聊天、谈天说地目的：通过问问题的方式挖需求。话天地的好处•拉近距离，建立信任•通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动•寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求”•了解到对方的个性，以便采取针对性销售话天地的技巧问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美PMP客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%话天地权威报告常用的话天地的问题1、话产品背景我们最主要的产品是什么我们的产品用途是哪些行业我们产品的销售区域是国内还是国外产品批发还是零售我们企业一年销售额有多少2、话网络背景以前有没有做过网络宣传做过哪些网络宣传以前做互联网,你一年投入多少费用如果做的话能投入多少，想达到什么样的效果（三）、挖需求武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！什么是客户需求客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。情景课堂------老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。【情景3】小贩C：（卖完李子后问）老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。为什么三个小贩会有完全不同的销售结果呢？之所以有不同的结果是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。客户的真实需求，隐性需求和深层次需求的辨别。第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品怎样获得客户的需求?开放式问题；封闭式问题。两种提问形式挖需求话述:你这次想做互联网宣传主要想达到什么效果?主要需求：品牌宣传给老客户看别人都有了,我也要有一个订单少，找客户。四、入主题入主题---产品介绍（抛卖点）•卖点介绍的方法。总分总的方式。利益式•语言精简但需要细节支撑。•牢记：一定要在挖掘出客户的需求之后根据客户的需求抛卖点。入主题衔接语：那我接下来给您讲讲我们会商宝是如何帮您在网上接订单做生意（扩大品牌宣传）的。•会商宝介绍两分钟话术：•会商宝平台是一个运营了8年的互联网服务平台，也是建立在传统阿里巴巴B2B平台基础之上的一个综合类平台，我们提供了一站式的电子商务全网服务，目前阿里巴巴可说是国内电子商务界的巨头，而我们会商宝则是一家技术领先的电子商务公司，我们联合了国内所有搜索引擎（百度、google可提一下）和300家的行业网站，对产品进行了有效整合，成为了现在的会商宝平台，现在互联网企业用户中有一句流行语您应该听过：做生意，赚大钱，就用会商宝。•第一，我们送您一个超炫的行业网站，并且给您提供一个电脑网站和手机网站，双网双平台，您可以在会商宝平台上无限制发布产品供应信息，让您的买家轻松的找到并联系您，从而让您网上生意更上一层楼。•第二，我们为您提供中国首家由国家机构——一中国互联网信息中心（cnnic）颁发的可信网站认证。确保您网上身份的真实性合法性。也让您的客户更放心的跟您合作。（没有，你可以提供一下您的身份证，我们帮您做一个身份认证）•第三，是我们会商宝最具特色的一点，就是可以帮助您在百度、360综合搜索、搜狗等主流的搜索引擎和上百家行业联盟网站上做宣传，还会通过博客、微博、微信等社区营销方式功共同帮助您在网上做一个全网覆盖的效果。•总之，会商宝就是让您的产品信息达到最大的曝光量，真正的实现全网营销的效果！（五）试谛结试缔结——测水温测水温（3个YES)1、通过我刚才的讲解，您对我们产品的服务都了解了吧？2、您觉得我们产品对您找客户接订单肯定有帮助吧？3、王总，今天合作没有问题吧？（递上合同）如果试缔结不成功则进入下一步——处理异议（六）异议处理三、异议处理的思路（原理）倾听(L)－鼓励客户陈述事实及表达想法。认同(I)－反馈给客户你对他所说内容的理解。【同理心、认同】澄清(C)－澄清客户的问题和需求。陈述(P)－提供你的解决方案。要求(A)－鼓励客户采取积极的行动。倾听(Listen)我们通过积极的倾听了解客户究竟有什么问题？究竟是什么感受？倾听时要－－冷静！！认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。认同(identify)我很理解您目前的处境...您有这样的想法我并不奇怪...如果我处在您的位置也会感觉...我有之前很多客户有过同您一样的感受…将异议转化为可以解决的问题。帮助客户使问题具体化。再次确证你已真正理解了客户的异议。澄清（Clarify）所以,你问的是…若我理解没错,你是担心…是否可以这样说,真正的问题所在就是...陈述(Present)在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题、达成交易的一种有效途径。方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。方法二：将异议变成卖点。•您可以看一下和我们合作的客户这么多，包括您这附近的也有很多，如果没效果的话怎么会有这么多客户和我们合作是吧……要求(Ask）注意客户的常用托辞：我考虑考虑。我们决定以后和你联系。我在出差，过几天再说吧。我们老板说不考虑了。最近太忙了，等空一点再说。---鼓励顾客作出积极的决定！！---帮助客户作决定！！您就相信我一下，大胆尝试一下吧，互联网是大的趋势，再不做就晚了以一个案例来说明异议处理的流程客户：我很忙，没有时间和你面谈。L不要插嘴，要等客户说完，先不要反问客户。（细心聆听）I张总，您忙我很理解，您作为一个老板日理万机这也是正常的，所以我非常理解您。（分享感受）C除了时间外，还有没有其它原因让张总不想和我这边面对面交流一下呢?（澄清异议）P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没有用点时间去了解网络推广；但当他们看了我们这个产品后，都觉得很有兴趣，而且对他们公司推广产品和公司品牌有很大的帮助，现在互联网是一个大的潮流，做生意肯定是需要网络的。（提出方案）A这样吧张总我，今天刚好要过XX去见一个客户，到时也过去您那里一趟，让我占用您10至15分钟的时间给您看看您的同行现在是如何在网上做生意的，您要是觉得好那就办一个，如果觉得不合适那就当是我们做了一场关于互联网的交流，您也可以多学习点东西对吧！张总，那您是明天上午10点有时间还是下午3点有时间呢？我带着资料过去给您讲讲，不会耽误您太多时间的。（建议行动）(七）再谛结—促销第二次试缔结后,如果客户说,我还是要考虑一下进入促销环节。如果感觉这个客户上促销时机不成熟则做好下次跟进的铺垫。促销的作用•处理买不买的问题——服务、异议处理•解决什么时候买的问题——促销请注意：不要把促销当服务卖点。二、心态要求敢说,多说,大胆地说!强势！紧张、兴奋！三、促销的几个要点1、促销的切入时机（再缔结不成之后）。2、促销的由头。3、促销价值的塑造。4、条件、名额、时间。5、配合电话6、办款细节的明确。2、促销的由头符合逻辑，简单清楚如:公司周年庆，广交会开幕，采购商要求会商宝推荐优质供应商等，注意整个团队必须口径统一，最好是公认的大事件。注意:1、促销资源的稀缺性和紧迫感从由头开始。(在我们公司周年庆之际，公司为了答谢我们新老客户，我们香港总部拿出了巨资来扶持我们中小型企业的电子商务发展……）2、容易出现的问题——直接忽略稀缺性和紧迫感。3、促销价值的塑造引导需求根据客户需求选择包装促销的价值。客户关注什么，我们就重点强化和包装该促销的该方面的利益点。注意点:无论客户意向迫切与否，切忌促销说得轻描淡写！促销是否给决定权在于我们自己，而不是客户，促销是非卖品，有钱都不一定买得到，所以促销不但要隆重推出，也要高姿态退出，必须保持适当的强势。4、获得促销政策的条件（量身定做）•生产型•业务范围•货源稳定•质量保障•地区•行业•规模•……注：条件是我们人为附加上去的，目的是增加促销的稀缺性和严肃性，让客户明白不是所有的客户都有资格享受到该促销优惠的。卡名额、时间热门产品建议首选名额。冷门产品建议首选时间。最好是两个同时卡5、配合电话配合电话是促销中必不可少的一个环节，用以增强促销的稀缺感和紧迫感，打电话时一定要紧张、兴奋。建议使用说辞:王总，您稍等一会儿，我现在马上给我的主管（或广告部经理）去个电话帮您查询一下是否还有名额，如果申请下来我就赶紧帮您定下来。如果申请不下来的话您还是要办的是吧？(可以借此来判断客户是否真正的成熟，不是一时为了广告冲动，而有毁单的可能，同时再次让客户感觉促销的稀缺）。如果您不想办了那也没关系，等下次有其他的政策的时候我再帮您申请，到时候您再办，您看可以吧？6、明确办款细节（时间、地点、人物）目的是帮助客户理清思路，确认是否真心办理，以下问题都应该采利益式的说法，让客户觉得都是方便与他。•为了保证您能第一时间争取到这个名额建议您首选现金支付方式。•如果通过银行汇款，本人还是财务去汇。•通过什么银行汇。•公司帐号还是私人帐号汇。•几点可以传真汇款底单。（注：容易出现的问题——不明白目的所在或是忽略这一点。）祝大家有梦就会实现